何向“和氣猶豫型”顧客銷售產品
摘自北大出版社 何葉 最新力作《頂尖導購的秘密》
根據“四像限性格分析法”：
將人對外界控制力的強弱（內外向）表示為橫軸
將人的自我控制力的強弱表示（感、理性）為縱軸
兩條軸線恰好劃分出四個像限
如圖所示：【本篇分析綠色像限性格閱人術】
綠色像限（和氣型）
閱人要點：
由對外界控制力弱和自我控制力弱的雙弱性格構成
和氣、友好、鎮靜、不急不躁
決策慢 、順從、較喜歡聽不喜歡說
羞澀、友善 、 膽小、猶豫、優柔寡斷
正面評價：謙和、寬容
負面評價：沒個性、沒主見（綠色過度）
溝通技巧：
禮尚往來多圍繞他個人關心的事：如家庭、朋友之事交談
以輕松的方式交談生意、多贊美
因其多沒主見，表現猶豫、優柔寡斷，所以銷售時需要多用鼓勵性語言推動方能提高成交概率
案例三
現場回放：
（青島好又多超市一母女顧客在保健品區域精心挑選保健品,比較了好幾個廠家的產品，銷售人員已為其介紹了5種滋補保健品,,每介紹一種產品，顧客都客氣的點頭說好,但左好右好,顧客總是拿不定主意,最后女兒終于為母親挑中金日品牌的”蟲草雞精”，女兒從貨架上拿下產品,欲去付款,突然,母親又猶豫了
注意幾個關鍵動作, 和氣、友好，決策慢 、順從、猶豫,沒主見,為人謙和友善,根據”閱人術”大致初步認為是”綠色成分較多的顧客）
母親：閨女,不要了,太貴了,一盒要100多呢，
100多可是我一個星期的伙食費了！
女兒：媽，保健品滋補,你年齡大了,腰又不好,
這產品含冬蟲夏草,聽說可以滋補肝腎，對腰好!
母親：可也太貴了,還是不要了!
（遇到母親的推托,女兒也有點猶豫了,銷售人員見狀,微笑著上前）
銷售人員；阿姨,您真有福氣！女兒這么孝順，
別人大多是自己到商場憑自己的愛好匆忙買走一些保健品，
買回去送給父母也不知道父母合適不合適吃！
給我的感覺像是在完成一個孝順任務，而您閨女就不一樣，
親自帶您來精心挑選！
阿姨真羨慕您！
（贊美中暗暗推動鼓勵，一推一鼓勵,閱人術中綠色人的溝通技巧:鼓勵與推動,
幫助她拿主意, 做決定）
（再轉身微笑著對女兒）
大姐，您真孝順，也很有眼光，冬蟲夏草的確具有“補腎益肺”的功能，
對老年人的腰也有強壯的作用！。。。。。。
（贊美中再次暗暗推動鼓勵，二推二鼓勵!）
女兒：是嗎？！
母親：東西是不錯，可價格高了。（語氣不再堅定、信心開始動搖）
銷售人員：阿姨，女兒有這個孝心，您就給她一次機會，
成全女兒的孝心，否則女兒回去也會難過的！
（持續贊美、鼓勵、推動購買，三推三鼓勵）
母親：您真會說話，好的，女兒就它了，時間不早了，
我們來超市都1個多小時了，趕緊回去吧！
銷售人員：（繼續微笑著對二人）好的，我拿一個禮品袋給您裝上，
大姐，您對您媽這么好！我加送您們一合贈品吧！
（銷售人員最后再順勢送上本來就配備有的小禮品）
分析：
1、銷售人員的“閱人”能力強，找到了綠色顧客（多猶豫，決策慢、優柔寡斷）
的心靈按鈕（多用贊美、鼓勵性的語言推動）。
2、善于分析顧客的購買心理，清楚成交障礙首先來自母親，故先對母親鼓勵推動說服，再對女兒鼓勵推動，銷售語言到位，貼心，銷售層次分明。
3、銷售人員銷售經驗老到，不像有的銷售人員，遇到類似銷售場面，一開場多會以“買我們產品還有贈品加送”來吸引誘惑顧客，此舉一來沒有從根本燃燒顧客的購買欲望，二來對贈品的“加贈”價值沒有挖掘到位，顧客自然可能不會珍惜！
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