做營銷，首先需要向顧客銷售自己，銷售自己得貼近顧客，如果連顧客都不能貼近那么也談不上銷售自己了，下面為了方便各位營銷人員，企業管理網為大家整理了一則營銷技巧，請閱讀營銷寶典：貼近顧客新方式（一）。

    兩個成果
    在利用中介服務貼近顧客方面，順馳至少在兩個方面已經獲得了很明顯的成果，一是房產開發業務利用中介所獲得的市場信息做出相應的決策，并且中介渠道所積累的客戶資源，為順馳房產的銷售提供了非常大的支持；二是順馳置業本身對客戶的了解越來越深刻，客戶數量越來越龐大，能夠在現有的渠道上搭載更多的服務內容，從而更大地挖掘客戶的價值。

    對房地產行業來說，要去直接地了解客戶需求不是件容易的事情，一般都是通過第三方來做市場調查。而順馳旗下的中介業務給了順馳房地產開發人員了解顧客與市場的一個獨特的渠道，比如在全國化拓展中，中介的先頭部隊所了解的當地房地產市場環境、居民消費習慣等有價值的信息，對房地產開發是否進入該地區、用怎樣的步驟進入該地區來說是舉足輕重的。

    順馳控股的傅彥彬說：南京市場就是順馳置業先進入的，了解了當地的風土人情、客戶的消費習慣、市場的基本情況后，開發覺得非常適合進入，才隨后進入的。

    中介業務對于房產開發業務最大的幫助還是在銷售上。在天津，順馳開發的樓盤，30%是通過中介的渠道銷售的。張震廣說：我們利用現成的客戶資源。一是我們這個渠道里，有大量的客戶。他們的需求是多樣性的，從幾百萬的別墅到十幾萬的二手房都有，跨度比較大。我們可以利用這個渠道進行銷售。第二點是客戶資源的轉化。比如一個客戶到我們這里賣掉一個二手房的時候，他就同時具備購買新樓盤的可能性，或者他來出租房屋，他本身也具備這樣一個潛力。我們從這些客戶里挖掘到大量有潛力的商品房的消費者。

    在具體操作上，順馳置業的方法一般是在樓盤正式開盤之前，就有意識地積累一些客戶需求，然后回訪、挖掘。由于中介所推薦的客戶是基于對客戶了解的基礎之上的，所以成功率非常之高，最高的推薦成交率達到88%。時至今日，中介與房產之間的聯動已經成為順馳打拼全國市場的一張王牌。

    除了與房產開發之間形成互動之外，順馳置業開始針對大量的客戶資源開發新的服務，比如裝飾。到今年7月份，順馳置業集團下的分公司順馳藍岸已進入七個城市。我們有大量房屋交易買賣的用戶，而裝修業務又是中介業務的延伸，我們的客戶能夠支持我們進入到這個行業，在天津，我們開業4個月就已經是天津最大的裝潢公司。張震廣對裝修業務的進展非常滿意。

    在這些客戶資源的基礎上，順馳置業甚至考慮進入保險中介行業。對這種跨度比較大的服務，張震廣解釋說：我們做的還是服務渠道，在規模化的客戶資源的基礎上，去搭載更多的業務內容。房屋的消費者在任何城市來說，都是消費能力比較強的群體，他們對保險的需求也較大。而且我們的客戶管理水平也支持我們進入新的服務領域。

    正是因為這種對渠道的建設和對客戶資源挖掘的能力，順馳集團的董事長孫宏斌相信，順馳置業的價值有可能超過房產開發。

    LG電子、SAP：研發貼近
    相比前兩種方式而言，讓研發機構貼近客戶是一種更普遍的做法。

   這種做法，可以讓公司能夠更迅速地對顧客需求作出反應，研究出客戶需要的產品。而且在具體運作方式上，公司之間也更容易相互借鑒。
    通過研究院貼近客戶2002年底，LG電子中國研發中心正式啟動。該中心與LG電子韓國研發總部的規模相當。到明年，在這個中心的研發人員將超過2,000名，研發經費也將達到4,100萬美元。這是LG電子有史以來設于韓國以外地區的最大科研中心。

