銀行微小企業部重在銷售隊伍管理（2）

3，人性化制定銷售薪酬方案，杜絕卡尼曼損失厭惡效應，抑制銷售曲棍球棒效應。在制定銷售薪酬的時候，中國的銷售管理者經常會采取懲罰和激勵過度的做法。比如，把獎金的10%留存在公司，年底如果沒有完成計劃的100%，留存獎金歸公司所有。如果沒有完成計劃的80%，扣除工資的30%等等。更有很多銷售管理者，認為對銷售員就是獎就要獎得其激動，罰就要罰得其心疼。從理論上似乎是可以的，但是用在銷售員身上，包括研發人員在內的知識型員工身上，就不適合。因為銷售效率取決于銷售員的心態與技能，銷售生產力在于其大腦內，銷售員的辦公室在客戶那里，很難控制其銷售溝通過程。同時銷售員很容易報復公司的罰款作法，如減少拜訪頻率、拜訪效率，甚至堤內損失堤外補，如公款私用，或公款浪費等。在獎勵的時候，獎得其激動是有必要的，但是往往獎勵激動的條例中，往往會導致銷售員玩數字游戲就可以獲得較高的獎金，如果公司分配銷售指標中存在嚴重的棘輪效應的話，銷售員更是心安理得地玩曲棍球棒效應。比如有家銀行對客戶經理的獎勵條例是：完成季度信貸計劃指標的90%，按銷售實際提成0%；完成100%，按銷售實際提成1%；完成110%，按銷售實際提成2%。黃德華客戶經理在第一季度發現完成100%有困難，于是找個理由，把本來3月份要進行的信貸業務，推遲到4月份初。把7、8月份的信貸業務提前到5、6月份進行。比如第一個季度指標計劃為1000萬，第二個季度指標計劃為1200萬，第三個季度為1500萬；于是黃德華把信貸實際做成：第一季度200萬，第二季度2700萬，第三季度800萬。結果黃德華拿到54萬的獎金，平均每個季度為18萬。如果每個季度完成指標100%，那么三個季度獎金總額為37萬，平均每個季度獎金為12.3萬。玩了一下數字游戲，就可以多獲得17萬的獎金，黃德華樂開了懷！如果上司在其他地方扣罰了其薪酬，黃德華玩數字游戲就更加心安理得，因為黃德華已經陷在卡尼曼損失厭惡效應中，對公司的懲罰產生了厭惡和不信任情緒。

4， 訓練銷售員的專業銷售技能，樹立賣就是幫助客戶的銷售哲學。由于歷史的原因，國內銀行的客戶經理的專業銷售技能非常欠缺，以往都是等企業上門購買信貸業務，現在需要主動登門推銷信貸業務。主動推銷就要求客戶經理需具備：銷售技能專業化、銷售內容專業化和銷售行為規范化。對于銷售技能，中國人把技能與技巧混淆在一起，認為有銷售經歷的人都會有銷售技巧，銷售技巧是靠悟性而來，是靠經驗而來，技巧有行業性。其實這是極大的誤區！專業的銷售技能需要靠訓練而來，而非經歷和悟性，也不是僅僅培訓授課。培訓授課只是讓他們知道，屬于知識層面和技巧層面，較好比士兵知道如何開槍屬于其知曉層次，但開槍能力屬于操作層次，只有大量的訓練才會提高其開槍能力，因此銷售員需要的是大量的訓練，而不是僅僅授課。

黃德華認為，訓練就需要標準的操作程序，而中國就缺乏標準的銷售技能程序！在國外，他們用三套標準的程序訓練銷售員：適應性銷售技巧、初級專業拜訪技巧和高級專業銷售技巧。銀行的客戶經理在銷售內容方面需要具備銀行的知識和企業的財務知識，目前國內銀行的客戶經理的企業財務知識非常欠缺，需要加強提高！國內對于銷售的理解就是賣東西，這種銷售哲學已經落伍，我們銀行賣的不是信貸，而是信貸帶給企業發展的希望，幫助企業客戶增值，幫助企業客戶成功。浦發銀行有個新業務員，來自農村的應屆大學生，他的銷售哲學就是賣給有需求的客戶，并幫助客戶增值。他經常拜訪寧波一家大型的民營企業，這家大型民營企業在當地有長期的固定信貸銀行。在旁人看來，這位新大學生拜訪這家企業幾乎是徒勞，是大傻瓜。但是半年后，這家民營企業與浦發銀行發生了部分存款業務。為什么呢？很簡單，這位新大學生給這家民營企業進行了存款組合設計，測算發現采取新的存款組合，可以為公司增加5%的利潤。臺州工行的某客戶經理（企業財務專業的應屆畢業生）利用自己的企業知識，幫助小企業提高其財務管理技能，原虧損企業經過其梳理，卻出現了盈利，這家小企業主信心百倍，以極大的信心重新投入企業經營管理，結果企業獲得了長足的發展，一年后盈利2000多萬，成為這位客戶經理的忠誠客戶。

工行臺州分行領先一步進入小企業的信貸業務，獲得可喜的成功，大大地促進我國小企業的發展，造就很多由小企業壯大而成的中大企業，實現了銀企雙贏，很多銀行預計會紛紛跟進。小企業的信貸業務競爭將會加劇，那些最終成功的銀行將在銷售隊伍管理領域有較大的競爭優勢。領先者要利用機會加快銷售隊伍競爭優勢的構造，后來者也要想辦法突破銷售隊伍管理瓶頸。銷售隊伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵，沒有營銷的支持，步兵的進攻所遭受的代價不可估量，但是沒有銷售隊伍，就不可能有對陣地的實際占領。

黃德華：國學管理專家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優秀學員、浙江大學EMBA優秀畢業生、中國銷售隊伍研究專家、中國創業搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創業教育培訓講師、浙江大學等數家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創業搭檔、接班人管理、領導力等領域的首創者。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發表論文40多篇，培訓行業主要有：醫藥、生物、保健品、化工、IT、互聯網、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：中國銷售管理大學https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com