阿彌阿陀的管理真諦

黃德華

今年春節，我依然去靈隱與天竺三寺，象往年一樣，寺廟里人山人海，男女老幼皆是。我依然在各個菩薩面前祈禱，讓大腦在有意識的情況下放空幾分鐘。同時請求自己對自己心靈的對話。最為有幸的是我來到上天竺，五分鐘后，法事開始了，這是我一生中至今遇到的第一個法事。聽到那優美的寺廟歌曲，我不自覺地加入聽法事的隊伍，歌曲我雖然聽不懂，但那節奏不斷地撞擊我的寧靜的心靈，最后聽懂了阿彌阿陀幾句。我頓時悟到了阿彌是誰，阿陀是誰。

去過廟的人都知道，一進廟門，首先是彌陀佛，笑臉迎客，而在他的北面，則是黑口黑臉的韋陀。但相傳在很久以前，他們并不在同一個廟里，而是分別掌管不同的廟。

彌樂佛熱情快樂，所以來的人非常多，但他什么都不在乎，丟三拉四，沒有好好的管理賬務，所以依然入不敷出。而韋陀雖然管賬是一把好手，但成天陰著個臉，太過嚴肅，搞得人越來越少，最后香火斷絕。

佛祖在查香火的時候發現了這個問題，就將他們倆放在同一個廟里，由彌樂佛負責公關，笑迎八方客，于是香火大旺。而韋陀鐵面無私，錙珠必較，則讓他負責財務，嚴格把關。在兩人的分工合作中，廟里一派欣欣向榮景象。

其實在營銷管理大師的眼里，沒有廢人，正如武功高手，不需名貴寶劍，摘花飛葉即可傷人，關鍵看如何運用。

這個故事對我影響很深，我從1997年起，12年的營銷管理期間，我總是招一些不同風格的人進入我的隊伍，逼著自己去尊重并珍惜不同的他們，他們性格不同，風格不同，學歷不同，學校不同，專業不同，家鄉不同，成家狀況不同、文化風俗不同，但是只要他們喜歡銷售，喜歡利他事業，喜歡幫助病人康復，我都會錄用他們。所謂的英雄不問出處，只要他對銷售有興趣并為該興趣堅持付出，我都會錄用他們。對于解決問題的觀點，我也是這樣的態度，只要是新穎的觀點，我也不問出處，我都會接受它們，如果可以馬上運用的或經過改良后可以運用的，我就會使用它們，并把功勞歸因于方法的首創者，無論他是誰。結果這支隊伍創造了從一般到優秀，從優秀到卓越的輝煌成就。

這支隊伍成立時，浙江省的銷售業績在公司排名10名，在1999年排名第四名，在2000年排名第三名，2001年排名第二名，在2003年就排名第一名。在2007年依然排名第一名，2006年超越上海市3600多萬。使用的促銷費用為公司五個大區最少的。在公司出現了這樣的評價“杭州大區，公司不給予費用，他們的銷售發展會依然強勁，銷售業績會依然漂亮”。而且這些費用都符合公司的政策與國家的法律，財務問題是整個公司最為干凈的。企業內部的貪污與腐敗在杭州大區幾乎找不到。

他們象阿彌一樣熱情而微笑地對待感性問題，他們象阿陀一樣認真而嚴謹地對待理性問題，他們風格不同，但是他們相互珍惜差異，視差異為寶貴的財富，友好地和諧相處，志同道合地宣藥療疾，播藥濟人。他們把成為醫生良伴作為自己的職業奮斗目標，是一支有偉大精神與使命的銷售隊伍。有了這個精神與使命，有了不同風格的團隊，大家就選擇了一個不在灰色地帶，不在黑色地帶，而在白色陽光地帶進行宣藥療疾的道路，在這個道路上，大家不僅僅是相互鼓勵，更多的是相互探討方法，友好競賽般的提高銷售拜訪技能與區域管理技能。我也給予他們大量的技能培訓與技能操練，并到醫院現場與他們一起鍛煉拜訪技能。管理者的辦公室在市場，最好的學校在市場，我每年將近30%時間在醫院，30%時間在員工辦公現場。故這支隊伍是一個能力導向的隊伍，他們追求專業的銷售技能與營銷技能。有了精神與技能，就無需在灰色地帶去“創新”，無需去利用法律的空隙，無需打法律的擦邊球。

宣藥療疾的感性精神就是阿彌，專業營銷的理性技能就是阿陀，所以這支銷售隊伍創造了優秀與卓越的繁榮歷史。用阿彌阿陀管理組織，管理自己，這是我2008年的第一個感悟