任何做銷售的人都知道在潛在客戶公司內有一個銷售擁護者就像變魔術一樣。招募這些擁護者或執行發起人是關鍵的一步。
例如，拿洛杉磯道奇隊（Los Angeles Dodgers）的特許經營權作為一個高調的例子。籃球傳奇“魔術師”埃爾文約翰遜 （Earvin Johnson）就是購買道奇隊一群人之中的擁護者，此次對這一傳奇的經營權的購買可謂是有巨大歷史意義的事情。
前湖人隊隊員約翰遜是此次21.5億美元收購道奇隊的代言人。但是收購的資金來自控制伙伴馬克沃爾特（Mark Walter）和合作伙伴彼得古貝爾（Peter Guber）、 斯坦卡斯登（Stan Kasten）、鮑比巴頓（Bobby Patton）和托德（Todd Boehly）。他們一起打敗了這個國家最富有的商人，形成職業棒球大聯盟的旗艦連鎖店之一。銷售數字已經超過了之前美國體育授權的歷史記錄，三年前邁阿密海豚隊的售價為11億美元。
此交易在美國職業棒球大聯盟批準后才得以完成，這很大程度上取決于作為職業球員兼商人的約翰遜的受歡迎程度。在他退休以后，他用他之前打球賺來的錢創建了一家名為魔術師約翰遜公司（Magic Johnson Enterprises）的公司，該公司的市值超過10億美元，該公司的凈資產價值5億美元。
對于你下一個交易來說，你需要一個擁護者，這個擁護者可以是潛在客戶公司內一個強大的支持者——這比較好但并不僅限于此——這個支持者能對你的解決方案說“好”。這主要取決于你的方案的大小和范圍，那個人可以是CEO或者其他高層管理者。
但是不要錯誤地認為擁護者是你的解決方案在潛在客戶公司通過所需要的唯一的人，事實卻遠非如此。
你的擁護者坐在潛在客戶的談判桌前，同時還會有8到10個人可能說“不”。而很多時候那些負面的陳述可能會抵消來自擁護者所說的“好”，最終導致交易失敗。你的任務就是確保滿足談判桌旁坐的所有人的預期和需求。
為了讓你的解決方案起作用，你的解決方案必須與潛在客戶公司產生同化作用。這需要來自各種各樣的人的認同。你還要花費時間幫助人們了解你們的方案哪里對他們和公司來說是正確的。但是你的擁護者在這里的領導將會讓方案繼續向前推進。他或她會告訴你與他或她的公司合作的時候存在哪些潛在問題。
你的擁護者必須承認支持你的交易，在公司內部建立確保你能夠成功的優先級。支持可能只是你們兩個人之間的秘密。如果它確實是你們兩個人之間的秘密，那么它就毫無價值了。這并不意味著一個擁護者能夠或會提前承諾你將會是被選擇的供應商。這只是表明他或她顯示出對你提議的東西的支持。
如果支持者在私底下支持一個公司而公開卻支持另一家公司，那么支持者可能會失去他們的魔力。這樣的情況對任何人都不會有很好的結局。你必須采取措施確保你的支持者不是使用從你這里獲取的所有信息去支持另一個競爭對手，密密地計劃將交易給其他人。
一旦你確認了你的支持者，并已經獲得了他或她的興趣，讓他們以書面的形式寫出他們在執行上能夠做的支持。但是讓那個人明白你并不是讓他們同意與你們做生意是絕對至關重要的；相反確保他或她參與到交易的過程中，為你提供做好工作所需的資源，這并不是淡淡的興趣。如果你能夠確保在潛在客戶公司擁有一個真誠的支持者，那么你的交易過程就會像魔法一樣起作用。
作者：Tom Searcy來源：商業英才網
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
