客戶：廣東長城潤滑油
地點：廣東省 - 佛山
時間：2015/4/11 0:00:00
經銷商如何做大做強
【適合廠家經銷商大會與經銷商共同培訓學習】
主講：何葉
課程背景：
您因為經銷商的從業人員受教育程度不高、無品牌意識、管理水平不佳導致門店不知道如何針對性的策劃有吸引力的促銷活動而導致門店人氣不佳？您因為門店導購的銷售技能不好而導致門店銷售業績徘徊不前嗎？您希望提升門店的綜合管理能力并且迅速提升銷售業績銷量嗎？
您希望經銷商敬配您的專業水平而穩固您們之間的合作關系嗎？
由“北京大學營銷創新總裁班金牌講師、《頂尖導購的秘密》作者何老師主講的《經銷商如何做大做強》，與您從三大模塊門店銷售業績提升的“推拉三大法”。分享如何解決以上問題，分享經銷商經營管理的高效三大武器，為您實現經銷商銷售業績大突破打好堅實的基礎。
課程結構：
通過分析經銷商的現狀和困境，高屋建瓴引發加經銷商共鳴；再結合市場發展趨勢，為經銷商的運籌帷幄、生意經營策略提供發展方向。
經銷商要逐步建立自己的競爭優識，最終集中到如何更好的門店銷售盈利掙錢。課程重點通過“經銷商想法做法行動四級跳、門店銷售業績大突破及門庭若市吸引顧客進店“三大模塊，深入討論通過對影響經銷商業績因素的客觀分析，發掘影響業績的潛在因素，挖掘經營潛質，開拓經銷商專賣店營銷藍海！，幫助經銷商拓展市場、實現廠商共贏！
課程大綱：
上篇：做掙錢掙品牌的經銷商【經銷商品牌營銷觀念內容的培訓】
第一講、經銷商業績突破障礙原因探究
一、表層深層原因探究
1、生意越來越難做的表層原因
2、生意越來越難做的深層原因
A、 進店顧客越來越少的深層原因
B、 顧客逗留門店的時間越來越少的深層原因
C、 顧客問的多，買的少的深層原因
二、行業發展競爭的四個階段
市場初期：貨源
市場發展期；總代與資金
市場發展的高速成長期：打江山，迅速地設立網絡，擴張為核心。
市場發展的成熟期：坐江山，合理布局網絡，品牌渠道精耕細作
三、掙錢掙品牌的經銷商發展的四個關鍵想法和做法
1、小店到大店的想法和做法4關鍵
2、大店到強店的想法和做法4關鍵
第二講：經銷商發展四級跳
一、經銷商發展的四級跳
中國經銷商的生命周期
小店、大店、多店、連鎖加盟店的四級跳
二、經銷商思維的四級跳
經營者、管理者、教練、投資人
經銷商思維與行動結果的辯證關系
三、經銷商行為四級跳
開店、聚人才、建系統、廣復制
領導者/挑戰者/專攻者/跟隨者
下篇：渠道運營銷售管理篇
第一講：門庭若市——策劃有吸引力的門店促銷方案
一、 門店促銷活動“四化”策劃
懸念化、誘導化、亮點化、沖動化
A、借勢商超，聯盟促銷
B、敵進我退，后發制人
C、活動相同，規模取勝
D、定金升值，錢能生錢
案例討論：
如何策劃“懸念化、誘導化、亮點化、沖動化”的促銷活動
二、促銷活動的造勢賺眼球的4大新方法
1、小貓釣魚拉團購
2、 我的折扣我做主
3、 異業聯盟巧廣告
4、 偷菜有理讓利
情景討論：促銷方案設計賺足眼球的四大方法
第二講：財源滾滾——門店業績大突破6步法
第一步：營業準備
1、 營業前的三大準備
A、 讓導購“動”起來——晨會的激勵技巧
B、 讓門店“動”起來——門店動銷的新面貌
C、 讓產品“動”起來——產品動銷的貨品擺放
課堂討論：導購是干什么的？
第二步：開門迎賓——門店開場的吸引力法則
1、 拋棄槽糕的開場白
A、 太冷太熱的開場
B、 太強勢太弱勢的開場
C、 顧客進店冷淡不說話怎么辦
