個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓
講師：譚小芳
個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓課程有哪些？
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歡迎進入著名個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓專家譚小芳老師課程《個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓》！
助理：13938256450
官網wwwtanxiaofangcom
培訓時間：2天
培訓地點：客戶自定
培訓對象：企業中高層管理者
課程推薦：
主要特點：詳細闡述個人信貸客戶開拓與交叉銷售的操作精髓
案例指導：分析個人信貸客戶開拓與交叉銷售內訓的經典個案
案例訓練：掌握個人信貸客戶開拓與交叉銷售的技能提升方法
行動建議：個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓的實戰模擬練習
提升建議：引爆個人信貸客戶開拓與交叉銷售潛力的行動方案
培訓背景：
銀行個人信貸客戶的信息匯總、開發、維護，如何有效的提升工作效能，如何擁有良好的客情關系等，都將是每位客戶經理必備的技能；一個客戶擁有銀行的產品越多，挽留的機會就越大，通過客戶使用更多產品而獲利的機會就越多。本課程將給您傳授客戶經理銷售實戰技能，教會學員通過把時間，金錢、構想、活動或演示空間等資源整合，在一定范圍內開展交叉營銷，幫助銀行在激烈的市場競爭中脫穎而出；培養客戶的信任和忠誠度，保持現有的產品關系，提高達成合作共識的比例。
培訓大綱：
譚小芳老師的《個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓》課程主內容概括
一：銀行個人信貸客戶市場概念
1、銀行個人信貸客戶市場中的地理概念
2、銀行個人信貸客戶市場中的產品概念
3、銀行個人信貸客戶市場業務方式轉型面面觀
4、采用何種區域業務模式的決定因素
5、銀行個人信貸客戶市場營銷策略
分析：個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓案例！
解析：個人信貸客戶開拓與交叉銷售內訓案例!
案例：個人信貸客戶開拓與交叉銷售課程案例分析！
二：銀行個人信貸客戶服務營銷的基石與核心理念
1、營銷中帶出服務，服務中帶出營銷--我們的VIP客戶要什么？
2、傳遞服務，提升價值認同
3、服務的四個層次--優質客戶服務質量特點
4、服務營銷的最高境界
5、怎么理解我們的產品？
6、挑選目標客戶的方法
7、客戶的六個購買動機與客戶購買的決策過程
8、FAB分析與SPIN模型
9、優質客戶服務的七個標準領域
討論：個人信貸客戶開拓與交叉銷售經典案例討論!
分組：個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓案例學習指南
分析：個人信貸客戶開拓與交叉銷售學習中的八大陷阱！
三：客戶經理營銷實戰中的魅力溝通技巧
1、溝通的信念與策略
2、溝通三要素
3、提升信任度的訪談溝通架構
4、說話的技巧
5、溝通技巧之聆聽
聆聽的五個層次
6、溝通技巧之贊美----如何巧妙的贊美？
7、溝通技巧之發問
1）如何對性急的客戶提問
2）如何對愛挑剔的客戶提問
3）如何對多疑的客戶提問
4）如何對愛爭論的客戶提問
5）如何對內向的客戶提問
8、設計問題的原則
1）設計問題的幾種有效方法
2）銷售中設計問題六點的注意事項
9、分清客戶類型，確定溝通策略
10、案例：營銷溝通的魅力
互動：個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓案例評估
分享：某集團個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓案例
分享：哈佛經典個人信貸客戶開拓與交叉銷售案例分析示范
四：銀行個人信貸客戶開發標準動作與實地營銷操作
1、面的管理——區域
1）區域條件的運用、
2）設計區域分銷策略
3）寬度分銷之區域管理的具體操作特點
4）深度分銷之區域管理的具體操作特點
2、線的管理——路線
1）路線銷售的設計與管理
2）路線的規劃原則
3）銷售拜訪效率與距離的關系
3、點的管理——終端
銷售人員生產力的著力點
4、區域攻略
1）促銷與價格攻略
2）零售攻略
3）掌控終端的必要性
4）終端提升的“六力定律”
分享：企業個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓三步走！
案例：聯想(中國)公司的個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓案例
討論：明天的道路——企業如何做好個人信貸客戶開拓與交叉銷售？
五：商業銀行實施交叉銷售的重大價值
1、銀行業實施交叉銷售的必要性
2、交叉銷售提供給商業銀行的利益
1）交叉銷售有利于顧客保持
2）交叉銷售有利于提高顧客滿意度
3）交叉銷售能夠增加商業銀行的利潤
4）交叉銷售有助于金融機構開展營銷活動
3、交叉銷售與關系營銷
4、交叉銷售與顧客贏利性
5、信息技術對交叉銷售的影響
分享：個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓四部曲！
分享：個人信貸客戶開拓與交叉銷售內訓五步驟！
分享：企業個人信貸客戶開拓與交叉銷售六技巧！
分析：某藥業集團所面臨的個人信貸客戶開拓與交叉銷售難題！
六：客戶需求挖掘與交叉銷售及產品推薦
1、銀行個人信貸客戶分類工具的使用
2、銀行個人信貸客戶關注的問題：確定關鍵人物與對策
3、銀行個人信貸客戶的反應模式
4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型
5、銷售陷入僵局時的對策：“救援”人員的權威以及影響決策層核心需求分析
6、客戶相關決策者類型及應對策略
7、客戶需求的三個維度
8、客戶需求的四個層次
9、不同類型客戶的需求特征
10、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型
11、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產品，并不是銷售的結束
分析：領導者個人信貸客戶開拓與交叉銷售做什么？
分析：個人信貸客戶開拓與交叉銷售內訓哪些步驟很重要？
分析：個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓哪個環節很重要？
七：交叉銷售的產品創新與實施步驟
1、整合服務渠道和產品渠道
2、構建具有競爭力的產品結構
3、注重與客戶的溝通
4、推介滿足客戶需要的金融產品
5、如何贏得新客戶與保有老客戶
6、高效營銷服務體系的軟件行為?
7、金融業交叉銷售實施過程
1）整合顧客信息
2）識別交叉銷售機會
3）實施交叉銷售
4）交叉銷售的效果評估
8、CRM管理成為交叉銷售的關鍵
分析：企業如何貫徹個人信貸客戶開拓與交叉銷售全過程？
分析：個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓，我們做對過什么？
案例：海爾集團個人信貸客戶開拓與交叉銷售咨詢方案案例研究
八：交叉營銷中業務推廣的“滾雪球模式”
1、如何營造與擴大客戶的購買欲望
2、營銷中解決方案式銷售的巨大價值
3、產品營銷中如何實現客戶需求包與客戶產品包的對接
4、業務推廣的“滾雪球模式”
5、把我們的營銷效率提高十倍：營銷中SPIN模式與混合銷售團隊
討論：企業個人信貸客戶開拓與交叉銷售的八面金剛
案例：一次失敗的個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓案例
分組：如何打通企業個人信貸客戶開拓與交叉銷售的任督二脈？
九：行動學習、總結、答疑
示范指導、就學員提出的難題進行現場分析、現場講解演練
個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓總結
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