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    黃德華:最容易被銷(xiāo)售員忽視的銷(xiāo)售細(xì)節(jié)(2)
    2016-01-20 48702

    最容易被銷(xiāo)售員忽視的六個(gè)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)

    黃德華

    4,多說(shuō)“我們”少說(shuō)“我”。銷(xiāo)售員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理暗示:銷(xiāo)售員和客戶(hù)是站在一起的,是站在客戶(hù)的角度想問(wèn)題,雖然“我們”只比“我”多了一個(gè)字,但卻多了幾分親近。

    5,及時(shí)記下客戶(hù)的要求。隨身攜帶記事本,拜訪(fǎng)中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶(hù)姓名頭銜;記下客戶(hù)需求;答應(yīng)客戶(hù)要辦的事情;下次拜訪(fǎng)的時(shí)間;當(dāng)銷(xiāo)售員虔誠(chéng)地一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí),一種受到尊重的感覺(jué)也在客戶(hù)心中油然而生,接下來(lái)的銷(xiāo)售工作就可能會(huì)順利一些。

    6,保持相同的談話(huà)風(fēng)格。長(zhǎng)期來(lái)看,能說(shuō)會(huì)道的銷(xiāo)售員很難保持優(yōu)秀的業(yè)績(jī),思路敏捷口若懸河,說(shuō)話(huà)更是不分對(duì)象像開(kāi)機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏,容易引起客戶(hù)反感。黃德華認(rèn)為,那些善問(wèn)會(huì)聽(tīng)的銷(xiāo)售員,并隨著客戶(hù)的不同,調(diào)整自己說(shuō)話(huà)的速度與風(fēng)格.如遇到貓頭鷹的客戶(hù)時(shí),銷(xiāo)售員就把自己調(diào)適為貓頭鷹。這樣隨著客戶(hù)而變的銷(xiāo)售員終究會(huì)成為卓越的銷(xiāo)售員。

    細(xì)節(jié)體現(xiàn)藝術(shù)與科學(xué),而銷(xiāo)售是藝術(shù)和科學(xué)的融合體,銷(xiāo)售員需要增加顧客心理學(xué)與數(shù)學(xué)分析等科學(xué)知識(shí),需要接受銷(xiāo)售行為學(xué)的教育,這就是科學(xué)。同時(shí)要根據(jù)當(dāng)時(shí)情境調(diào)整銷(xiāo)售方法,注意細(xì)節(jié)關(guān)注顧客,這就是藝術(shù)。

    銷(xiāo)售很能鍛煉人的毅力與風(fēng)格,銷(xiāo)售在拒絕中進(jìn)行,沒(méi)有拒絕,就無(wú)需銷(xiāo)售。黃德華認(rèn)為,把銷(xiāo)售作為一個(gè)幫助他人的偉大事業(yè)去做的銷(xiāo)售員,往往是自信、自律、熱情融合一體的銷(xiāo)售員。

    在網(wǎng)絡(luò)化的今天,銷(xiāo)售員更需要有道德,在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,一個(gè)壞的消息將很快傳遞到世界的每個(gè)角落,并長(zhǎng)期在虛擬的技術(shù)世界里。

     

     

    黃德華:知名國(guó)學(xué)管理學(xué)家、高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢(xún)師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍研究專(zhuān)家、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專(zhuān)家、中國(guó)繼任管理研究專(zhuān)家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專(zhuān)家、國(guó)際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺(jué)管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者,是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷;擁有一流大學(xué)的教育背景,先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué),1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練(即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練)。目前在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《人力資源》、《商界評(píng)論》等雜志發(fā)表論文80多篇,培訓(xùn)行業(yè)主要有:醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車(chē)、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為:黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail:qiyeliangban@sohu.com

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