方案式銷售培訓
講師：譚小芳
方案式銷售培訓課程有哪些？
方案式銷售培訓講師有哪些？
方案式銷售培訓內訓師哪位最權威？
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歡迎進入著名方案式銷售培訓專家譚小芳老師課程《方案式銷售培訓》！
助理：13938256450
官網wwwtanxiaofangcom
培訓時間：2天
培訓地點：客戶自定
培訓對象：企業中高層管理者
課程推薦：
主要特點：詳細闡述方案式銷售的操作精髓
案例指導：分析方案式銷售內訓的經典個案
案例訓練：掌握方案式銷售的技能提升方法
行動建議：方案式銷售培訓的實戰模擬練習
提升建議：引爆方案式銷售潛力的行動方案
培訓背景：
方案式銷售作為一種銷售模式，同時也是一門銷售技術，它強調一種銷售理念的更新，即從以產品推介為出發點的說服購買型轉化為逐步向以幫助客戶解決問題為出發點的咨詢服務型，銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為促成一系列的交易。
培訓大綱：
譚小芳老師的《方案式銷售培訓》課程主內容概括：
一、方案式銷售的基礎
方案式銷售中客戶為什么購買
成功實現方案式銷售的最基本前提
傳統銷售與方案式銷售的區分
方案式銷售中的角色轉變：從銷售員到顧問
討論：技術性產品（服務性產品、工業品）銷售與普通商品銷售的差別
分析：方案式銷售培訓案例！
解析：方案式銷售內訓案例!
案例：方案式銷售課程案例分析！
二、方案式銷售中客戶采購決策分析
正面需求與反面問題
客戶購買決策的六大步驟
各階段客戶的關注點
客戶采購團隊中的角色分析
討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效
案例：以客為尊——日本藥妝店的經營啟示
討論：方案式銷售經典案例討論!
分組：方案式銷售培訓案例學習指南
分析：方案式銷售學習中的八大陷阱！
三、方案式銷售的要點
在銷售過程中要占據主動
開展方案式銷售,最應避免的是對顧客的欺騙
客戶投訴時,要在最短時間內解決問題
了解利潤來源,把重點放在核心業務上
案例：“顧問式營銷”成就華虹漆品牌騰飛
互動：方案式銷售培訓案例評估
分享：某集團方案式銷售培訓案例
分享：哈佛經典方案式銷售案例分析示范
四.方案式銷售的六大關鍵
★ 準確地篩選客戶
★ 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
★ 擅用差異化
★ 掌握客戶的決策過程
★ 向實權人物推銷
★ 向整個銷售團隊溝通戰略計劃
★ 討論:為什么銷售人員的業績差別那么大
分享：企業方案式銷售培訓三步走！
案例：聯想(中國)公司的方案式銷售培訓案例
討論：明天的道路——企業如何做好方案式銷售？
五. 如何維護與客戶的關系
a) 分析不同客戶的溝通風格
b) 在客戶內部發展向導
c) 如何與客戶建立信任
d) 客戶關系發展階段以及如何判斷
方案式銷售培訓總結
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