項目營銷與銷售管理培訓
講師：譚小芳
項目營銷與銷售管理培訓課程有哪些？
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歡迎進入著名項目營銷與銷售管理培訓專家譚小芳老師課程《項目營銷與銷售管理培訓》！
助理：13938256450
官網wwwtanxiaofangcom
培訓時間：2天
培訓地點：客戶自定
培訓對象：企業中高層管理者
課程推薦：
主要特點：詳細闡述項目營銷與銷售管理的操作精髓
案例指導：分析項目營銷與銷售管理內訓的經典個案
案例訓練：掌握項目營銷與銷售管理的技能提升方法
行動建議：項目營銷與銷售管理培訓的實戰模擬練習
提升建議：引爆項目營銷與銷售管理潛力的行動方案
培訓背景：
問題針對：---
? 1、營銷目標逐年提升，任務艱巨，我該如何有效分解目標呢？
? 2、內部分工不明確，職責界定不清，我該如何加強團隊配合呢？
? 3、項目周期長，營銷人員長期在外，溝通不暢，我該如何對項目進行有效管控？
? 4、客戶過分依賴銷售，資源都掌握在銷售手中，我該如何建立項目團隊營銷？
? 5、客戶要求越來越高，維護成本不斷上升，我該如何進行客戶二次開發？
培訓大綱：
譚小芳老師的《項目營銷與銷售管理培訓》課程主內容概括
一、項目性營銷的新模式——“四度理論”
項目性銷售與快消品之間的五大特征；
項目型營銷的新規則—四度理論；
提升職業化銷售人員的四個臺階；
成為職業化顧問的三大關鍵
討論：灰色營銷PK信任營銷
分析：項目營銷與銷售管理培訓案例！
解析：項目營銷與銷售管理內訓案例!
案例：項目營銷與銷售管理課程案例分析！
二、如何有效的找對關鍵人——“十五真言”
分析采購流程及組織結構；
分析客戶內部的六個角色；
小秘PK線人
找到關鍵決策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
討論：項目營銷與銷售管理經典案例討論!
分組：項目營銷與銷售管理培訓案例學習指南
分析：項目營銷與銷售管理學習中的八大陷阱！
三、項目性營銷的有效推進—--“天龍八部”
第一部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術交流
第五部：框架性需求確認
第六部：項目評估
第七部：商務談判
第八部：簽約成交
案例分析：ABB對項目性營銷的判斷標準，推進成交！
互動：項目營銷與銷售管理培訓案例評估
分享：某集團項目營銷與銷售管理培訓案例
分享：哈佛經典項目營銷與銷售管理案例分析示范
四、項目性銷售成功的關鍵—“九字訣”
找對人
分析客戶內部采購流程
分析客戶內部的組織結構
如何逃離信息迷霧
項目中期，我該怎么辦？
說對話
發展關系，建立信任
客戶關系發展的四種類型
客戶關系發展的五步驟
四大死黨的建立與發展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調整自己的風格來適應客戶？
做對事
SPIN問問題技巧
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關鍵
需求調查提問四步驟
SPIN問問題的技巧
如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競爭對手？
分享：企業項目營銷與銷售管理培訓三步走！
案例：聯想(中國)公司的項目營銷與銷售管理培訓案例
討論：明天的道路——企業如何做好項目營銷與銷售管理？
五、項目性營銷的有效管理——“四大核心”
如何協助銷售人員來提升銷售階段？
如何分析與診斷銷售狀態？
如何利用輔助工具促進項目流程的推進？
如何做好招投標的前期準備工作？
怎樣確定投標方案、制作投標書？
項目的可行性研究
開標、評標與中標
合同簽署與履行
案例分析：施耐德設計地鐵項目的投標流程，挺進無競爭領域
項目營銷與銷售管理培訓總結
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