營 銷 員 入 門 主講：張旭婧 張旭婧簡介：《中華人民共和國日史》學術評審部副部長， 中國演講文化藝術交流中心專家， 北京大學企業管理課題專家， 中國最具影響力的百強培訓師。 一、 概念：銷售、營銷、推銷、促銷 二、 銷售中可控制要素的變遷 三、成功銷售的規則 1. 樹立并保持積極的態度。 2. 相信你自己。 3. 制定計劃、設定目標并認真實現它。 4. 學習并實踐銷售的基礎知識。 5. 了解顧客并滿足他們的需要。 6. 通過銷售幫助客戶。 7. 與顧客建立長期關系，對企業永久忠誠。 8. 對自己的公司和產品充滿信心。 9. 做好準備。 10. 真誠。 11. 確認買者的資格。 12. 約會要準時。 13. 看起來要專業。 14. 建立客戶關系及購買者的信任。 15. 使用幽默。 16. 掌握關于你的產品的所有知識。 17. 以產品的效益而不是產品的特性為賣點。 18. 說真話。 19. 如果你做出一個承諾，就要兌現它。 20. 不要貶損你的對手。 21. 由別人做證。 22. 注意傾聽購買信號。 23. 預見到拒絕。 24. 明白什么是真正的拒絕。 25. 克服拒絕。 26. 請求他們購買你的東西。 27. 在你問完最后一個問題后，閉上嘴巴。 28. 如果你沒能賣出東西，要確定一個見面時間下次再來拜訪。 29. 跟進、跟進、再跟進。 30. 對客戶的拒絕重新認識。 31. 預見到變化并且泰然處之。 32. 遵守規則。 33. 和他人（同事、顧客）友好相處。 34. 勤奮帶來幸運。 35. 自己犯錯不要責備他人。 36. 善于堅持。 37. 從數字中找出成功的公式。 38. 充滿激情地去做。 39. 要令人難忘。 40. 失敗不是對事情失去控制，而是缺乏行動。 四、 向客戶自薦的十條原則 1．簡短。 2．明確扼要。 3．給人深刻印象。 4．準備充分。 5．準備好力量型問題和力量型陳述。 6．通過預先探究獲得所需信息。 7．展示你是如何解決問題的。 8．把潛在顧客領向下一個行動。 9．有趣。 10．時間到。 五、 陌生拜訪 1、準備得無比充分。 2．不要為任何事道歉，不要找借口。 3．你的第一句開場白決定了你能否成功。 4．不要總是想著讓你厭煩和害怕的問題。 5. 每次拜訪都成交是不可能的，要把別人的拒絕看做正常的事，對此有心里準備。 6. 從拒絕你的人那里學到東西。 7. 練習、練習、再練習。 8. 享受樂趣！ 六、 如何回答顧客的問題 1、認真聽取顧客對商品的意見。 2、在回答問題之前應有短暫的停頓。 3、要對顧客表示出同情心。 4、復述顧客提出的問題 5、回答顧客提出的問題 七、 沒有關系，就沒有銷售 1．想使銷售變簡單，先和顧客建關系！ 2．人們更喜歡從朋友而不是推銷員那里買東西。 3．發展關系需要時間， 建立友誼也需要時間。 八、老顧客是最好的新顧客 九、廣泛的知識面有助于簽大單 十．不要強調我們的“賣”，要注重顧客的“買”