《銷售隊(duì)伍管理》之五：前言部分

　　從宏觀上來看，銷售是社會(huì)再生產(chǎn)的中心環(huán)節(jié)，只有通過銷售，才能保證社會(huì)再生產(chǎn)的順利進(jìn)行。從微觀上來看，企業(yè)只有把產(chǎn)品銷售出去，并把錢收回來，才能生存與發(fā)展。
　　產(chǎn)品微笑曲線告訴我們：產(chǎn)品利潤率的最高端在研發(fā)與營銷，同時(shí)，隊(duì)伍管理難度的微笑曲線也提示，隊(duì)伍管理難度最大的也在研發(fā)隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍。沒有銷售隊(duì)伍管理的理論指導(dǎo)，很多企業(yè)只能望洋興嘆。少數(shù)企業(yè)通過摸著石頭過河的方式進(jìn)行銷售隊(duì)伍管理，僅有極少數(shù)企業(yè)獲得了成功。
　　在國外的企業(yè)中，其推廣費(fèi)用的70%用在人員推銷，而只有30%用在廣告。廣告與人員推銷有著密切的關(guān)系，如果廣告類似陣地戰(zhàn)中的“炮火轟炸”，市場隊(duì)伍類似導(dǎo)彈部隊(duì)的話，那么銷售隊(duì)伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵。沒有市場隊(duì)伍用廣告的炮火來支援，步兵的進(jìn)攻代價(jià)將不可估量；同樣，沒有步兵就不可能有對(duì)陣地的實(shí)際占領(lǐng)。廣告與人員推銷、市場隊(duì)伍與銷售隊(duì)伍是相輔相成、相得益彰的關(guān)系。
　　我國企業(yè)80%的問題是銷售問題，而這80%的銷售問題中，又有80%是銷售隊(duì)伍管理問題。在企業(yè)中，銷售隊(duì)伍的規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品經(jīng)理或品牌經(jīng)理組成的市場隊(duì)伍，很多中小型企業(yè)根本沒有市場隊(duì)伍，只有銷售隊(duì)伍。許多企業(yè)意識(shí)到受過良好教育的商業(yè)人員在完成銷售目標(biāo)中的巨大作用，但是面臨外資企業(yè)的競爭時(shí)，銷售專業(yè)化與銷售隊(duì)伍管理專業(yè)化的問題已經(jīng)凸現(xiàn)。很多企業(yè)通過實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)來解決這個(gè)問題，但是缺乏權(quán)威性的銷售隊(duì)伍管理教材。本土企業(yè)對(duì)高學(xué)歷、有能力的專業(yè)銷售人才與銷售管理人才的需求很大并不斷地增長。

       可喜的是，在一些高校中，從事銷售隊(duì)伍管理研究的人也在不斷增多。銷售隊(duì)伍的專業(yè)管理在國外發(fā)展極為迅速，并隨外資企業(yè)迅速引入我國。緊緊跟上它的步伐對(duì)我們來說是一個(gè)挑戰(zhàn)。十分慶幸，評(píng)審家、編輯、讀者及浙江大學(xué)MBA學(xué)生們都給予了我們機(jī)會(huì)，給《銷售隊(duì)伍管理》編寫工作以莫大的幫助與支持