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譚小芳:方案式銷售培訓(xùn)
2016-01-20 48740
對(duì)象
企業(yè)中高層管理者
目的
☆ 本教程對(duì)于工作經(jīng)驗(yàn)逾2年以上人員進(jìn)行全面專業(yè)的訓(xùn)練;   
內(nèi)容
方案式銷售培訓(xùn) 講師:譚小芳 方案式銷售培訓(xùn)課程有哪些? 方案式銷售培訓(xùn)講師有哪些? 方案式銷售培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)師哪位最權(quán)威? 方案式銷售培訓(xùn)方面的培訓(xùn)講師哪里找? 國(guó)內(nèi)最知名的方案式銷售培訓(xùn)師是哪位? 歡迎進(jìn)入著名方案式銷售培訓(xùn)專家譚小芳老師課程《方案式銷售培訓(xùn)》! 助理:13938256450 官網(wǎng)wwwtanxiaofangcom 培訓(xùn)時(shí)間:2天 培訓(xùn)地點(diǎn):客戶自定 培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)中高層管理者 課程推薦: 主要特點(diǎn):詳細(xì)闡述方案式銷售的操作精髓 案例指導(dǎo):分析方案式銷售內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個(gè)案 案例訓(xùn)練:掌握方案式銷售的技能提升方法 行動(dòng)建議:方案式銷售培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí) 提升建議:引爆方案式銷售潛力的行動(dòng)方案 培訓(xùn)背景: ☆ 本教程對(duì)于工作經(jīng)驗(yàn)逾2年以上人員進(jìn)行全面專業(yè)的訓(xùn)練;    ☆ 了解銷售人員SPIN提問(wèn)模式;    ☆ 掌握產(chǎn)品銷售專業(yè)表達(dá)技巧和銷售模式;    ☆ 掌握顧問(wèn)式行銷的銷售流程; 培訓(xùn)大綱: 譚小芳老師的《方案式銷售培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括 一、認(rèn)識(shí)方案式銷售 何謂“方案式銷售”? “方案式銷售”與一般銷售的區(qū)別 “方案式銷售”的特點(diǎn) “方案式銷售”學(xué)習(xí)方法 “方案式銷售”指導(dǎo)方針 銷售人員五問(wèn) 方案式銷售人員的正確認(rèn)識(shí) 方案式銷售的適用范圍 方案式銷售人員的角色 方案式銷售人員與價(jià)值創(chuàng)造 方案式銷售人員應(yīng)有之心態(tài) 分析:方案式銷售培訓(xùn)案例! 解析:方案式銷售內(nèi)訓(xùn)案例! 案例:方案式銷售課程案例分析! 二、制定方案式銷售拜訪計(jì)劃 關(guān)心焦點(diǎn) 所關(guān)心的業(yè)務(wù)問(wèn)題 中間商 最終用戶 設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則 有效的開(kāi)場(chǎng)白 成功的開(kāi)場(chǎng)白 強(qiáng)化來(lái)訪的目的 信賴維持的支柱 討論:方案式銷售經(jīng)典案例討論! 分組:方案式銷售培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南 分析:方案式銷售學(xué)習(xí)中的八大陷阱! 三、確定客戶優(yōu)先考慮的問(wèn)題 問(wèn)題的類型 開(kāi)放式及封閉式問(wèn)題 方案式銷售提問(wèn)策略 咨詢性的問(wèn)題 何謂SPIN模式? 如何開(kāi)發(fā)需求 互動(dòng):方案式銷售培訓(xùn)案例評(píng)估 分享:某集團(tuán)方案式銷售培訓(xùn)案例 分享:哈佛經(jīng)典方案式銷售案例分析示范 四、 闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益 特性及利益 強(qiáng)化利益點(diǎn) 展現(xiàn)增值利益 增值利益 四種增值利益 增值利益量化法則 分享:企業(yè)方案式銷售培訓(xùn)三步走! 案例:聯(lián)想(中國(guó))公司的方案式銷售培訓(xùn)案例 討論:明天的道路——企業(yè)如何做好方案式銷售? 五、獲得反饋并做出回應(yīng) 取得客戶反饋并做出反應(yīng) 取得客戶反饋的方式 處理負(fù)面反饋 負(fù)面反饋的類型 未能贏得客戶的四大原因 了解客戶的障礙 方案式銷售方式 如何建立信任 建立信任的行為 如何發(fā)掘需求 了解客戶動(dòng)機(jī):任務(wù)動(dòng)機(jī)和個(gè)人 動(dòng)機(jī) 發(fā)掘需求的提問(wèn)范圍 發(fā)掘需求的有效聆聽(tīng) 如何有效提案 有效提案SAB 邀請(qǐng)客戶參與 提案的關(guān)鍵時(shí)刻 積極主動(dòng)出擊 提案中的異議處理-LSCPA原則 分享:方案式銷售培訓(xùn)四部曲! 分享:方案式銷售內(nèi)訓(xùn)五步驟! 分享:企業(yè)方案式銷售六技巧! 分析:某藥業(yè)集團(tuán)所面臨的方案式銷售難題! 六、獲得承諾 何時(shí)獲得承諾 如何獲得承諾 重述決策者優(yōu)先考慮的問(wèn)題 獲得反饋 按客戶優(yōu)先考慮的問(wèn)題闡述關(guān)鍵的利益 要求決策者做出承諾 請(qǐng)求決策者做出承諾 成交協(xié)商 等值交換 七、拜訪后分析 方案式銷售培訓(xùn)總結(jié)
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