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李鴻誠(chéng):要讓銷售信息是關(guān)于客戶的而不是關(guān)于你的

銷售技巧

2016-01-20 36318

想讓客戶對(duì)你正在銷售的東西感興趣，就要讓你的銷售信息是關(guān)于你客戶的信息。
你對(duì)自己的公司感到很興奮？你為自己的產(chǎn)品而感到驕傲，對(duì)嗎？因此，你與客戶談話時(shí)最佳策略就是帶著興奮和激情講述一個(gè)關(guān)于你公司和你公司的產(chǎn)品故事，對(duì)嗎？

錯(cuò)誤。

客戶們并不關(guān)心你的公司。他們不關(guān)心你公司的產(chǎn)品。而且他們當(dāng)然也不會(huì)關(guān)心你對(duì)你的公司以及你對(duì)你的公司產(chǎn)品的個(gè)人感情。

客戶們真正關(guān)心的是……他們自己。

未能意識(shí)到人性這一簡(jiǎn)單事實(shí)就是大多數(shù)公司的銷售信息和營(yíng)銷信息不能得到客戶注意的原因。

這就將我們引向?qū)τ谀愕目蛻艉蜐撛诳蛻糇钪匾膬蓚€(gè)句子：

“我們的客戶雇用我們提供【對(duì)客戶有好處的東西】”。

“他們之所以雇用我們而不是別人是因?yàn)椤疚覀儞碛懈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有而客戶又非常重視的獨(dú)特的東西】”。

注意這兩個(gè)句子都把作為賣方的你定位為幫助客戶實(shí)現(xiàn)客戶目標(biāo)的催化劑，然后定位你的公司是能夠正確地完成工作的唯一催化劑。以下是一些例子：

示例1：

錯(cuò)誤：

“Acme通過(guò)專利性的連續(xù)市場(chǎng)研究過(guò)程專門從事客戶認(rèn)可的360度產(chǎn)品開發(fā)工作，并已經(jīng)成功地應(yīng)用到快速消費(fèi)品行業(yè)。在過(guò)去的24個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，我們已經(jīng)為我們的客戶在創(chuàng)新的商業(yè)機(jī)會(huì)中創(chuàng)造了29億美元的收入”。

正確：

“消費(fèi)品公司雇用Acme去為他們創(chuàng)造新產(chǎn)品并且為那些新產(chǎn)品和他們現(xiàn)有的產(chǎn)品營(yíng)銷。因?yàn)槲覀儼盐覀兊呐趯?duì)目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)致研究，在過(guò)去兩年的時(shí)間里我們幫客戶產(chǎn)生的新收入超過(guò)29億美元”。

示例2：

錯(cuò)誤：

“幾年前，Acme在運(yùn)輸行業(yè)看到一個(gè)問(wèn)題：運(yùn)輸業(yè)務(wù)的評(píng)估和過(guò)戶過(guò)程非常不穩(wěn)定和不可預(yù)測(cè)。結(jié)果很多勤勞的所有者在想要賣掉業(yè)務(wù)的時(shí)候不能套取現(xiàn)金。基本上是它們關(guān)閉了大門。Acme的建立就是專門解決這一行業(yè)問(wèn)題——我們幫助買家和賣家開始人生的新篇章”。

正確：

“企業(yè)家們雇用Acme去銷售或者收購(gòu)像豪華轎車、巴士和救護(hù)車這樣的運(yùn)輸業(yè)務(wù)。我們能幫助他們協(xié)商得到最佳最合理的價(jià)格，因?yàn)槲覀冊(cè)谶@類業(yè)務(wù)上擁有20多年的經(jīng)驗(yàn)”。

你能看出來(lái)區(qū)別嗎？原始信息迫使客戶去搞清楚這所有的一切對(duì)客戶來(lái)說(shuō)意味著什么。重寫后的信息表達(dá)出從客戶的角度來(lái)看這個(gè)公司提供什么東西。

換句話來(lái)說(shuō)，要想吸引客戶參與到可能雇用你或者你公司的對(duì)話中，你就要讓信息是關(guān)于客戶的而不是關(guān)于你的。

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