    LG電子耗費這么大的人力財力興建的研發中心，第一個使命就是研發適合中國市場的產品，LG電子（中國）有限公司董事長孫晉邦說道：研發中心和中國消費者應該是魚與水的關系，正是因為有了中國的消費者，我們才需要這個研發中心。這個研發中心將做中國老百姓最喜歡的產品的研發，以最快速度滿足中國消費者的需求。

    SAP中國研究院是跨國公司在中國研究院中的新秀，去年年底剛成立。研究院的成立，絕非為了單純的軟件本地化，而是為合作伙伴提供全面的實施支持、縮短產品研發和升級周期以及為用戶提供定制化研發服務。該院院長芮祥麟說：SAP在中國的客戶越來越多，業績增長速度達到50%。他們的需求當然不能被忽略。

    針對中國中小企業較多的情況，SAP中國研究院的中小企業研發隊伍已經占到了總研發人數的一半，中國是中小企業解決方案成長最快的市場。芮祥麟說道。針對中小企業的SAPBusinessOne中文版解決方案，推出僅60天便擁有30家用戶。
    了解需求，加快反應
    對LG電子和SAP來說，通過什么方式來了解中國消費者需求呢？據孫晉邦介紹，LG電子的研發人員會直接去賣場進行調研，更重要的是LG電子有個信息傳遞的大腦-商品企劃部，這個部門十年前與LG電子同步進入中國市場，進行了大量調研，以了解中國消費者喜歡什么樣的產品。同時，他們也會匯總公司其他部門所獲得的市場反饋，這些信息會以最快的速度傳遞給研發部門。

    比如LG針對中國市場推出的帶有消毒功能的微波爐，就是根據來自市場營銷部門的反饋研發的。LG電子在中國的營銷總經理鄭大泳介紹說，SARS期間，營銷部門的同事在市場上發現，很多消費者希望可以用微波爐對奶瓶進行消毒。他們將這個信息反饋給商品企業企劃部，通過他們反饋到研發中心，研發人員快速針對市場情況開發出來的帶有消毒功能的微波爐被證明大受歡迎。之前LG的微波爐在中國的市場占有率約為20%多，現在已經達到34%，在中國市場上名列第二。

    為更快地將研發產品推向市場，LG電子還在天津、南京等大型生產基地旁各自設立了不同的研發機構，以求與生產更快地聯動。

    LG電子中國研發中心所取得的成果對市場的幫助非常巨大，鄭大泳說：市場營銷最關鍵的是產品，怎么在消費者需要這個產品的時候，把它推出來。從這個角度來說，研發決定著營銷的勝負。LG電子在中國市場的業績日趨輝煌，其背投電視已經占到國內市場份額的第一，微波爐、CDMA終端、洗衣機和空調都占據著第二或者第三的位置，其研發中心也是功不可沒。

    目前，LG電子在中國銷售的產品有20%左右來自北京的研發中心，而這個比例還在繼續增大。

    孫晉邦很自豪地說：我們的研發取得了很多專利，如果我沒記錯的話，去年我們申請國家專利的數目僅次于華為。

    SAP中國研究院的做法有些類似，在研究院中有一部分人擔當著與市場之間的橋梁角色。他們的工作是不斷接觸客戶，收集需求，為下一階段的產品特征做出精確定義；在產品快完成階段，邀請客戶來完成測試；產品上市后，制定市場策略，培訓合作伙伴和客戶。

    由于與顧客及時地近距離接觸，產品研發的周期已經大大縮短了。芮祥麟說：以前如果SAP在中國收集1,000個客戶需求，先要把它們整理總結成500個，再匯報到德國總部，總部要把來自世界各地的需求，比如6,000個，優先排序，之后再進入開發階段，再回流到中國市場。這個過程長達兩年，現在，這些工作都在本地完成，這個周期已經縮短到半年甚至三個月。

    本文中提到的公司也都還有其他很多做法。公司千方百計地去貼近顧客，是因為，正如管理大師彼得·杜拉克所說：企業的成功不是由生產者，而是由顧客決定的。

來源：優優培訓網 作者：不詳