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    范一智:顧問式銷售
    2016-01-20 41483
    顧問式營銷,顧名思義就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù),使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價值,在這顧問式營銷過程同時建立了客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠度,有利于進一步開展關(guān)系營銷,達到較長期穩(wěn)定的合作關(guān)系,實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟,從而能形成獨具殺傷力的市場競爭力。 顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式,它起源于20世紀90年代,具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時,運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求,并預(yù)見客戶的未來需求,提出積極建議的銷售方法。 由于顧客的購買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應(yīng)五個過程,因此,顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。 第一,細分客戶。選出服務(wù)對象。并不是所有的客戶都樂意接受我們?yōu)槠渲贫ǖ睦碡斠?guī)劃,這是一個雙向溝通達成協(xié)議的過程,其中有對公司品牌和形象的認可,有對營銷人員專業(yè)技能的信任,有對具體產(chǎn)品的滿意程度。這些都需要我們營銷人員細致入微的溝通服務(wù)工作來實現(xiàn)。如果你是這位客戶的貼心朋友,在你的專業(yè)能力和專業(yè)形象與其他人相仿的情況下,你獲得成功的機會可能就會比別人略高一籌。   第二,提高營銷人員的專業(yè)素質(zhì)。使客戶踏入門檻是非常不易的一件事,而客戶入門后的服務(wù)則越發(fā)的不容易。一旦獲得客戶認同,我們的理財規(guī)劃和咨詢服務(wù)就會顯得尤為突出和重要,這也是我們“顧問式營銷”服務(wù)成功與否的關(guān)鍵和核心。投資組合策劃是否與客戶的投資理念相符、是否恰到好處地滿足了客戶的需求,這需要我們的營銷人員和后臺的支持系統(tǒng)有很強的咨詢規(guī)劃能力以及比較專業(yè)的理財知識。因此,提高我們營銷人員的專業(yè)理財水準和技能是目前比較迫切的問題。   第三,前后臺的合作。營銷人員和后臺的咨詢體系要有充分的溝通,前臺的人員將客戶的想法充分反饋給后臺人員,前后臺一起設(shè)計,使得我們的理財規(guī)劃能夠滿足客戶的需求,實現(xiàn)客戶的愿望。這是整個工作流程中的難點,也是一個團隊合作是否協(xié)調(diào)的問題。由于顧問式營銷工作專業(yè)性強,對員工的素質(zhì)要求起點高,在個人能力有限的情況下,勢必要打破原有的服務(wù)模式,形成團隊服務(wù)的格局。如何使得這個團隊的工作效率和能力發(fā)揮正常,團隊內(nèi)每個人的各項考核和分配安排是否合理成為重點。這首先需要團隊領(lǐng)導(dǎo)人恰到好處的引導(dǎo),使團隊中的每一個人都明白,只有放棄個人成見,確立唇齒相依、生死與共的憂患意識,才能獲得整個團隊的成功。這種牢固的團隊合作精神和理念其實就是“雙贏”的概念:你好了,我也會好,我們都好了,客戶就會更好,就會更加安心的讓我們?yōu)樗?wù)。
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