第二篇 銷售隊伍的戰略規劃管理
第四章 戰略性銷售隊伍管理·
4.1 戰略與戰略規劃
4.2 營銷戰略規劃
4.3 銷售隊伍戰略的制定
4.3.1 銷售管理者需要具備戰略領導力
4.3.2 銷售隊伍戰略制定的過程
4.3.3 銷售隊伍戰略制定的內容
4.3.4 以銷售目標指導企業各個組織的其他活動
第五章 銷售潛力預測管理·
5.1 市場潛力評估
5.1.1 市場潛力的含義與意義
5.1.2 市場潛力評估的基礎
5.1.3 市場潛力評估的方法
5.2 銷售潛力
5.3 銷售預測
5.3.1 影響銷售預測的因素
5.3.2 銷售預測的指導原則
5.3.3 銷售預測的程序
5.3.4 銷售預測方法
第六章 銷售區域管理·
6.1 銷售區域規劃與管理的好處
6.2 銷售區域的設計與劃分
6.2.1 銷售區域設計規劃的流程
6.2.2 銷售區域劃分的三種方法
6.3 銷售隊伍規模的確定
6.3.1 銷售隊伍的邊際遞減效應
6.3.2 確定區域內的銷售員數量
6.3.3 確定銷售隊伍的管理跨度
6.4 銷售區域的評估與調整
6.5 區域覆蓋與時間管理
6.5.1 銷售時間管理的緊迫性
6.5.2 為銷售隊伍規劃路線
6.5.3 為銷售隊伍制定銷售訪問戰略
第七章 銷售指標與預算管理·
7.1 銷售指標設立與管理
7.1.1 銷售指標的性質
7.1.2 設立銷售指標的意義
7.1.3 銷售指標的類型
7.1.4 銷售指標的分配方法
7.1.5 銷售指標的棘輪效應
7.1.6 銷售指標分配中的特殊問題
7.1.7 銷售指標的評估與調整
7.1.8 銷售指標的溝通管理
7.2 銷售預算管理
7.2.1 銷售預算的地位
7.2.2 銷售預算的作用
7.2.3 銷售預算的主要內容
7.2.4 銷售預算的主要制定方法
7.2.5 銷售預算的管理