歐陽海淼：誰淹沒了工作的新鮮感？

——導購沒有工作激情怎么辦？

該文已發表于《中國美妝》雜志歐陽海淼老師專欄2012年3月刊

案例：

一早過來，店長李娟就忙得不可開交，公司最近在抓形象店鋪工程，店鋪里許多瑣碎的事情；馬上就要到月底了，而這個月的銷售任務眼看還遲遲沒有完成；好不容易又處理完了兩個顧客投訴，手忙腳亂的李娟終于定下神來，暫時喘口氣。

    就在這當口，李娟卻看見店里的“小妖兒”（因嫵媚嬌俏，熱愛時尚而得名，陳列很好）和“小仙兒”（因古靈精怪，擅長八卦及看相得名）在店鋪打打鬧鬧，嘻嘻哈哈，玩得不亦樂乎。而早上布置的“小仙兒”負責的大掃除死角衛生最后檢查工作還遲遲沒有完成，貨架上的貨品也被安排負責陳列的“小妖兒”調得散亂不堪，大半都還沒找到位置。李娟一看，不禁火冒三丈。“拜托你們二位大仙好不好？工作做完了再嘻嘻哈哈行不行？我在這忙得腳不沾地，跟孫子一樣，你們倒好，壓根不礙你們的事兒似的。”“小妖兒”調皮地一擠眼，毫不在乎的說：“急什么呀，店長大人，誰讓你是領導呢，我們這些小兵，犯錯了領導也記不得我們。還是開心一天是一天吧。”李娟一聽，更加惱火，正準備開口駁斥，“小仙兒”見狀，趕緊把手指放在嘴唇邊，“噓”了一聲，笑瞇瞇的對“小妖兒”說：“店長發話了怎么還不動呢？快快快，趕緊干我們的活兒去。嘻唰唰嘻唰唰，我趕緊洗刷刷。”說完一扭一扭甩著抹布就走了，剩下“小妖兒”吐了吐舌頭，沒再說什么，哼著歌兒開始晃晃悠悠調陳列去了。留下李娟一人，站在那里是哭笑不得。

分析

在上述這個案例二中，也是我們大家經常看到的情況，店長一個人在店鋪累死累活，所有的事情都擔負了起來，而店鋪的員工卻一個個得過且過，混日子，沒有一點工作激情，把所有的工作和重擔都推到了店長身上。甚至我也經常聽到這樣的聲音：我不想當官，我也不喜歡當官，我也不是當官的料。我不當店長，只當店員。這種沒有壓力，沒有目標，無所謂，干一天算一天的情況就更多了。

那么，為什么導購很容易銷售沒有激情？這種現狀的原因是什么？她們到底是怎么想的？為什么要這樣呢？

很多時候，導購之所以工作激情不高，是多方面的原因造成的。有環境因素，有管理因素，有自身的因素，等等。所以，如果你屬下的導購出現了類似的問題，先不要急著去恨鐵不成鋼，也要先檢討，我是否給導購營造了一個充滿競爭和活力的工作氛圍，我是否幫導購設置了可以看得見摸得著的目標，我是否給予了她們足夠展現自我的空間，我是否調動了她們的工作積極性……導購畢竟是導購，需要我們去引導，去雕琢。如果我們什么工作都不用做，這些導購已然很優秀，讓你無可挑剔，那導購管理者這個職位也就不復存在了。

人是受環境影響的，要學會給導購不斷的施加壓力，發現問題，激勵完善，從嚴要求。

在臺灣，有一個家具門店的超級女店長李采玟，一年拼出一億業績，曾經被多家媒體報道過。她的門店，曾經上半年營收成長率與去年同期比較達二○○%，單位坪效超過百萬元，以這些杰出成績，她打敗數十家參賽的業者，贏得臺灣連鎖暨加盟協會頒發二○○七年全國商店杰出店長暨業績成就獎。

