銷售隊伍的銷售道德管理可以制止三鹿事件 黃德華 很多人會說，很多銷售員其實很想停止推銷問題奶粉，但是企業的命令，不得不執行，否則會遭受企業的辭退或者穿小鞋。也許很多人會說，黃德華坐著說話，不腰疼。其實。我非常理解所有銷售員在面臨著這個問題時的痛苦或無奈的心情。 黃德華在1999年也面臨這樣的道德困境，我的下屬向我匯報：浙二醫院認為彌可保是假藥，要求退貨，并停止進貨。因為彌可保的標簽有問題，標簽上的藥品生產批號與藥檢報告上的生產批號對不上。 黃德華當時同意醫院停止使用這批彌可保，并立即通知藥品經銷商停止出售這批彌可保，同時以最快速度把事情向大區銷售經理匯報，并要求大區經理立即向浙二醫院解釋與道歉。誰知大區經理與衛材公司的高管們，對黃德華的緊急匯報一點也不驚訝。他們要求黃德華采取辦法把此事化小，并想辦法在其他地方把這批彌可保出售掉。 當時黃德華很憤怒，也很矛盾，但是由于親戚是藥學界的知名人士，同時“善德華章”的約束，黃德華冒著寧愿辭職也不愿意在自己管理的地盤出售這批彌可保。大區經理終于拗不過筆者，終于來到杭州，并親自拜訪浙二醫院。他跟黃德華說：要想辦法出售掉這批彌可保，否則衛材亞洲部與彌可保工廠的高管們都要面臨被解雇，因為是工廠把標簽貼錯了，把兩批藥品的標簽貼反了。藥品是真的，藥檢也是合格的。 黃德華聽聽也是有道理，當時黃德華要求公司把這批藥品重新藥檢，并給出新的藥檢報告，同時出售藥品標簽貼錯的說明（保證不是假藥），方可把已經進入浙江市場的彌可保出售。當時大區經理非常懊惱，說就是你事情多。但在黃德華的堅持下，大區經理把“藥檢與公開說明”兩件事情辦好了，我就把這兩個證件提供給所有涉及到這批彌可保的經銷商與醫院。 時間已經過了9年，那情景還歷歷在目，因為那時的我處在極度的道德困境中，差點崩潰。當這批彌可保銷售完了以后，三個月沒有接到任何不良反應，黃德華才真正舒了口氣。這個事件中彌可保盡管不是假藥，但是表明日本衛材公司的生產管理與企業道德是存在問題的。 黃德華始終認為銷售員的道德問題，根因在企業管理者，尤其是銷售管理者。如果他們的價值觀沒有道德，那么銷售員就會經常處在道德困境中，要么辭職離開，要么被迫同流合污。因為企業高管與銷售管理者是銷售政策與潛規則的制定者。如費用制度、薪水制度、晉升制度、潛規則行賄、變相回扣等。 銷售道德問題是一個長期以來全球存在的古老問題，已經存在于社會的每一個角落。但借助于網絡媒體的幫助，群眾（消費者）的眼睛終將是雪亮的。三鹿奶粉事件就是互聯網時代的很好例子！一個企業要想包住不道德的行為，已經不可能了。那些由于不道德行為而成為暫時的企業明星，就好比天上的彗星，過眼云煙，很快就會消失與滅亡。 作為企業的管理者一定要堅定信仰：萬事皆空，只有道德不空。企業的道德管理已經成為現代企業生存與發展的關鍵課題。企業高管們：多些道德吧，大家都是人。(完，黃德華發表在全球品牌網） 黃德華：著名管理學家，著名高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優秀學員、浙江大學EMBA優秀畢業生、國際勞工組織創業教育培訓師、中國創業搭檔研究專家、中國銷售隊伍管理研究專家、中國接班人性格研究專家、中國領導風格研究專家、浙江大學等數家高校特聘教授、浙江數十家企業的銷售管理顧問。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創業搭檔與繼任等領域研究的首創者，是黃氏TOPK十字架圓盤的發現者之一。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經理和大區市場銷售總監等稱號。擁有一流大學的教育背景，先后畢業于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。最擅長的培訓模塊：繼任者性格與繼任、創業搭檔與性格組合、性格與領導力、性格與銷售技巧以及銷售心理學。目前在《銷售與市場》《人力資源》《商界評論》《企業家天地》《中國企業導刊》《科技智囊》《經理日報》《建材與裝飾》《調味品經銷》《中國醫藥報》《醫藥經濟報》《醫藥導報》《華夏酒報》等雜志發表論文60多篇，發表《沁園春 高安》等古典詩詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com