突破終端銷售技能培訓(xùn)
講師：譚小芳
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培訓(xùn)時間：2天
培訓(xùn)地點：客戶自定
培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者
課程推薦：
主要特點：詳細闡述突破終端銷售技能的操作精髓
案例指導(dǎo)：分析突破終端銷售技能內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個案
案例訓(xùn)練：掌握突破終端銷售技能的技能提升方法
行動建議：突破終端銷售技能培訓(xùn)的實戰(zhàn)模擬練習(xí)
提升建議：引爆突破終端銷售技能潛力的行動方案
培訓(xùn)背景：
1、提升學(xué)員清晰認知顧客購買產(chǎn)品的原動力，從而提升成交率和促進銷售業(yè)績的提升
2、通過培訓(xùn)，學(xué)員掌握實戰(zhàn)銷售技巧，提升店鋪盈利能力
3、通過培訓(xùn)，提升學(xué)員主動思考的能力和尋找解決終端瓶頸問題的方法
培訓(xùn)大綱：
譚小芳老師的《突破終端銷售技能培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括
第一部分：前言（銷售思維的釋放）
1、顧客憑什么進你的店？
2、顧客憑什么要購買你的產(chǎn)品？
3、如何讓顧客感覺到賺了便宜？
4、做銷售最難得是什么？
5、終端庫存的五大殺手
1）為什么不好賣
2）為什么不夠賣
3）為什么賣不完
4）為什么不會賣
5）為什么不愿賣
分析：突破終端銷售技能培訓(xùn)案例！
解析：突破終端銷售技能內(nèi)訓(xùn)案例!
案例：突破終端銷售技能課程案例分析！
第二部分：贏利終端
1、店鋪贏利的因素
1、店鋪的選址、店鋪的形象、店鋪的環(huán)境與賣場氛圍。。。。。。
2、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、合理的訂貨、商品的管理。。。。。。
3、有效的促銷、庫存的處理、銷售技能的提升。。。。。。
4、團隊的組建、人員的管理、數(shù)據(jù)的管理、售后的服務(wù)。。。。。。
5、活動的策劃、渠道的擴展和渠道的維護。。。。。。。
。。。。。。。。。
2、找對人做對事
3、做贏終端看什么
4、影響店鋪的關(guān)鍵核心指標(biāo)
人流量 進店率 成交率 客單價 。。。。。。。。
5、促銷
5.1 促銷的目的和原則
5.2 促銷的要點
5.3案例互動研討
5.4 創(chuàng)意促銷：8個最新穎的促銷案例
討論：突破終端銷售技能經(jīng)典案例討論!
分組：突破終端銷售技能培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南
分析：突破終端銷售技能學(xué)習(xí)中的八大陷阱！
第三部分：了解銷售的基本原理
銷售原理一：了解我們銷售的是什么
1、銷售的是什么
2、顧客買的是什么
3、互動演練
銷售原理二：銷售要以什么為導(dǎo)向
銷售原理三：銷售的本質(zhì)是什么
銷售原理四：顧客購買的心里行為是如何變化的
互動：突破終端銷售技能培訓(xùn)案例評估
分享：某集團突破終端銷售技能培訓(xùn)案例
分享：哈佛經(jīng)典突破終端銷售技能案例分析示范
第四部分：銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練
1、案例研討：
某顧客在店鋪里面看轉(zhuǎn)過一圈后，然后到某個產(chǎn)品前，和導(dǎo)購員說：“小妹，我剛從對面那家店看過來的，感覺你們這個產(chǎn)品的款式和質(zhì)量都沒有對方好呀！
2、銷售前，導(dǎo)購員要做的重要幾點有哪些？
3、如何向顧客銷售利益
4、銷售技巧的訓(xùn)練
1）銷售服務(wù)流程及實戰(zhàn)技巧策略
2）專業(yè)知識、巧借道具
3）向顧客銷售產(chǎn)品 FABE 推銷法
4）以服務(wù)制勝
5）給顧客量身定做
6）顧客購物心里變化分析及應(yīng)對
6.1顧客是因為什么而進店，如何引導(dǎo)顧客進店？
6.2 為什么顧客只看不買，如何激發(fā)顧客的購買欲望？
6.3 為什么顧客會拿競品來比較 ，如何應(yīng)對顧客此類問題？
6.4 為什么顧客對導(dǎo)購有戒備心理，如何取得顧客信任？
6.5 為什么顧客最后購買前還會猶豫，如何促使他下決定？
7）如何提升你的附加銷售額
7.1最好附加銷售的產(chǎn)品
7.2最佳附加銷售的時機
7.3附加銷售策略與技巧
8）有針對性的選擇貨品銷售
8.1沒有銷售不出的產(chǎn)品,只有不會銷售的人
8.2銷售時如何選擇價高\價低的產(chǎn)品
8.3銷售時如何選擇暢銷\平銷\滯銷的產(chǎn)品
8.4根據(jù)庫存\數(shù)據(jù)分析結(jié)果來選擇所銷的產(chǎn)品
9）如何讓陌生的顧客成為老顧客
9.1通過人性化的服務(wù)
9.2通過你的專業(yè)知識
9.3通過你的誠懇敬業(yè)
突破終端銷售技能培訓(xùn)總結(jié)
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