D、 顧客進店匆忙看看就要走怎么辦
E、 顧客進店直接指責產品不好怎么辦
2、 最佳開場時機與方式
A、 6個最佳接觸點的把握
B、 3個接觸顧客的最佳方法
C、 留住顧客、卡住顧客、堵住顧客技巧
D、 主動接待三聯動吸引顧客
E、 產品問價懸念介紹——“一躲二提”法
課堂訓練：門店銷售的3個經典開局討論
第三步：問需求——找到銷售的引爆點
1、 怎么問？
A、 了解購買者角色
B、 問需求顧客愛理不理怎么辦？
C、 問需求顧客夸夸其談怎么辦？
D、 問需求顧客指桑罵槐怎么辦？
2、開發需求的四問
A、 設計一個顧客常遇到的問題
B、 分析顧客問題
C、 放大顧客問題的痛點
D、 順勢介紹產品的快樂點
案例討論：
顧客直接指定要特價品而特價品已經銷售完，如何開發顧客需求？
第四步：說產品——用顧客聽的懂喜歡聽的語言介紹產品
1、讓顧客耳動——怎么“說產品”讓顧客想聽
A、說產品的“與眾不同”——FABE法則
B、說產品的“特點、優點和利益點”
C、顧客單刀直入指責產品與競品的缺陷怎么辦
課堂討論：看視頻《奮斗》感悟“怎么說產品的與眾不同”技巧
課堂訓練：
企業產品的FABE訓練【為企業量身定制】
2、讓顧客眼動——怎么“說產品”讓顧客愛聽
A、 怎么說能讓顧客眼前一亮
B、 如何說能讓顧客砰然心動
C、 “有聲有色”介紹產品的三個時機
情景案例：蘇州市導購的有聲有色銷售技巧
第五步：化解異議
1、 顧客殺價不可怕——三法輕松應對他
A、顧客初期殺價忽略法
B、顧客中期殺價緩沖法
C、顧客后期殺價發問法
2、功能異議不可怕——能說會道化解它
A、 “人無我有”轉移法
B、 “人有我特”轉移法
C、 “人特我異”轉移法
D、 優勢掩蓋迎合法
案例討論：
這款再便宜200元我就要了，否則我到別人家去買了 !
面對顧客以上異議如何接招
第六步：促單成交的收口術
——這樣促單成交快
1、 成交的信號識別及四給成交法
A、 成交率不高的3大原因
B、 二看一聽識別顧客表面購買信號
C、 制造靜態熱銷推力——給信心成交法
D、 制造動態熱銷推力——給價值成交法
E、制造利益推力——給誘惑成交法
F、制造障礙推力——給障礙成交
4、察言觀色，四種性格顧客的成交技巧
A、冷靜完美人：邏輯總結成交法
B、和氣猶豫人：鼓勵推動成交法
C、沖動表達人：贊美拉動成交法
D、強勢果斷人：示弱順勢成交法
課堂訓練：成交落錘4法訓練
第三講：打造高績效職業店員【經銷商人才的“選、育、留”】
一、高效管理的6大影響力武器
——美國著名心理學家西奧迪尼的6大影響力解密
A、互惠式讓步
B、承諾和一致性的慣性催眠
C、社會認同原理
D、喜好
E、權威
F、稀缺
看“建國大業”視頻，總結高效管理的“上提下壓，左迎右合”技巧
課堂演練
《落葉歸根》感悟6大影響力在管理中的高效運用
二、店員團隊激勵管理關鍵點
1、門店團隊及人員的目標激勵
A、銷售目標制定的“SMART”原則
B、分析目標、達成共識、方法輔導、正向激勵
C、年度計劃下的目標分解管理
2、從“閱人”到“悅人”
——揚長避短找員工的激勵點
A、支配強勢型性格員工的高效激勵
B、沖動表達型性格員工的高效激勵
C、 和氣軟弱型性格員工的高效激勵
D、嚴謹冷靜型性格員工的高效激勵
案例討論
你的制度是管人還是用人？
課程總結
浙公網安備 33010802003509號
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