銷售區域重要還是銷售城市重要?

黃德華

最近我有一個極好的朋友,非常困惑,他在一家有名的外企工作,他做銷售管理8年了,他以前分銷售計劃,直接把計劃分給區域,然后區域主任把計劃分給銷售代表。他每年都做得很好。

今年他的老板一天到晚跟催他,必須提交每個城市的銷售計劃,說是:"之所以要求全國各大區必須有分城市分月的銷售計劃，主要是為了在看到各城市每月的消化實際后，方便跟催和分析，其他地區通過大量的跟催,現在他們都給了,您們也必須給,要不然如何去跟催代表，如何去做城市的銷售追蹤？"并且老板的助理在一封信中還提到"另外，如果我們可以有歷年分城市計劃和實際，對于大區經理甚至區域經理今后分計劃或考慮城市長遠發展都是有幫助的。我想這是一種思維方式，而不僅僅是收集數據這么簡單。"

我的朋友說不是不提供,只是非常納悶:

1,我已經把每個代表的月銷售計劃給了他們,老板如果覺得非常必要,為什么不讓銷售行政部門去做數據分析或老板讓他的秘書去做數據分析?

2,為什么他們與其花大量時間跟催,增加銷售主任的時間,卻不自己動手歸納整理數據?如果自己動手根據原始數據去統計,節省了整個公司的很多時間,為什么不做呢?

3,全國高層管理者不分析區域計劃與實際,并從中思考解決方法,卻來關注每個城市的銷售與計劃?(每個區域沒有足夠關注,卻來關注每個城市)

4,全國高層管理者不花大量時間去思考策劃每個地區的5年計劃與人力資源備置,卻來關注城市的銷售計劃?因為我朋友這家公司分計劃多年來嚴重不公，分計劃的方法也非常簡單,拍拍腦袋就出來了:基數乘以一個系數就出來。

5,全國高層管理者不花大量時間去研究薪酬與獎金條例的科學設立,卻來關注每個銷售城市的計劃?聽說最近他們的薪酬獎勵大起大落，公布后修改非常多。

歡迎大家為我的這位朋友指點迷津。