7月7日，李坤恒老師廈門站《顧客購買心理分析》圓滿結(jié)束。本次公開課，李老師從“導(dǎo)購銷售前的自我溝通”、“迅速與顧客拉近關(guān)系”、“了解顧客深層次需求”、“有效介紹產(chǎn)品”、“解除顧客借口/抗拒”和“締結(jié)成交”等方面全面講解終端銷售技巧，深入淺出講解銷售技巧?，F(xiàn)場學(xué)員聽課認(rèn)真，積極與老師互動，并在課程最后分析自己的學(xué)習(xí)心得。
《顧客購買心理分析》主要以顧客的購買心理為基礎(chǔ)，將心理學(xué)的技巧運(yùn)用到銷售中來。在課程中，李老師首先將學(xué)員的注意力放在人們的內(nèi)心潛意識習(xí)慣上，例如，人們對于“但是”、“可是”等詞語會很反感，甚至排斥，所以，顧客對于“但是“后面的詞語沒有好印象，也不會接受。這時(shí)，導(dǎo)購就應(yīng)該避免使用這樣語氣很重的轉(zhuǎn)折詞，因?yàn)閷?dǎo)購?fù)鶗凇暗恰焙竺嫣岢鲎约旱挠^點(diǎn)，也就是推銷的產(chǎn)品，而“但是”引起了顧客的反感，自然對推銷的產(chǎn)品不感興趣了。
在與顧客建立親和力時(shí)，很多導(dǎo)購不知道如何開口，或是不知道用什么樣的贊美或是用什么“借口”！這時(shí)，李坤恒老師提出：事實(shí)陳述法。就是運(yùn)用顧客事實(shí)展示出來的東西來贊美。例如，顧客背著一個(gè)新包，那么導(dǎo)購就可以贊美顧客的背包了，因?yàn)轭櫩唾徺I此背包，就一定是對這個(gè)背包喜歡，而導(dǎo)購贊美了背包，就間接地肯定了顧客的審美，與顧客的心理關(guān)系也拉進(jìn)了，這樣親和力就建立了。
怎樣介紹產(chǎn)品才能打動顧客？這里介紹一個(gè)簡單實(shí)用的方法：預(yù)先框式法。向顧客介紹產(chǎn)品之前，先解除顧客內(nèi)心的某些抗拒，讓顧客敞開心扉聽我們介紹產(chǎn)品。
案例：
在某市街上，有一家內(nèi)衣品牌，小趙是此品牌的店長，中午到了大家吃飯的時(shí)間，小趙吃飯回來替換其它同事去吃飯，店鋪里就小趙和導(dǎo)購小張兩人，此時(shí)顧客不多，小趙就在看系統(tǒng)里貨品銷售情況，分析一下上一周的暢銷滯銷款的銷售，小張?jiān)谡黻惲?，這時(shí)聽小張說：“收廢品的那個(gè)人在門口呢，咱有廢品賣嗎？”這時(shí)小趙就停下手中的活，抬頭看了一下，這個(gè)人以前雖然沒有賣過廢品給他，每天能看到他騎著三輪車在門前經(jīng)過，也不陌生，小趙就走過去，拉開門笑著說：“您好大哥，要不要無所謂，請進(jìn)來看看吧”。當(dāng)說完這句話，顧客就順勢進(jìn)來了。
這位男顧客進(jìn)了店里后，這時(shí)小趙微笑真誠的說：“大哥，現(xiàn)在很多男士給自己愛人買內(nèi)衣，這是表達(dá)愛的方式，不知道您是不是其中一位呢？”
顧客聽了后，愣了一下，說：“恩，我想給我老婆買一件內(nèi)衣，明天是她的生日，我想給他一個(gè)驚喜！”
小趙聽了后，內(nèi)心有一種觸動，多好的男人，真愛的表達(dá)不在乎禮物是什么，這份真誠的心是最寶貴的。小趙說：“大哥，您真好，讓我很感動！”
顧客說：“我每天以收廢品為生，她跟著我受了很多苦，我感覺挺對不起她的，大禮物我送不起，所以我感覺送個(gè)內(nèi)衣她會很喜歡的”。
小趙更加感動，對眼前這位衣著樸素，一臉憨厚的大哥更加認(rèn)同，這時(shí)小趙說：“大哥，您知道，大姐穿多大尺碼的嗎？”
顧客說：“不知道，如果穿著不合適能幫我換嗎？”
小趙說：“放心吧，可以的，不合適我會幫您換的”。
……
顧客心理：
小趙發(fā)現(xiàn)顧客，并不放過任何一個(gè)可以銷售的機(jī)會。作為顧客也需要被別人尊重和認(rèn)可，當(dāng)顧客被認(rèn)可之后，顧客會加倍信任我們的銷售人員。
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