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銷售管理案例：銷售主任糾結(jié)于“軟硬”風(fēng)格

黃德華(杭州04-3)

馬力主任在公司工作了四年,三年前,他因銷售業(yè)績(jī)出色而被提升為區(qū)域銷售主任.在做主任的第一年,他招聘了4個(gè)他很滿意的代表,但是3個(gè)月后,馬力主任就發(fā)現(xiàn)這4個(gè)代表在不同的方面都有問(wèn)題與缺點(diǎn),因此他不厭其煩地找代表談,要他們改正.第一年結(jié)束時(shí),他的區(qū)域內(nèi)4個(gè)代表?yè)Q了3個(gè),沒(méi)有完成當(dāng)年區(qū)域的銷售計(jì)劃.第二年,培訓(xùn)老師介紹了"軟"與"硬"的概念,馬力主任很受啟發(fā),回到當(dāng)?shù)睾?對(duì)每位同事都開(kāi)始"軟",員工要什么支持,他全部提供.這一年結(jié)束時(shí),沒(méi)有一個(gè)員工流動(dòng),大家還相當(dāng)團(tuán)結(jié)和友好,團(tuán)隊(duì)士氣很高,完成當(dāng)年計(jì)劃102%!

第三年伊始,馬力把分配的計(jì)劃給到同事后,個(gè)人產(chǎn)出最高的2個(gè)代表認(rèn)為對(duì)他們不公平,本區(qū)域的計(jì)劃增長(zhǎng)率比同一個(gè)地區(qū)的另2個(gè)區(qū)域增長(zhǎng)率高.馬力主任鼓勵(lì)同事們說(shuō),計(jì)劃是有點(diǎn)偏高,但這是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)本區(qū)域的信任,我們盡量努力.半年后,區(qū)域累積完成計(jì)劃92%,對(duì)比去年增長(zhǎng)5%.馬力主任著急了,他開(kāi)始找每個(gè)代表分析市場(chǎng)潛力,找解決方法,規(guī)定要開(kāi)3個(gè)科室研討會(huì)等等.他聽(tīng)傳聞?wù)f,他的2位員工想要找新的工作...結(jié)果第三年結(jié)束時(shí)，流動(dòng)了2位代表，并且完成計(jì)劃98%！馬力總結(jié)原因：下半年對(duì)員工太硬了。

討論問(wèn)題：

1，您認(rèn)為馬力主任第三年太硬了嗎？為什么？

2，馬力主任第二年太軟了，所以第三年出了問(wèn)題，這種觀點(diǎn)對(duì)嗎？為什么？

3，您從這個(gè)案例中學(xué)到什么？