影響式銷售 影響客戶購買決策的銷售技巧 通過2天的實戰演練，您將獲得成功銷售產品或服務的技巧、信心和專業方式。本課程將作為引航標，帶領你一步步地體驗銷售全過程。課程將涵蓋銷售過程中的每一個重要階段，為您提供銷售過程中必需掌握的傾聽技巧和詢問技巧，幫助您，作為一個專業銷售人員，實現成功的銷售。 課程效益 - 強化基本銷售動作，懂得基本功修煉是銷售技巧發揮效果的前提條件 - 學習銷售原則和銷售過程中每個環節的銷售技巧 - - 擺脫推銷產品/服務的銷售模式，轉為滿足客戶需求的專業銷售模式 - 提升銷售競爭力， - 爭到更多的市場和訂單 課程綱要 引言 極具挑戰的銷售職業 - 銷售職業的挑戰 - 卓越銷售人員的特性和行為表現 - 找出影響業績的因素，建立改進決心和方向 - 影響式銷售模式 第一單元 什么是專業的銷售 - 銷售定義 - 我們對銷售的認識：定義、挑戰、境界 - 專業銷售人員具備的條件：態度、知識、技巧、管理 第二單元 四種銷售類型 ¨ 促銷 ¨ 推銷 ¨ 關系營銷 ¨ 顧問式銷售 *（定義、觀念、出發點、終結點、特點、作用） ² 案例：把梳子賣給和尚 ¨ 銷售的四種境界 ² 案例：令狐沖學劍 第三單元 影響式銷售的標準流程 ¨ 銷售的要點： ² 討論：請找出銷售過程中的要點 ¨ 客戶的購買心理流程 AIDMA法則 ¨ 標準銷售流程 環節、要點、攻克的難題 ü 訪前準備 ü 尋找潛在客戶 ü 開場白 ü 挖掘需求 ü 產品推介（說明） ü 異議處理（說服） ü 成交 第四單元 銷售的八大核心環節 ¨ 訪前準備 ü 長期的事前的準備 ü 短期的事前準備 ¨ 尋找潛在客戶 ü 客戶類別的劃分 ü 目標客戶“MAN” ü 企業采購渠道之客戶的角色 ü 打通企業采購渠道之與客戶的關系 ü 引起客戶注意的障礙 ¨ 有效接近客戶 ü 定義 ü D. Direct Call、D. Direct Mail、T. Telephone (戰術優缺點分析) ü 商談的注意事項 ü 如何把握談話氣勢 （TOP法則） ü 如何建立良好的信任關系 （CPS法則） ¨ 先聲奪人-開場白是成功路上的第一道關卡 開場白的3W流程 ü 開場白要點 ü 開場白四種模式 ü 客戶漠不關心的處理技巧 ² 小組練習 ¨ 拋磚引得玉來投-挖掘客戶需求 ü 何謂客戶的需要（客戶感性冰山與理性的SPACED） ü 需求的分類 ü 如何創建客戶的真需要 SPIN流程 視頻案例：SPIN的運用 ü 聆聽與問話的技巧 ² 小組練習 ¨ 水到自然成-自然導入產品推介 - 價值模式 FAB流程 案例1：貓和魚的故事 視頻案例：第一個銷售人員為什么銷售失敗？ 第二個銷售人員為什么銷售成功？ - 要點 - USB/UBV ² 小組練習 ¨ 無限風光在險峰-嫌貨才是買貨人 - 異議產生的原因 LSCPA流程 - 技巧 - 時機 - 類型 - 7種方法 ² 小組練習 ¨ 趁熱要打鐵-達成協議 - 何謂協議 - 時機 - 定義 - 目標 - 原因 - 目的 - 時機 - 如何識別購買信號 - “+-×÷”流程 ² 小組練習 參加對象 - 具備初步銷售經驗，需要提升銷售能力的銷售代表 - 銷售經理，銷售培訓師 課時 1-2天