今天看到紹興的肖成老師的博客文章“組建銷售隊伍的管理素質(zhì)”，黃德華非常高興，也很激動！因為黃德華的觀點得到了他人的認可，而且被他人拿去當(dāng)培訓(xùn)教材使用。
黃德華仔細研讀肖成老師培訓(xùn)課程的博客內(nèi)容后，發(fā)現(xiàn)有些地方比我的闡述得好，但也有少數(shù)地方誤解了我的意思。因此黃德華把他的博客內(nèi)容修改如下。
題目改成：用TOPK技術(shù)組建銷售隊伍
根據(jù)黃德華老師組建銷售隊伍的TOPK技術(shù)，我從六個方面進行總結(jié)與歸納。

1.適應(yīng)性銷售課程。在美國所有的銷售與銷售管理課程中，無論是美國高校，還是美國的培訓(xùn)機構(gòu)，都有適應(yīng)性銷售課程。所謂適應(yīng)性銷售就是按照客戶喜歡的行為風(fēng)格與之交往。美國銷售界把“按照別人喜歡的方式，進行銷售”稱作銷售的白金定律， 即客戶是分析型，銷售員就要調(diào)適為分析型。這里的關(guān)鍵點是：銷售人員必須清楚知道自己的行為風(fēng)格與客戶的行為風(fēng)格，面對客戶時自覺適應(yīng)客戶的風(fēng)格類型。比如客戶是分析型，銷售人員需要運用牢靠的、可感知的證據(jù)，并需要有條不絮地按照邏輯，提出這些證據(jù)，銷售介紹時需要嚴(yán)密、精確，并做到從容不迫。這樣就容易成為客戶的喜歡或熟悉的朋友，從而獲得訂單。

2.四種不同的社交類型。行為學(xué)家把人類按照社交風(fēng)格矩陣分為四類：掌控型（駕御型）、分析型、隨和型（親切型）和外向型（表現(xiàn)型）。黃德華老師分別把他們叫做：老虎、貓頭鷹、考拉與孔雀。

掌控型（駕御型）決策時果斷與迅速，控制過程；注重目標(biāo)，依賴能夠支持結(jié)果的資料；傾向與迅速行動并面對問題；期望人們注意傾聽并及時做出反應(yīng)。

分析型做出決策時保守而實際；著重技術(shù)，依賴有條理的方式和有事實的證據(jù)；往往用低頭看資料的方式或以退席來避免不愉快的場合；善于收集資料和建議性方案，喜歡系統(tǒng)的徹底的方式。

隨和型在溝通過程中小心而合作；重視人,依賴他人的支持和參與做決定；往往通過退出或改變話題來避免不愉快的場合；傾向用互動的方式來解決問題。

表現(xiàn)型思想方法比較理想化；有激勵作用,企圖使他人對其理想和見解表示熱情；傾向于直率和坦率,甚至在不愉快的場合也是如此；喜歡激情式的解決問題方法。（未完）