善用銷售競賽，激勵業績成長

下面本人用3個實際的案例來說明營業競賽的作用和執行方式；
　　案例1：
　　2000年西北區域，西北某品牌方便面原來月銷量一直在1000－2000萬之間，只要超過2000萬就要開慶功會了。原來總經理的策略導向就是節省費用，所有的費用都是在省，包含促銷費用，整個營業團隊做得很辛苦，士氣也比較低落。新任總經理6月到職，7月開始營業競賽，以營業所為單位，當時有西北共15個營業所，考核的項目是目標達成率和重點品項的達成率，一等獎獎金3000元，二等獎獎金2000元，三等獎獎金1000元；競賽開始后，總經辦每天都針對競賽的執行情況進行公告，一個月下來，當承諾兌現時，整個營業團隊都沸騰了，有商鞅變法時兌現承諾的那種效果。緊接著第二個月，針對競賽辦法進行了修訂，把目標達成和權重進行調整，重點品項也進行了調整，讓營業團隊關注到另外一支要推動的產品上；有一個營業所連續2個月拿到了第一名，士氣提升很快，業績也提升很快。銷售人員的積極性都被調動起來，一是積極地協助經銷商做好分流工作，要求經銷商維持安全庫存，另外在重點產品的推動上，營業所內集思廣義，想出了很多好的方法并積極地實施。
   因為資源的投入，公司的業績也提升很快，很快就突破3000萬這個數字，大家都不敢想像當初做3000萬怎么會那么難。整個公司的營業競賽一直持續了1年多，每個月變化不同的專項考核，來達到讓營業團隊關注的目的。同時在銷售費用的投入上也是大刀闊斧，該公司的銷售額也由2000萬突破到6000萬，是一個非常大的飛躍。
   事后來看：營業團隊競賽在提升銷售團隊的士氣上是有著非常大的作用，形成了內部良性的競爭機制，并充分調動了銷售人員的積極性，讓銷售人員能夠主動做事；表面上看是為了獎金，實際上是為了榮譽而戰，那些落后的營業所和有機會拿獎金的營業所一定會努力再沖，避免落后和差一點就拿不到獎金的命運。整個營業團隊調動起來后，隨后進行大量的資源投入，在這個之前，投入資源的執行效果會嚴重打折扣。