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提高銷售隊伍的士氣有時也不難

黃德華

瑞士的埃爾德集團，是目前全球最大的收銀機銷售公司。但在公司成立的最初幾年，因業(yè)務(wù)代表的消極心態(tài)，曾讓公司面臨全盤潰敗的窘境。那年，公司陷入了空前的財務(wù)危機之中。總裁查菲爾先生親自來到業(yè)務(wù)代表中間探訪。他深知業(yè)務(wù)代表是公司最重要的資產(chǎn)，而保護這些資產(chǎn)的最好辦法，就是要激發(fā)他們的活力。

查菲爾對這些神情沮喪的業(yè)務(wù)代表們說：“我們的競爭對手，正在散布一引起小道消息，說我們公司出現(xiàn)了無法克服的財務(wù)危機；還盛傳謠言，說我們削減業(yè)務(wù)代表，這些都不是事實。我今天來，就是召集各位，請大家如實地為自己辨護，誠實地說出自己的困惑。”

有位銷售代表說：“我的銷售成績下降，是因為我負責(zé)的那個區(qū)域正遭逢干旱，大家的生意都受到影響，沒有人愿意購買收銀機。還有，今年是總統(tǒng)大選年，每個人都在擔(dān)心選舉結(jié)果，大家的注意力都在總統(tǒng)身上，沒有人有興趣購買收銀機……”

語音未落，第二位業(yè)務(wù)代表就站了起來，他的理由甚至比第一位更消極，言詞中充滿了茫然和頹廢：”我感覺公司快要完蛋了，就像一座岌岌可危的大廈，我承認我正準(zhǔn)備跳槽。”此時，業(yè)務(wù)代表中的一半人都坦陳自己確實在另謀出路。

查菲爾“騰”地跳到了椅子上，他激動地打斷了業(yè)務(wù)代表們的話，鎮(zhèn)定地說：“現(xiàn)在休會15分鐘，讓我來擦擦鞋子，但請大家仍各就其位，后面將有精彩的內(nèi)容。”

一分鐘后，公司門口那個每天替員工們擦鞋的小鞋匠被人叫來了。查菲爾毫無顧忌地把鞋子伸了過去，并在大庭廣眾下，與小鞋匠聊了起來。

“你幾歲了？在我們公司門口，擦鞋有多久了？”查菲爾問他。

“我9歲，來了6個月了。”小男孩回答。

“很好。你擦鞋一次賺多少錢？”

“擦一次5分錢。”男孩回答，”但有的時候，我會得到一些小費。”

“在你來之前是誰在這里擦鞋？他為什么離開？”

“是一位叫比爾斯的男孩，他已經(jīng)17歲了。我聽說，他覺得擦鞋無法維持生活而離開了。”

“那你擦鞋一次只賺5分錢，有辦法維持生活嗎？”業(yè)務(wù)代表們都驚異地聽著男孩下面的回答。

“可以的，先生。我每個星期五給我的媽媽10元錢，存5元到銀行，再留下2元做零花錢。我想我再干一年，就可以用銀行里的錢買輛腳踏車了，但媽媽并不知道這件事，我要給她一個驚喜。”小男孩一邊賣力地擦著鞋子，一邊微笑著回答問題。

看著油光锃亮的皮鞋，查菲爾掏出5分錢給了小鞋匠，男孩高興地說：“謝謝您，先生。”查菲爾又掏出1元小費遞給男孩，男孩面露 迷人的微笑，還是那樣歡快地說：“謝謝您，先生。”

查菲爾感慨地摸著男孩的頭，說：“小家伙，謝謝你，你給我們做了一次很好的演講。”接著，查菲爾轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)代表們說：“這位男孩現(xiàn)在做的工作，過去是由一個比他大8歲的男孩負責(zé)的。他們的工作相同，索取的費用相同，服務(wù)的對象也相同。”

“但是，”查菲爾激動地說，“兩個人的結(jié)局不一樣！這個小鞋匠內(nèi)心充滿著生活的希望，當(dāng)他工作時，他臉上總是面帶微笑。他期待成功，所以成功也就走向他。而原來那個男孩性情非常冷漠，悲觀失望，心情不穩(wěn)定。而且，當(dāng)顧客給他5分錢時，他也不會說聲’謝謝’，因此，他的顧客也不會再給他小費，自然也就不愿再看到他冷淡的臉……所以，他的生意越來越慘淡，當(dāng)然無法賴此為生。”

這時，第一位演講過的業(yè)務(wù)代表頓悟了，他說：“我明白了，我們之所以銷售得不好，就是因為我們光接受了別人的困難，被對方的困難嚇退了，而沒有在銷售收銀機的時候，用我們的快樂和勝利的信念感染對方，并消除他的恐懼心理。其實，不管對方有多少困難，當(dāng)你把自己的樂觀和自信帶給他時，他自然就會接受你。”

查菲爾關(guān)重地說：“是的，成功與失敗的差別只在心態(tài)。一個9歲的小孩子，都會漠視困難的環(huán)境，積極銷售他的樂觀和自信，那我們呢……先生們，重拾一顆自信的心，回到你們的銷售區(qū)去吧。”

在這關(guān)鍵時刻，查菲爾先生借助小鞋匠入稚嫩的“演講”，激活了所有銷售代表頹廢的心境。那個小鞋匠的一番不經(jīng)意的演講，重新點燃了業(yè)務(wù)代表們的積極心態(tài)和奉獻熱忱。相信吧，當(dāng)你把樂觀和真誠連同你的服務(wù)一同銷售出去時，成功就在眼前。從此，瀕臨倒閉的公司走上了強盛之路。結(jié)果，第二年，埃爾集團就依靠全體員工的團結(jié)努力，走出了困境，在全球取得了驕人的業(yè)績。

黃德華認為在經(jīng)濟危機時代，銷售總監(jiān)們更要學(xué)會查菲爾士氣法，這是回報率極高的銷售隊伍管理方法。現(xiàn)在很多企業(yè)都很重視銷售隊伍的培訓(xùn)，其中很多培訓(xùn)老師其實扮演的就是小鞋匠的作用，銷售員的士氣一般在培訓(xùn)過后的1-3個月內(nèi)大增。如果此時其他銷售管理政策比以往有改進，那么這年的銷售一般都可以超越完成計劃。