《銷售隊伍管理》之十二：本書目錄---第五篇

黃德華

第五篇 銷售隊伍的績效評估管理
第十四章 銷售量分析·
14.1 銷售隊伍績效評估的戰略性
14.2 績效評估與銷售控制
14.3 績效評估與銷售審計
14.4 銷售隊伍的績效評估過程
14.5 銷售數據的冰山現象
14.6 銷售隊伍的銷售量分析
14.6.1 銷售量分析
14.6.2 總銷售量分析
14.6.3 地區銷售量分析
14.6.4 銷售隊伍人均銷售量分析
14.6.5 產品銷售量分析
14.6.6 客戶類別的銷售量分析
第十五章 營銷成本與盈利性分析·
15.1 營銷成本分析的性質及范圍
15.2 營銷成本分析的種類
15.3 營銷成本分析中的難點問題
15.4 盈利性分析成果的運用
15.5 管理資產回報率的評估工具

第十六章 銷售員的績效評估

16.1 績效評估的重要性
16.2 銷售員的績效評估者
16.3 銷售績效評估的頻率
16.4 銷售績效評估的指標與標準
16.5 銷售績效評估的方法
16.6 銷售績效評估的信息收集
16.7 銷售績效評估的面談流程
16.8 銷售績效評估的面談技巧
16.9 績效評估與人際比較
附錄 綜合案例·

【銷售區域案例】銷售區域的邊際遞減效應及其對策

【銷售組織案例】銷售組織的俄羅斯套娃現象及其對策

【銷售指標案例】銷售棘輪效應的影響及其對策

【銷售薪酬案例】銷售薪酬的曲棍球棒效應及其對策

參考文獻·