銷售成功的關鍵在于適應客戶的性格（1） 黃德華 以下案例是醫藥經濟報提供的，我作為醫藥銷售的實戰家與研究家被邀請對以下案例進行了點評。本文絕大多數觀點發表在醫藥經濟報2010-12-24日的營銷版。現把原文全部提供給大家，供大家參考。 案例是以對話的形式展開的,新手與主任的對話如下： 阿藍：主任好 主任：有事啊 阿藍：沒事,就是過來和您聊聊天 主任：聊天,我這一天都夠累的了,一天那么多病人都不愿說話好不容易休息一會還聊什么天!趕緊回家吧 阿藍：（傻笑……） 主任：這都5點多了快下班了早點回去吧. 阿藍：主任其實就是想讓您多支持支持我，多照顧一下。我都上班2個月了還沒有轉正呢公司考核非常嚴格，還是想讓您多支持支持我 主任：支持，一天來一個代表說支持我還怎么用不用工作了，你說我怎么支持你換位思考一下要是你你怎么辦。 阿藍：（暈了，面紅耳赤，無語， 傻笑……），主任你這不是給我出難題呢么？ 主任：怎么叫出難題呢？你說說我怎么支持你們，你們公司政策也不是出類拔萃的我怎么支持。 阿藍：這個政策只是單方面的支持如果每個公司都拼這個肯定不會做好。 主任：那你公司有什么？ 阿藍：也要有服務綜合方面的。 主任：服務，我要你們服務什么，你能給我提供什么服務我生活過日子用你服務什么。 阿藍：（傻笑…尷尬…）用藥的售后服務， 主任：你說都來找我怎么辦，我只能公平相待。 阿藍：但是也得有側重點 主任：側重點？你說怎么側重點…… 阿藍：（傻笑…） 主任：以后吧，公司有什么新“精神”帶來就行了。 阿藍：“精神”都是和銷量掛鉤的，銷的好也會有，銷的不好也會有。 主任：做為我們希望國家出臺政策，取消現在這種制度（**）。公司呢也多研發出好藥讓老百姓受益花少錢治大病。 阿藍：主任您說的對，但是這種政策也不是老百姓能解決的。 主任：所以說呢就要自覺靠自己做為我們得講醫德。 阿藍：（心想還醫德呢）是的，只能憑自身的素質，道德來約束自己。但是這種素質，道德也是建立在溫飽的基礎上的我一個月就還不到1100元呢，去了吃飯的500,600元就沒錢了。所以還請主任多照顧照顧我您不開我的藥，哥哥，姐姐們也不敢開。 主任：他們開不開與我可沒關系，想開誰的就開誰的不信你回去查查以前的銷量。一個月屬我開的少。你掙的少與我也沒關系呀覺得公司不好可以換呀可以換別的行業呀。 阿藍：有困難也不能說換就換呀既然選擇了這一行就應該愛這一行。 主任：干一行就得愛一行，你掙的少你得努力呀，我當時上班一個月就掙幾十塊你得慢慢來。 護士：叫主任下班了。 主任：快回家吧都下班了。 阿藍：行，等著一起走。（一行四人，主任，兩個同事，我。走到樓梯一同事有事上樓了我們三人在二層等。） 主任：和一同事說小*一個月掙1000元嫌少，你說我們當時上班掙得更少就幾百塊， 護士：你剛上班得慢慢來，多努力 阿藍：等了約2分鐘還沒下來，主任，*姐上樓去干嘛去了，我上去看看吧 主任：干嘛去了也不用你管趕緊回家吧 阿藍：…傻笑… 我看看能不能幫上忙 護士：*姐上去拿東西了 主任：掙得少…*＃￥％＆×…… 阿藍：主任以后你就是我的衣食父母啊 主任：你這樣說就是最大的錯誤。…尷尬… 阿藍：主任……（郁悶……） 話后，二人上樓，我即回家結束對話。