銷售演示技巧培訓(xùn)
講師：譚小芳
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歡迎進(jìn)入著名銷售演示技巧專家譚小芳老師課程《銷售演示技巧培訓(xùn)》！
培訓(xùn)時間：2天
培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定
課程推薦：
主要特點(diǎn)：詳細(xì)闡述銷售演示技巧培訓(xùn)的操作精髓
案例指導(dǎo)：分析銷售演示技巧內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典案例
案例訓(xùn)練：掌握銷售演示技巧的技能提升方法
行動建議：銷售演示技巧培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí)
提升建議：引爆銷售演示技巧潛力培訓(xùn)的行動方案
培訓(xùn)背景：銷售演示不是“王婆賣瓜，自賣自夸”，而是銷售人員代表企業(yè)和顧客之間的溝通，是一種藝術(shù)！溝通過程中任何的差錯：緊張、怯場、演示出錯，都會令顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，從而失去購買的欲望。所以銷售人員必須以真誠的態(tài)度，專業(yè)的產(chǎn)品知識，熟練的演示技巧來消除顧客的疑慮，激發(fā)顧客的購買欲。
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培訓(xùn)大綱：
譚小芳老師的《銷售演示技巧培訓(xùn)》課程內(nèi)容如下：
第一部分：銷售演講前的準(zhǔn)備
1.銷售演講的特點(diǎn)
2.確定銷售演講的目標(biāo)
3.了解和分析目標(biāo)聽眾
4.演講者的自我分析
5.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處（F.A.B.）的分析
-產(chǎn)品分析的一般步驟
產(chǎn)品的特點(diǎn)(FEATURE)分析
產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(ADVANTAGE)分析
產(chǎn)品的好處(BENEFIT)分析
-產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析
非產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析
-F.A.B.及賣點(diǎn)分析練習(xí)
6.銷售演講的設(shè)計
-演講架構(gòu)的有效方法
-演講內(nèi)容的組織和完善
-材料組織：蘋果樹策略
點(diǎn)評及修改：學(xué)員課前練習(xí)（銷售演講的設(shè)計）
分享：銷售演示技巧培訓(xùn)四部曲！
分享：銷售演示技巧內(nèi)訓(xùn)五步驟！
分享：企業(yè)銷售演示技巧六技巧！
分析：某藥業(yè)集團(tuán)所面臨的銷售演示技巧難題！
第二部分：銷售演講中的表達(dá)技巧
1.如何緩解登臺緊張
2.巧妙的開始與結(jié)束
3.銷售演講中的語言表達(dá)技巧
4.講授中的非語言表達(dá)技巧
5.輔助材料及工具的使用
6.如何引導(dǎo)聽眾理解和掌握技術(shù)性的內(nèi)容
7.如何處理不同的場面
8.如何應(yīng)對聽眾的問題
銷售演講中的Do(要)和Don’t(不要)
分析：領(lǐng)導(dǎo)者銷售演示技巧做什么？
分析：銷售演示技巧內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？
分析：銷售演示技巧培訓(xùn)哪個環(huán)節(jié)很重要？
第三部分：銷售演示和銷售過程
1 銷售的規(guī)則
促成每筆交易
銷售的障礙
為初次會面做準(zhǔn)備
我說什么你都要問嗎
提問的規(guī)則
一問二聽三核實(shí)
2 演示之前
人多力量大
演示前的準(zhǔn)備工作
用不用PPT
準(zhǔn)備聽眾名單
攝影棚里學(xué)演示
把生意留住
演示前必做的10件事
3 進(jìn)入會議室
演示的組成部分
營造和諧的氛圍
保持和諧的氛圍
肢體語言
善用幽默
面向委員會銷售產(chǎn)品
完成交易及其后續(xù)工作
4 銷售演示的經(jīng)驗教訓(xùn)
案例1讓聽眾站在同一起跑線上
案例2昂貴的教訓(xùn)
案例3別跟這些銷售員學(xué)
案例4了解客戶的需要
分析：企業(yè)如何貫徹銷售演示技巧全過程？
分析：銷售演示技巧培訓(xùn)，我們做對過什么？
案例：海爾集團(tuán)銷售演示技巧咨詢方案案例研究
第四部分：利用視覺教具
人類感知規(guī)律
如何制作和使用視覺材料
用圖表說話
排練
討論：企業(yè)銷售演示技巧的八面金剛
案例：一次失敗的銷售演示技巧培訓(xùn)案例
分組：如何打通企業(yè)銷售演示技巧的任督二脈？
第五部分：演示中的技巧
克服緊張情緒
ｓｗａｙ演示行為技巧
有效運(yùn)用身體語言
激發(fā)聽眾熱情
提問技巧
案例：麥當(dāng)勞的銷售演示技巧UP計劃
分享：銷售演示技巧培訓(xùn)師一句話說清楚銷售演示技巧
銷售演示技巧七宗“最”：從失敗中尋找經(jīng)營秘訣，從檢討中探索成功之道。
第六部分：后續(xù)的跟進(jìn)技巧
答疑技巧
處理異議
跟進(jìn)
分享：銷售演示技巧培訓(xùn)的新金科玉律！
銷售演示技巧深度剖析:疑難問題與解決對策
銷售演示技巧內(nèi)訓(xùn)解決之道:案例延伸與對策分析
銷售演示技巧培訓(xùn)總結(jié)
著名銷售演示技巧專家譚小芳老師（官網(wǎng)www.tanxiaofang.com）根據(jù)長期實(shí)踐與研發(fā)，推出了銷售演示技巧的系統(tǒng)課程，歡迎各界采購（銷售演示技巧培訓(xùn)、講座、內(nèi)訓(xùn)、公開課、戰(zhàn)略績效管理、銷售演示技巧咨詢、營銷銷售演示技巧、銷售演示技巧、企業(yè)銷售演示技巧、公司戰(zhàn)略與風(fēng)險管理、中高層管理培訓(xùn)、企業(yè)管理培訓(xùn)公司、戰(zhàn)略與管理、北京企業(yè)管理培訓(xùn)、戰(zhàn)略人力資源管理、戰(zhàn)略性人力資源管理、戰(zhàn)略成本管理，歡迎聯(lián)系15003842343、15003842692）。
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