淺析市場部在醫藥營銷中的功能

黃德華

藥企的銷售部門與市場部門是醫藥營銷的兩大基本職能部門。黃德華認為，成功的藥企有一個共同的營銷特征，就是銷售與市場二者之間協調的很好，既重視銷售，又重視市場，將“拉”與“推”二種力量有機地結合了。
黃德華認為，市場部在21世紀的營銷活動中，主要職責有：01、制定年度營銷目標計劃。02、建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統。03、對消費者購買心理和行為的調查。04、對競爭品牌產品的性能、價格、促銷手段等小的收集、整理和分析。05、對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。06、做出銷售預測，提出未來市場的分析、發展方向和規劃。07、制定產品成長策略。08、制定產品價格。09、新產品上市規劃。10、制定通路計劃及各階段實施目標。11、中大型促銷活動的策劃及組織。12、合理進行廣告媒體和代理上的挑選及管理。13、制定及實施市場廣告推廣活動和公關活動。14、實施品牌規劃和品牌的形象建設。15、負責產銷的協調工作。市場部在產品不同階段側重點各有不同。1．在產品導入期，市場部的職責重點有：對消費者購買心理行為的調查；制定產品上市規劃；制定通路計劃及個階段實施目標；制定產品價格；制定產品企劃策略。2．在產品成長期，市場部的職責重點有：建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統；制定年度營銷目標計劃；負責產銷的協調工作。3．在產品成熟期，市場部的職責重點有：對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。對銷售預測，提出未來市場的分析、發展方向和規劃。制定產品企劃策略。制定廣告策略。實施品牌規劃。

黃德華認為，市場部與銷售部就好比一只共命鳥，他們之間需要充分的主動平等包容式溝通。通過高效地溝通達到緊密配合。市場部應主動將以下企劃提供給銷售部，并作高效的說明、培訓及研討：01、銷售促進計劃。02、促銷活動/公關活動計劃及安排。檢查及溝通終端市場活化狀況。03、POP投放計劃。促銷/公關禮品發放計劃。04、產品市場占有率及品牌推廣計劃。
銷售部應主動將以下工作向市場部提供：01、網點開發、覆蓋率情況。02、終端促銷信息反饋。03、區域銷售狀況與銷售組織狀況。04、競爭品牌市場信息反饋。05、客戶反饋。銷售部不僅要完成每月銷售計劃，還要反饋市場信息狀況及競品情況，以便市場部根據不同時期的變化指數預測未來市場產品需求走向，以便靈活務實地調整市場作戰方法。銷售部在完成把產品有效送達銷售終端的同時，要配合市場部達成有效推廣，使消費者不僅能看到產品，而且能夠產生購買欲望。黃德華認為，產品在醫院的售后學術服務是醫藥代表最基本的工作，它的好壞直接影響產品在末端的銷售，同時也會影響產品在消費者心中的信譽，所以它已經不單純是簡單的銷售問題，與品牌的形象有關，屬于營銷管理的內容，因此銷售部不僅僅完成銷售目標，他們還在市場前沿涉及品牌及企業長期性發展因素，故銷售部要與市場部要進行包容性的高效必勝的溝通。黃德華認為市場部是空中部隊與武器制造部隊，產品經理是武器制造部隊與導彈部隊，而產品主任或市場推廣經理則是戰斗機部隊，而銷售部則是地面陸軍部隊。在現代戰爭中，兩者聯合作戰才會完全取勝！