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李鴻誠:要讓銷售信息是關于客戶的而不是關于你的

銷售技巧

2016-01-20 36236

想讓客戶對你正在銷售的東西感興趣，就要讓你的銷售信息是關于你客戶的信息。
你對自己的公司感到很興奮？你為自己的產品而感到驕傲，對嗎？因此，你與客戶談話時最佳策略就是帶著興奮和激情講述一個關于你公司和你公司的產品故事，對嗎？

錯誤。

客戶們并不關心你的公司。他們不關心你公司的產品。而且他們當然也不會關心你對你的公司以及你對你的公司產品的個人感情。

客戶們真正關心的是……他們自己。

未能意識到人性這一簡單事實就是大多數公司的銷售信息和營銷信息不能得到客戶注意的原因。

這就將我們引向對于你的客戶和潛在客戶最重要的兩個句子：

“我們的客戶雇用我們提供【對客戶有好處的東西】”。

“他們之所以雇用我們而不是別人是因為【我們擁有競爭對手沒有而客戶又非常重視的獨特的東西】”。

注意這兩個句子都把作為賣方的你定位為幫助客戶實現客戶目標的催化劑，然后定位你的公司是能夠正確地完成工作的唯一催化劑。以下是一些例子：

示例1：

錯誤：

“Acme通過專利性的連續市場研究過程專門從事客戶認可的360度產品開發工作，并已經成功地應用到快速消費品行業。在過去的24個月的時間內，我們已經為我們的客戶在創新的商業機會中創造了29億美元的收入”。

正確：

“消費品公司雇用Acme去為他們創造新產品并且為那些新產品和他們現有的產品營銷。因為我們把我們的努力基于對目標市場的細致研究，在過去兩年的時間里我們幫客戶產生的新收入超過29億美元”。

示例2：

錯誤：

“幾年前，Acme在運輸行業看到一個問題：運輸業務的評估和過戶過程非常不穩定和不可預測。結果很多勤勞的所有者在想要賣掉業務的時候不能套取現金。基本上是它們關閉了大門。Acme的建立就是專門解決這一行業問題——我們幫助買家和賣家開始人生的新篇章”。

正確：

“企業家們雇用Acme去銷售或者收購像豪華轎車、巴士和救護車這樣的運輸業務。我們能幫助他們協商得到最佳最合理的價格，因為我們在這類業務上擁有20多年的經驗”。

你能看出來區別嗎？原始信息迫使客戶去搞清楚這所有的一切對客戶來說意味著什么。重寫后的信息表達出從客戶的角度來看這個公司提供什么東西。

換句話來說，要想吸引客戶參與到可能雇用你或者你公司的對話中，你就要讓信息是關于客戶的而不是關于你的。

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