那么，這么高的榮譽，是怎樣創造出來的呢？

在記者去采訪時，看到這位超級女店長好幾個辦公桌前貼著一張紅字條，仔細一看，其中一張上面寫著，親愛的第×組伙伴，時間已經過了十三天了，你們還尚欠我三百三十二萬元整的業績，請快快還錢！你的債權人：店長留。

這哪里是店鋪，已經分明是戰場，時時刻刻都有硝煙的味道。試想，在這種環境下，她的員工能容許自己懶懶散散，拖拖拉拉，沒有激情，應付了事嗎？恐怕自己都會覺得不好意思。

而這位超級女店長，有一招非常不錯，值得我們大家學習的，也是之前我們在零售門店管理中經常用的一招，就是把這池水攪混。

據說，李采玟看透年輕人彼此之間好強爭勝的人性，在建立團隊之初時，先重點培養第一名當月業績五百萬元的頂尖業務員，等到他的表現趨穩，就轉而用同樣方式再培養第二名、第三名，甚至故意讓頂尖業務員的座位排在面對面，藉此制造團隊的競爭氣氛。打造“明星球員”，制造團隊的標竿，同時儲備超過水位的“板凳球員”，讓團隊中的成員隨時處在可能被取代的危機意識之中，拚命往前沖。

而當記者問她為什么有這樣的想法時，這位超級女店長表示，培養戰斗團隊的方法，是她從企業培養干部的訓練課程中學到的，她記得當時老師提過，業務團隊成員彼此如果感情好，成績一定不好；成績好，感情一定不好。她寧取后者。

設立標竿，只是激發戰勝意志的第一步，她又將旗下十四名業務員分成四組，讓四名業績穩定的百萬業務員各自帶領一個團隊，開始業績競賽。

如果一家店需要十個人，那我就用十二到十四個人，用人的費用不是我優先的考慮，重點是要讓舊人隨時都感受到新人的挑戰氣氛。

　　她認為，培養人才，透過培養超級業務員是一種方法，而隨時讓一家店的人才超出標準水位，則是另外一種方法。

她在員工辦公桌前貼的討債紅字條，上面寫的金額，就是每一組當月還沒有達成的業績。每一組，都有自己的業績目標數字。

這是這位超級女店長的做法。那么因為行業不同，門店的實際情況不同，可能我們不一定會全盤按照她的做法去做，但這種思路，未嘗不是一種方法。

當一個人有壓力有危機感的時候，自然，她的狀態是最好的。

在我國南方某些地方曾有這樣一個真實的故事。

據說在南方某一著名風景區，山路崎嶇，在新的棧道未修好以前，每年游客摔死的都有四五個。但當地山民肩挑重擔，風里來雨里去卻從未出事。原因：有重擔，才會更小心翼翼，才不會出事。

錦囊一：危機感的激發

環境的影響非常重要，用良好、緊張的工作氛圍來影響她，激發出導購的危機感。

錦囊二：針對不同的需求點進行。

給她明確的目標和期限，針對導購的不同需求點，進行要求。

錦囊三：分配工作時可以安排，并進行跟進。

銷售這個崗位門檻比較低，但又是蘊含無數機遇的一個崗位。國外那么多成功的企業家，有很多都是是從做銷售起家！銷售可以磨練人們太多太多。只要努力，從銷售往上，可以有很多的成長方向，只不過很多人看不到而已。業務主管，銷售經理，大區經理，甚至營銷總監，總經理，都可能從這里產生。而一線成長起來的領導，也更有說服力。

     任何的崗位都能有發展的方向。就像前邊一位家人說的，“沒有失敗的行業，只有失敗的企業”，其實作為人也是一樣的。不要埋怨命運不公平，運氣不好，命運屬于自己，運氣也把握在自己手上。如果你每天愁眉苦臉，好運氣當然不會找上你。如果你積極主動，投入，命運自然也會眷顧你！不管在哪里，相信大家自然會找到自己的位置！

歐陽寄語：

想讓這潭水有生機？最好的辦法是先把水攪混！