善用銷售競賽，激勵業績成長

本人參與的營業競賽有很多成功的案例，當然也有不成功的案例：西北某民營方便面企業，在面臨到長時間業績不好，團隊士氣需要提升的狀況，開展了營業團隊競賽；獎金的額度訂的很高，取前三名；但是在設定指標時，考核達成率和成長率；成長率的考核容易產生問題，因為很多不成熟區域的歷史同期銷售和上期銷售都是非常不理想的，這樣就造成了競賽的不公平性；在第一個月獎金發放后，第一名的團隊主管非常驕傲，引起其他團隊的不滿。獎金的使用上也出了問題，主管把獎金按職級的大小進行分配，他自己拿的比較多，團隊成員產生了極大的反感。第二個月為了繼續能拿到獎金，該主管甚至提出要求上級領導為他降低業績目標，這樣就是把金錢的目標看得太重了，而不是看重榮譽。競賽的規則上又出現了一些漏洞，第二個月結束時，幾個高級領導要臨時開會決定獎金的發放給誰，依據原來的規則達成第一的營業所被認為是鉆了規則的空子，只拿到了第三名的獎金，于是不滿的情緒在營業團隊中蔓延，大家對于領導的權威產生了懷疑；沒有產生激勵的效果，反而形成了負作用，錢花了，效果卻沒有顯現出來。
綜上幾個案例來看，營業競賽確實是一項很好的團隊激勵工具，但是在操作時要注意以下幾點事項，否則會適得其反；筆者結合實際的經驗，總結了幾點：
　　1、要設定公平的競賽原則，否則會使營業競賽的權威性失去；像上文提到的民營方便面企業的案例，競賽規則的不完善，嚴重影響了活動效果；
　　2、競賽的過程中要以“戰報”的形式進行競賽排名的公告，讓團隊成員隨時了解參加競賽各隊伍的戰況，以激勵業務團隊更加努力的沖擊目標；
　　3、考核指標的設定一般考核團隊的業績達成和專項考核，專項考核可以為重點產品達成或者是要重點推動的項目；業績達成和專項考核的權重占比可以根據實際情況進行調整。
　　4、獎金或獎品要及時兌現，不可因為出現意向不到的結果而不兌現，會嚴重挫傷團隊的積極性；上文談到的案例中已經有很清楚的提到這一點；
　　5、獎金一定要公開發放，同時發一本證書，讓得獎者感覺到榮譽；讓落后者也上臺說明，能夠促進改善。有獎勵也要考慮懲罰，本人建議給予落后的團隊精神上的懲罰，比如在頒獎會上做改善計劃的發言，不要在經濟上進行懲罰；
　　6、獎金的使用，建議不要進行現金分配，最好用于集體活動，比如集體旅游、聚餐等，剩余不足的部分建議買書或文具用品，這樣比較有意義；瓜分現金會讓活動變味，成為拜金的方向，尤其是個別領導在分獎金時的不公行為，反而會造成團隊的沖突，競賽起到了反作用。
　　7、考慮到很多銷售人員會使用“壓貨”的辦法來達到目的，故一般都在事前要求次月或下一周期的達成不得少于一定比率，保證正常出貨，正確引導業務人員不要靠壓貨來贏得比賽；
總之：善用好這一有效的工具，做好團隊激勵，能促進團隊士氣的有效提升和企業的健康發展，是銷售主管要研究并好好利用的良方。   艾春明  摘自：全球品牌網