陶瓷企業(yè)重在銷售隊伍管理（2）

3， 科學(xué)務(wù)實地進(jìn)行銷售隊伍的運作與輔導(dǎo)管理。這包括指銷售隊伍的激勵、銷售隊伍士氣的管理、銷售業(yè)務(wù)能力的訓(xùn)練和實地輔導(dǎo)、銷售業(yè)務(wù)內(nèi)容管理、銷售費用管理、銷售會議管理與銷售報表管理。黃德華研究認(rèn)為，中國銷售隊伍的激勵管理中主要是激勵方法的變化，而忽視結(jié)構(gòu)性激勵制度的建立，陶瓷業(yè)的銷售激勵很容易出現(xiàn)銷售曲棍球棒效應(yīng)和卡尼曼厭惡損失效應(yīng)。由于歷史的原因，國內(nèi)陶瓷業(yè)銷售員的專業(yè)銷售技能非常欠缺，現(xiàn)代推銷就要求銷售員必須具備“三化”：銷售技能專業(yè)化、銷售內(nèi)容專業(yè)化和銷售行為規(guī)范化。對于銷售技能，中國人把技能與技巧混淆在一起，認(rèn)為有銷售經(jīng)歷的人都會有銷售技巧，銷售技巧是靠悟性而來，是靠經(jīng)驗而來，技巧有行業(yè)性。其實這是極大的誤區(qū)！專業(yè)的銷售技能需要靠訓(xùn)練而來，而非經(jīng)歷和悟性，也不是僅僅培訓(xùn)授課。

黃德華認(rèn)為，培訓(xùn)授課只是讓他們知道，屬于知識層面和技巧層面，較好比士兵知道如何開槍屬于知曉層次，但開槍能力屬于操作層次，只有大量的訓(xùn)練才會提高其開槍能力，因此銷售員需要的是大量的技能訓(xùn)練，而不是僅僅授課。訓(xùn)練就需要標(biāo)準(zhǔn)的操作程序，而中國就缺乏標(biāo)準(zhǔn)的銷售技能程序！在國外，他們用三套標(biāo)準(zhǔn)的程序訓(xùn)練銷售員：適應(yīng)性銷售技巧、初級專業(yè)拜訪技巧和高級專業(yè)銷售技巧。國內(nèi)對于銷售的理解就是賣東西，這種銷售哲學(xué)已經(jīng)落伍，我們陶瓷業(yè)賣的不是陶瓷，賣的是消費者美居的希望。對于佛山模式而言，還要增加一個哲學(xué)：賣的是陶瓷經(jīng)銷商發(fā)展的希望，樹立賣就是幫助客戶成功的銷售哲學(xué)。對于華東直營模式，銷售員要訓(xùn)練營銷消費者的市場運作技能和拜訪談判技能，對于佛山經(jīng)銷商模式，不僅僅要訓(xùn)練銷售員的拜訪談判技能，不僅僅要訓(xùn)練銷售員的市場運作技能，還要訓(xùn)練銷售員對經(jīng)銷商的管理與服務(wù)技能。讓銷售員完成從幫助經(jīng)銷商賣更多的瓷磚到引領(lǐng)經(jīng)銷商賣更多的瓷磚價值的角色轉(zhuǎn)變。

4，  戰(zhàn)略性地進(jìn)行銷售隊伍的評估管理。銷售總監(jiān)一般重視銷售代表的績效評估管理，忽視銷售經(jīng)理的績效評估管理。而且側(cè)重績效結(jié)果的評估，忽視利用評估進(jìn)行輔導(dǎo)，忽視把周期績效評估作為實現(xiàn)銷售目標(biāo)的加油站。一般是績效評估不合格者，進(jìn)行勸退或者進(jìn)行扣罰，結(jié)果把績效評估作為銷售隊伍流動的加速器。在銷售經(jīng)理的績效評估中缺乏客觀的科學(xué)評估標(biāo)準(zhǔn)的建立，他們經(jīng)常把績效評估指標(biāo)一般交給人力資源部去制定。結(jié)果評估標(biāo)準(zhǔn)很多不切實際，要么很單一，只有銷售量，要么很復(fù)雜，操作很困難，考核內(nèi)容缺乏關(guān)聯(lián)度，或者重疊，考核標(biāo)準(zhǔn)難以量化等，導(dǎo)致銷售管理隊伍與銷售代表的士氣低落。比如有位品牌經(jīng)理沒有完成計劃，但是他在公司的市場指數(shù)是26%，在公司內(nèi)部最高；他管轄的區(qū)域的行業(yè)指數(shù)23%；卻在績效評估中不及格，結(jié)果被獵頭公司挖走了。比如有位銷售經(jīng)理年底績效評估，銷售總監(jiān)以這位銷售經(jīng)理虧損300萬為由，績效考評為C,而這位銷售經(jīng)理則堅持說自己是盈利200萬。結(jié)果兩人不歡而散。黃德華認(rèn)為，前者計算方法是完成成本法，而后者的計算方法是貢獻(xiàn)毛益法。在績效評估過程中，當(dāng)著有分歧時，很少用歸因理論與知覺管理理論來解決沖突，多用職務(wù)權(quán)力與人際技巧來解決沖突?？偸且詥T工為什么都這樣自私為借口，以此掩蓋自己評估的低效水平。

那些最終成功的陶瓷企業(yè)將在銷售隊伍管理領(lǐng)域有較大的競爭優(yōu)勢，并成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先者。因為銷售隊伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵，沒有營銷的支持，步兵的進(jìn)攻所遭受的代價不可估量，但是沒有銷售隊伍，就不可能有對陣地的實際占領(lǐng)。

黃德華：著名國學(xué)管理專家，著名高級培訓(xùn)師、高級咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、國際勞工組織創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)師、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國銷售隊伍管理研究專家、中國接班人性格研究專家、中國領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格研究專家、浙江大學(xué)等數(shù)家高校特聘教授、浙江數(shù)十家企業(yè)的銷售管理顧問。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔與繼任等領(lǐng)域研究的首創(chuàng)者，是黃氏TOPK十字圓盤的發(fā)現(xiàn)者之一。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經(jīng)理和大區(qū)市場銷售總監(jiān)等稱號。擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。最擅長的培訓(xùn)模塊：繼任者性格與繼任、創(chuàng)業(yè)搭檔與性格組合、性格與領(lǐng)導(dǎo)力、性格與銷售技巧以及銷售心理學(xué)。目前在《銷售與市場》《人力資源》《商界評論》《企業(yè)家天地》《中國企業(yè)導(dǎo)刊》《科技智囊》《經(jīng)理日報》《建材與裝飾》《調(diào)味品經(jīng)銷》《中國醫(yī)藥報》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》《醫(yī)藥導(dǎo)報》《華夏酒報》等雜志發(fā)表論文80多篇，發(fā)表《沁園春 高安》等古典詩詞80余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com