客戶：招商銀行太原分行
地點：山西省 - 太原
時間：2015/7/8 0:00:00
顧問式金牌銷售技能特訓(xùn)營
主講：何葉
課程背景：
當(dāng)今市場隨著產(chǎn)品競爭的日趨激烈，銷售模式和銷售系統(tǒng)的競爭越來越備受關(guān)注！顧問式銷售的核心在于以客戶問題為需求切入點，以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方實際需求使銷售層層向成交推進。
本課程從顧問式銷售專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運用顧問式專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。深度探討：
顧問式銷售初期，銷售人員說什么？如何說？如何開場才能夠吸引住客戶的興趣？如何有效提問才能找到客戶的需求點，找到銷售引爆點？如何進一步擴大、刺激顧客的興趣，讓客戶的購買欲望進一步沸騰？點燃銷售引爆點？
客戶在購買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購買異議產(chǎn)生：“價格太高，暫時不需要，再考慮一下”等等，客戶異議背后潛伏著什么樣的購買心理，此時如何做方能有效化解客戶的異議，影響客戶？
顧問式銷售后期，促單成交的時機及有效方法，時機太早太遲都可能貽誤時機，如何促單成交？面對成交后的客戶，如何充分利用客戶資源，成功二次開發(fā)客戶，讓客戶轉(zhuǎn)介紹？
課程特色：
通過大量的情景案例 “講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓(xùn)練法，討論學(xué)習(xí)顧問式銷售的原則和方法，運用銷售心理學(xué)全面改變傳統(tǒng)銷售觀念，從“賣產(chǎn)品的銷售者”向“客戶問題的發(fā)現(xiàn)解決者”角色轉(zhuǎn)變。
課程收益：
掌握顧問式銷售初期，開場的吸引力法則。
掌握尋找客戶需求的顧問式銷售引爆點，開發(fā)客戶需求的創(chuàng)造引爆點的3步6法。
掌握刺激客戶需求的“有聲有色有圖畫，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法，引
爆銷售！
熟練運用“正話反說及反話正說”技巧，有效化解顧客異議。
掌握成交落錘簽單的8大時機及8大方法，快速成交。
熟悉面向高層決策者的銷售方法。
學(xué)會提升銷售率與客戶忠誠度的技巧和方法。
授課對象：銷售主管、銷售經(jīng)理、市場一線大客戶銷售人員
課程時間：2天，12小時
授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用
課程提綱：
導(dǎo)言案例：從一個情景案例看“顧問式銷售與普通銷售的差別”
第一講：成功向顧問式銷售轉(zhuǎn)型
1、顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變
A、從銷售員到顧問式銷售專家的三個核心素質(zhì)
B、顧問式銷售的二個核心原理理解及運用掌握
2、 以問題需求為中心的顧問銷售循環(huán)
A、 顧客式銷售對話的路徑
B、 顧客銷售代表的決策VS客戶的決策
C、發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
第二講：接近客戶
1、 接近客戶前的5W分析
A透視客戶采購象限
B、分清客戶五種角色
2、接近客戶到走進客戶的三大溝通步驟
A、“聽、說、問”高效溝通的3步驟
B、聽三層與三層聽
C、說三層與三層說
3、 高效溝通的“上提下壓、左迎右合”技巧
A、上提：向上提高溝通立意
B、下壓：向下三層說服對方
C、左迎：溝通的迎合技巧
D、右合：溝通的演繹總結(jié)技巧
4、建立“三好吸引場”
A、說好話建立吸引
B、做好事建立吸引
C、好借口建立吸引
案例：顧問式銷售的6個經(jīng)典開局討論
第三講：了解及開發(fā)客戶需求
1、客戶需求分析
A、“先問題再需求最后價值”原則
B、客戶表層需求與潛在本質(zhì)需求
C、 “價值與價格天平”分析
2、了解及開發(fā)客戶需求
——SPIN技法的懷柔話術(shù)運用
A、讓客戶認同的四種正向和反向提問法
B、問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題
C、問題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問題
D、問題擴大—刺激客戶解決問題
角色演練：企業(yè)產(chǎn)品的SPIN策劃與運用【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】
3、顧問式銷售中客戶兩個需求轉(zhuǎn)換分析
A、顧問式銷售中各階段客戶的需求點及關(guān)注點
B、 顧問式銷售關(guān)鍵銷售流程控制點
4、開發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷售引爆點
A、開發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問法
B、 “三從四壓五問”開發(fā)顧客需求
C、 先需求，后方案
D、 規(guī)避客戶“需求陷阱”
課堂訓(xùn)練：顧問式銷售中如何識別并挖掘掌握客戶的核心需求
案例討論：
面對銷售人員的拜訪，客戶直接回答暫時沒有需求，如何應(yīng)對？
第四講：產(chǎn)品介紹推薦
1、產(chǎn)品方案設(shè)計
A、產(chǎn)品特征優(yōu)勢利益分析設(shè)計
B、客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢如何巧妙嫁接
C、預(yù)防客戶異議的方法技巧
2、產(chǎn)品方案提交
A、客戶現(xiàn)狀與問題分析
B、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
C、客戶未來問題解決展現(xiàn)
D、銷售工具（DM）的展示技巧
課堂演練：企業(yè)產(chǎn)品FABE設(shè)計及呈現(xiàn)技巧【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)訂制】
第五講：化解異議
1、 異議管理
A、 產(chǎn)品層面的異議
B、 導(dǎo)購層面的異議
C、 產(chǎn)品層面的異議
2、化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員
感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會道”
A、 不能說不會道的銷售人員
B、能說不會道的銷售人員
C、能說還要會道
——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練
3、面對異議的正話反說與反話正說
A、 面對顧客異議妙打太極
B、 建立異議庫
C、價格異議的四種應(yīng)對方法
案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應(yīng)對？
第六講：促單成交
1、 影響客戶認同的6大影響力秘密武器
——讓客戶承諾及收口話術(shù)
A、互惠式讓步
B、承諾和一致性的慣性催眠
C、社會認同原理引導(dǎo)客戶
D、喜好一致性原理
E、權(quán)威
F、稀缺原理影響客戶
2、 五給促單成交法
A、 制造靜態(tài)熱銷推力：給信心成交法
B、 制造動態(tài)熱銷推力：給價值成交法
C、 制造利益推力：給誘惑成交法
D、 制造障礙推力：給障礙成交法
E、制造潛在推力：給行動成交法
課程總結(jié)
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