客戶： 清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班-合康變頻
地點(diǎn)：北京市 - 北京
時間：2014/7/19 0:00:00
大客戶銷售策略與管理
主講：何葉
課程背景：
為什么不少銷售人員時常感到“盲、茫、忙”？面對紛繁復(fù)雜的“忙碌、盲目、茫然”，銷售人員需要具備什么樣的職業(yè)心態(tài)與方法技巧？
大客戶銷售前期，銷售人員如何尋找篩選潛在客戶？
銷售初期銷售人員拜訪需要哪些方面的5WZ準(zhǔn)備？
銷售開場如何說？如何與客戶高效溝通才能夠吸引住客戶的興趣？
吸引住顧客興趣后，如何用有效的提問才能找到客戶的需求點(diǎn)，找到銷售引爆點(diǎn)？
銷售中期客戶在購買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購買異議產(chǎn)生：“價格太高，暫時不需要，考慮考慮”等等，客戶異議背后潛伏著什么樣的購買心理，此時如何做方能有效化解客戶的異議，影響客戶？
銷售后期，銷售人員如何運(yùn)用美國全球知名的影響力6大說服術(shù)影響術(shù)在談判中高效影響客戶？
促單成交的時機(jī)及有效方法，時機(jī)太早太遲都可能貽誤時機(jī)，如何促單成交？
面對成交后的客戶，如何充分利用客戶資源管理，讓客戶成為忠誠客戶？
結(jié)合大客戶項(xiàng)目銷售的“找、攻、守、修”的流程化訓(xùn)練，圖示工具化總結(jié)提升一次極具意義的“銷售技巧培訓(xùn)”的革命！
課程收益：
建立積極的職業(yè)銷售心態(tài)，掌握銷售前期5W分析法，大力提升銷售的精準(zhǔn)度，避免銷售的茫然性和盲目性，打通銷售前期障礙。
掌握銷售中期——解密客戶買賣本質(zhì)，突破表層，深入人“心”，學(xué)會高效的溝通原則及方法，掌握客觀性剖析客戶的6階段購買心理變化規(guī)律；4種行為協(xié)助銷售人員判斷跟蹤客戶的價值大小；3種高效溝通方式提升產(chǎn)品的綜合價值，熟練運(yùn)用銷售壓力曲線，激發(fā)客戶的簽單意愿。
掌握銷售后期影響客戶的6大影響力武器、3種客戶異議化解法及5種促單方法技巧全新突破銷售瓶頸。
授課對象：銷售主管、銷售經(jīng)理、市場一線大客戶銷售人員
課程時間：2天，12小時
授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用
課程提綱：
第一模塊：銷售前期：
第一步：銷售前的充分準(zhǔn)備——建立積極職業(yè)的銷售心態(tài)
【通過現(xiàn)場模擬案例，分析銷售中常見的三大問題，梳理解析問題，引導(dǎo)銷售人員重新審視問題，激勵銷售人員從心態(tài)、知識及技能方法上不再懼怕問題，找到“問題”的解決之道；高效運(yùn)用銷售前期的5W分析工具，贏在銷售起跑線】
1、 銷售人員“盲、茫、忙”問題解析
導(dǎo)言案例：
從同一個案例場景看三種不同的銷售結(jié)果
A、 銷售中常見的“問題”梳理
B、 常見“問題”的影響
C、 分析“問題”背后的原因
D、 重新審視常見“問題”
2、“問題”背后的解決之道
——成功解決問題的金三角
A、 態(tài)度三角
B、 行為三角
C、 技巧三角
D、 成功三要素的相互影響
3、做職業(yè)轉(zhuǎn)型人
A、5W自問準(zhǔn)備
B、人的自我包裹與破殼
C、 反求諸己，運(yùn)用影響圈，做個職業(yè)轉(zhuǎn)型人
第二步：接近客戶
1、 接近客戶前的5W分析
A透視客戶采購象限
B、分清客戶五種角色
2、接近客戶到走進(jìn)客戶的三大溝通步驟
A、“聽、說、問”高效溝通的3步驟
B、聽三層與三層聽
C、說三層與三層說
3、 高效溝通的“上提下壓、左迎右合”技巧
A、上提：向上提高溝通立意
B、下壓：向下三層說服對方
C、左迎：溝通的迎合技巧
D、右合：溝通的演繹總結(jié)技巧
4、建立“三好吸引場”
A、說好話建立吸引
B、做好事建立吸引
C、好借口建立吸引
案例：大客戶銷售的6個經(jīng)典開局討論
第二模塊：銷售中期
【通過第三步、第四步的學(xué)習(xí)訓(xùn)練，掌握引導(dǎo)客戶認(rèn)識自身和解決自身問題的四層提問法，提高銷售人員收集客戶問題及分析挖掘客戶問題的能力；
掌握如何將我方產(chǎn)品的特征優(yōu)勢利益與客戶的問題需求點(diǎn)高效嫁接，刺激客戶的購買欲望，幫助銷售人員從“推銷式銷售”向“顧問式銷售”轉(zhuǎn)變】
第三步：了解及開發(fā)開放需求
1、客戶需求分析
A、“先問題再需求最后價值”原則
B、規(guī)避客戶“需求陷阱”
C、 “價值與價格天平”分析
2、了解及開發(fā)客戶需求
——SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用
A、讓客戶認(rèn)同的四種正向和反向提問法
B、問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題
C、問題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問題
D、問題擴(kuò)大—刺激客戶解決問題
角色演練：企業(yè)產(chǎn)品的SPIN策劃與運(yùn)用
【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】
第四步：產(chǎn)品介紹推薦
1、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
A、產(chǎn)品特征優(yōu)勢利益分析設(shè)計(jì)
B、客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢如何巧妙嫁接
C、預(yù)防客戶異議的方法技巧
2、產(chǎn)品方案提交
A、客戶現(xiàn)狀與問題分析
B、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
C、客戶未來問題解決展現(xiàn)
D、銷售工具（DM）的展示技巧
課堂演練：企業(yè)產(chǎn)品FABE設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技巧
【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】
第三模塊：銷售后期
【通過第五步、第六步的學(xué)習(xí)訓(xùn)練，掌握客戶異議三大原因分析及應(yīng)對方法，加強(qiáng)銷售人員對客戶問題的管理及化解能力；
掌握主動成交的5大方法，成功簽單】
第五步：化解異議
1、 異議管理
A、 產(chǎn)品層面的異議
B、 導(dǎo)購層面的異議
C、 產(chǎn)品層面的異議
2、化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員
感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會道”
A、 不能說不會道的銷售人員
B、能說不會道的銷售人員
C、能說還要會道
——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練
3、面對異議的正話反說與反話正說
A、 面對顧客異議妙打太極
B、 建立異議庫
C、價格異議的四種應(yīng)對方法
案例討論：客戶拿競爭對手的低報(bào)價來再次要求降價，如何應(yīng)對？
第六步：促單成交
1、 影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器
——讓客戶承諾及收口話術(shù)
A、互惠式讓步
B、承諾和一致性的慣性催眠
C、社會認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶
D、喜好一致性原理
E、權(quán)威
F、稀缺原理影響客戶
2、 五給促單成交法
A、 制造靜態(tài)熱銷推力：給信心成交法
B、 制造動態(tài)熱銷推力：給價值成交法
C、 制造利益推力：給誘惑成交法
D、 制造障礙推力：給障礙成交法
E、制造潛在推力：給行動成交法
課程總結(jié)
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