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客戶：蜘蛛王、帕翠亞 地點(diǎn)：北京市 - 北京 時(shí)間：2015/4/3 0:00:00 線下實(shí)體店一直以來(lái)是服裝銷售的主渠道，而電商的崛起，讓服裝一躍成為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中占比最多的一個(gè)品類，也沖擊著線下實(shí)體門店銷售。2015作為服飾企業(yè)轉(zhuǎn)型“元年”，尚未“觸電”的服裝企業(yè)面臨的是不斷被電商掠奪的線下份額，轉(zhuǎn)型時(shí)期的艱難困境究竟該如何破解？ 植入到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的解決方案之——終端創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式 中恒咨詢應(yīng)5家鞋服品牌的邀請(qǐng)針對(duì)其終端運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研診斷，中恒咨詢總顧問(wèn)李坤恒老師帶領(lǐng)他的終端運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)分別到北京新光天地、君太百貨、賽特、金源燕莎、翠微等商場(chǎng)的終端店鋪開(kāi)展了對(duì)這5家品牌的調(diào)研工作。 我們從終端顧客體驗(yàn)出發(fā)，圍繞店鋪的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新精神，對(duì)于各店鋪經(jīng)營(yíng)顧客價(jià)值的現(xiàn)實(shí)能力與發(fā)展空間進(jìn)行了全面的考察，并生發(fā)出最終的調(diào)研結(jié)果，通過(guò)了解品牌現(xiàn)狀、工段工作狀態(tài)、盤點(diǎn)員工素質(zhì)模型、透視終端管理現(xiàn)狀……為這些鞋服企業(yè)下一步的開(kāi)季培訓(xùn)提供了有效的指導(dǎo)依據(jù)。 中恒咨詢觀點(diǎn)： 1、經(jīng)營(yíng)終端：創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式 發(fā)揚(yáng)店鋪創(chuàng)業(yè)精神:在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中，終端應(yīng)該是一個(gè)能快速做出反應(yīng)的組織，因此要特別引導(dǎo)和鼓勵(lì)店鋪員工在不影響本公司政策和品牌價(jià)值的前提下，根據(jù)本店鋪的顧客特性、周邊環(huán)境、市場(chǎng)變化等因素及時(shí)調(diào)整店內(nèi)個(gè)性化服務(wù)策略、VIP互動(dòng)模式、店內(nèi)激勵(lì)機(jī)制、店鋪文化等內(nèi)容。適當(dāng)調(diào)整各種機(jī)制引導(dǎo)他們自行組織資源去解決店鋪問(wèn)題，而不是總向上反饋抱怨或等公司來(lái)處理問(wèn)題。 加大店鋪創(chuàng)新力度：各店在店鋪文化、淡場(chǎng)活動(dòng)、激勵(lì)機(jī)制、鼓勵(lì)全員參與、人才培養(yǎng)等5個(gè)方面，都會(huì)有一些基礎(chǔ)動(dòng)作。但是稍顯傳統(tǒng)，不夠創(chuàng)新，未來(lái)有待提升空間還是很大的。 2、終端全員創(chuàng)客化：顧客是店鋪生命線，是引爆業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。各店在顧客流量、顧客互動(dòng)、個(gè)性化服務(wù)方面、社群化組織等領(lǐng)域要重點(diǎn)考慮。 快速增加VIP數(shù)量：各店均有鼓勵(lì)VIP開(kāi)卡的動(dòng)作，但VIP數(shù)量相對(duì)于品牌影響力而言過(guò)少，這會(huì)大大影響后期開(kāi)展VIP粘性互動(dòng)、粉絲群體建立、社群化組織等活動(dòng)的效果。 創(chuàng)造顧客流量：大部分品牌都在反映終端無(wú)顧客，進(jìn)店量少等負(fù)面信息。但顧客不是等來(lái)的，也不是靠廣告促銷忽悠來(lái)的，而是終端全員創(chuàng)造出來(lái)的！因此要培養(yǎng)終端人員“創(chuàng)客化”的思維模式，引導(dǎo)他們?nèi)?chuàng)新吸引顧客進(jìn)店的各種策略。目前各店還停留在傳統(tǒng)的促銷發(fā)信息、節(jié)日發(fā)祝福的階段，后期可提升空間非常大。 增強(qiáng)與顧客間的互動(dòng)：互動(dòng)才能產(chǎn)生價(jià)值，才能產(chǎn)生認(rèn)同。要在整個(gè)服務(wù)過(guò)程中，關(guān)注顧客的體驗(yàn)與參與，并及時(shí)處理顧客的反饋。關(guān)注顧客的真正需求并給予滿足，才能逐漸培養(yǎng)顧客的信任度忠誠(chéng)度。 創(chuàng)新個(gè)性化服務(wù)：個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代，“千店一面”的格局將被打破。誰(shuí)能解決顧客的個(gè)性化需求，誰(shuí)能在越來(lái)越同質(zhì)化的服飾業(yè)市場(chǎng)創(chuàng)造不一樣的購(gòu)物體驗(yàn)，誰(shuí)就能爭(zhēng)奪更多的顧客資源。 建立社群化組織：建立社群化組織是各品牌終端模式比較重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，制造品牌價(jià)值、傳播品牌影響力、圈住并擴(kuò)大更多的顧客資源，都需要一個(gè)符合品牌形象的社群化組織維系。 趨勢(shì)和現(xiàn)象只是我們用來(lái)分析服飾企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的依據(jù)，絕不是“造勢(shì)”的武器，能夠植入到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的解決方案才是王道！