營銷培訓 主講：張旭婧 張旭婧簡介：《中華人民共和國日史》學術評審部副部長， 中國演講文化藝術交流中心專家， 北京大學企業管理課題專家， 中國最具影響力的百強培訓師。 第一課　　營銷員職業化形象 1、如何永遠記住客戶名字的3種方法 ２、安排客戶如何就坐的方法（＂坐的禮貌＂） 3、業務代表穿衣打扮的5個要素 4、如何正確使用名片的6項要點 5、如何請客吃飯的關鍵點 6 、使用公事包的關鍵點 第二課　崗位是你的人生舞臺 1.人為什么要工作? 2、你為什么要工作？ 3、人與低級動物最大區別是什么？失去了這些優勢將會是什么？ 4、上帝造就人來到這個世界來干什么來了？ 5、生活中最沉重的負擔不是工作，而是無事可做，不能盡責。 6、公司為每個員工都創造了一個崗位，這個崗位就是你的人生舞臺！ 第三課　　了解我們的客戶 〈一〉中間商的購買風格 〈二〉顧客的分類與對策 第四課 成功銷售的規則 1. 樹立并保持積極的態度。 2. 相信你自己。 3. 制定計劃、設定目標并認真實現它。 4. 學習并實踐銷售的基礎知識。 5. 了解顧客并滿足他們的需要。 6. 通過銷售幫助客戶。 7. 與顧客建立長期關系，對企業永久忠誠。 8. 對自己的公司和產品充滿信心。 9. 做好準備。 10. 真誠。 11. 確認買者的資格。 12. 約會要準時。 13. 看起來要專業。 14. 建立客戶關系及購買者的信任。 15. 使用幽默。 16. 掌握關于你的產品的所有知識。 17. 以產品的效益而不是產品的特性為賣點。 18. 說真話。 19. 如果你做出一個承諾，就要兌現它。 20. 不要貶損你的對手。 21. 由別人做證。 22. 注意傾聽購買信號。 23. 預見到拒絕。 24. 明白什么是真正的拒絕。 25. 克服拒絕。 26. 請求他們購買你的東西。 27. 在你問完最后一個問題后，閉上嘴巴。 28. 如果你沒能賣出東西，要確定一個見面時間下次再來拜訪。 29. 跟進、跟進、再跟進。 30. 對客戶的拒絕重新認識。 31. 預見到變化并且泰然處之。 32. 遵守規則。 33. 和他人（同事、顧客）友好相處。 34. 勤奮帶來幸運。 35. 自己犯錯不要責備他人。 36. 善于堅持。 37. 從數字中找出成功的公式。 38. 充滿激情地去做。 39. 要令人難忘。 40. 失敗不是對事情失去控制，而是缺乏行動。 第五課 銷售員為何會失敗？ 〈一〉因為他們認為自己會失敗。 〈二〉通過以下方式去思考和鍛煉自己吧！ 第六課 掙脫“枷鎖” 第七課　　了解顧客的購買心理 第八課　　與顧客建立起友誼關系 一、想使銷售更簡單？先和顧客建關系 二、更多的銷售來自友誼而非銷售關系 三、發展關系需要時間建立友誼也需要時間 四、老顧客是最好的新顧客 第九課　　在銷售中如何與顧客溝通 溝通一、能否成交？有份量的問題是關鍵 溝通二：設計問題，減緩沖擊 溝通三、你能在五個問題內結束一次銷售嗎？ 溝通四：銷售溝通中的陳述 溝通五：銷售中的自我介紹 溝通六：借橋過河 溝通七：陌生拜訪 溝通八：力量型型與陳述的終極方向 溝通九：把“陌生拜訪”變熱的招數 第十課　　收貨款 1、貨款兩清是工作，款在貨前是能力 2、討債人員應掌握的技巧