第一步：達成共識

　　廠家要在接近年底客戶開發的黃金期，收獲更多的新客戶，首先銷售團隊所有成員包括銷售主管、銷售員就此時是開發新客戶最佳時機及新客戶對于銷量增長、網絡格局、市場可持續發展等方面的戰略意義和重要性方面達成共識。廠家可以召集所有的銷售經理和銷售員選擇在10月份召開一次新客戶開發研討專題會，研討的內容包括公司近3年客戶開發、流失及銷量分析、新客戶開發的重要性、新客戶開發的最佳時機、新客戶開發存在問題等等，其目的在于使銷售團隊所有成員認識新客戶開發的重要性及緊迫性，認同此時是新客戶開發的最佳時機。

　　第二步：精心準備

　　“凡事預則立，不預則廢”。在銷售員正式開發新客戶前，廠家應該制訂《新客戶開發標準手冊》或者《新客戶開發行動方案》等標準化的資料，以作為銷售員行動的指南。其內容包括新客戶的標準、新客戶開發的主要來源與分布、新客戶開發的程序、新客戶開發產品及公司銷售陳述、新客戶開發常見異議及解答方法、合同簽訂文本及簽訂方法等等。為了提高客戶開發的成功率，廠家應該以《新客戶開發標準手冊》或者《新客戶開發行動方案》等標準資料為參照，由銷售部召集銷售員，市場部或者培訓部負責通過角色扮演等摸擬演練形式培訓銷售員，提升銷售員的客戶開發的實戰能力，使所有銷售員都是客戶開發的高手。

　　第三步：付出總有回報

　　很多銷售員總是抱怨自己市場上沒有適合自己公司的客戶，新客戶開發進度緩慢或者為了應付公司下達的新客戶開發指標隨便開發，開發多少流失多少。總之，新客戶開發不盡人意。成功開發一個優秀新客戶，其過程是漫長且復雜的。這個過程包括客戶普查、客戶篩選、客戶資信調查、客戶談判、合同簽訂、訂單下達等等，每個環節都是復雜的。客戶普查越全面，摸底和掌握的客戶越多，客戶資信調查越深入，了解客戶越全面，客戶越接近廠家的標準，客戶談判越到位，成功的概率就可能越高。新客戶開發從普查到最終訂單下達、供貨這個過程，需要銷售員投入大量的時間、體力、精力和心力。銷售員應該記住：付出總有回報。但銷售人員應當注意合理安排開發新客戶和維護老客戶的時間，依筆者的經驗，銷售經理應將80%的時間投入到新客戶的開發上，20%用于老客戶的維護;銷售員應將50%的時間投入到新客戶開發上，50%時間用于老客戶的維護。這樣，才有可能保證老客戶穩定，新客戶不斷增多。

　　第四步：好馬吃好草

　　很多廠家的銷售激勵政策很簡單，主要采取銷售回款提成的方式，有時銷售回款的增長不是因為區域新客戶增加或者銷售員精細化運作市場而產生的，更多的是靠銷售進入旺季，市場本身自然增長所產生的。這，必將使銷售員自我感覺良好，當然也不會花心思和時間去開發新客戶。而新客戶開發是關系到廠家未來銷量增長，市場可持續性發展的大事。因此，廠家應在銷售團隊內部應建立新客戶開發激勵和約束機制，獎優罰劣。廠家可以考慮以下辦法：一是設立新客戶開發獎，規定：新戶開發黃金期間，每個銷售員每月必須提供10個意向客戶，每少一個扣50元;每月必須成功開發一個意向客戶，每少一個扣100元，每多一個獎200元;二是根據開發新客戶的數量(60%)和累計回款總額(40%)，在銷售內部開展新客戶開發黃金期新客戶開發競賽活動，評出最佳新客戶開發貢獻獎，并給予重磅物質如筆記本電腦、現金等獎勵;三是將新客戶開發的結果按成功開發數量與銷量貢獻兩個單項每月排名，并張榜公布，對前三名分別給予500元、300元、100元獎勵，后三名給予200元、100元、50元罰款。(廠家還應防止銷售員鉆空子，如銷售員借客戶親朋戚友之名開戶頭提貨，實際銷售還是原客戶。針對這種情況，廠家銷售主管和市場部人員利用下市場拜訪客戶的機會細心檢查，一旦發現，給予違規銷售員、銷售經理收回獎金、警告、內部通報、黃牌、下崗、甚至開除的處分。銷售員只追求新客戶的量而忽視了質，除了新客戶很容易流失之外，還將使廠家現有的市場秩序和價格體系崩潰，因此，新客戶的開發既要保證開發的數量還要保證開發的質量。針對這種情況，廠家應該制定新客戶開發的標準，包括新客戶資金狀況、信譽狀況、經營意識、經營能力、銷售區域范圍、銷售規模等等，銷售員嚴格按此標準篩選和開發客戶;同時也應界定新客戶開發成功的標準：廠家連續3個月為其供貨，且每月的供貨量不少于X萬元，或者3個月累計供貨量不低于XX萬元。達到以上標準的才能算是新客戶成功開發。