“無禮”醫(yī)藥代表也可以成為銷售冠軍

黃德華

在營銷中有一個著名的例子：一家彩虹吸塵器公司要求上門推銷人員在推銷前先討一杯水喝，結果這個小小要求提高了成交比例。有一個市場經(jīng)理聽到這個故事后，就如法炮制，讓他的銷售人員中的30個在推銷前先討一杯水喝，幾周后，他發(fā)現(xiàn)，這個實驗組的銷售業(yè)績提高了3%，接下來，他又讓另外30個銷售員在推銷前先討一杯軟飲料喝，結果這個請求對提升銷售業(yè)績毫無幫助。

黃德華認為，這個故事啟示我們作為市場營銷經(jīng)理，要善于發(fā)現(xiàn)、測試和改善。不管新點子來自哪里，都到客戶那兒尋求答案。讓自己成為一個冷靜務實的重實驗的科學家。

第二個啟示就是得了小小恩惠，更容易得大恩惠，得寸后更容易進尺。為什么會這樣呢？一種解釋是，客戶幫了我們一個小忙，好比他在與我們的人情關系上作了一筆投資。因為人人都討厭失去，故他也害怕失去這份投資，于是他就追加了一筆更大的投資來保住前一筆小投資。另一種解釋是，客戶幫了我們一個小忙后，他會產(chǎn)生一種錯覺，認為他自己必是喜歡我們才幫了我們忙的，為了保持前后一致，他必須繼續(xù)喜歡我們，故他只好接著又幫我們一個大忙。

黃德華認為，這就是無禮醫(yī)藥代表的銷售秘訣。有人說在情理看得很重的中國，不送禮就不可能做銷售，更不用說做銷售冠軍。這種說法有一定的道理，但是不是絕對。今年我們公司有一位醫(yī)藥代表不送禮，他成了浙江區(qū)域1-8月的銷售冠軍。這種醫(yī)藥代表獨特之處就是懂得人性知識的運用和懂得市場營銷知識的運用。如用客戶的語言與客戶溝通，而不是用自家語言與客戶溝通。比如“方便”比“渠道”更容易走進客戶心里，因為“方便”更注重客戶價值。而且給客戶提供方便，不僅可以從渠道入手，還可以從其他方面入手，比如產(chǎn)品的包裝易拆（XX比仿制品針劑的包裝相比，XX容易拆），價格為5元比5.07元簡便得多等。如她不會跟潛在客戶說，如果他們處方了她宣講的藥品會得到什么，而是告訴潛在的客戶，不處方她宣講的藥品會失去什么。比如：如果您不給癡呆患者服用安理申，那么您會失去患者家屬對您的信任，因為ART是全球癡呆患者服用最多的好藥。因為人們“怕失去”的傾向強于“怕風險”的傾向。

黃德華認為，人性的掌握與運用，市場營銷知識的掌握與運用，是“無禮”醫(yī)藥代表或者“無禮”銷售員成為銷售冠軍的兩大秘訣！成功的“無禮”醫(yī)藥代表就是我經(jīng)常宣講的醫(yī)生良伴，我堅信隨著知識的增多，隨著時代的進步，越來越多的“無禮”醫(yī)藥代表—醫(yī)生良伴肯定會成為我們行業(yè)的救星與百姓的福星。

黃德華：知名國學管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優(yōu)秀學員、浙江大學EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓講師、浙江大學等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領導力等領域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經(jīng)在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com