價格太貴，相信這個詞對于銷售人員來說再熟悉不過了吧，這個詞可能是銷售人員聽到客戶拒絕時最多的理由。當客戶說價格太貴時，真的是這樣嗎？也許背后有很多潛在的內(nèi)涵，銷售人員一定要讀懂它，別作出了誤判。
那么客戶說價格太貴背后的真正含義是什么呢？綜合起來分析可分為下面幾種：
1、含義一：價格比別人高，難以作決定
有時候客戶確實嫌你的價格高，所以才難做決定。這時候客戶往往進入了購買的評估選擇階段，銷售人員需要做的是摸清和影響客戶的評估準則，弱化價格，把競爭對手比下去，最后贏得訂單。
2、含義二：我對你不了解，風(fēng)險很大，再考慮考慮
客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)有顧慮，所以才以價格太貴為借口，選擇了拒絕。其實客戶心中真正想的是如果決定有錯，會很被動。所以要積極主動地消除客戶的顧慮。
3、含義三：你說的這些不是我真正關(guān)心的
當客戶說價格太貴的時候，也許只是一個借口，真正的問題在于銷售人員沒有把握好需要認知，忽視了客戶真正的想法，只一味地在那里自說自話。因此銷售人員要學(xué)會如何從解決客戶問題的角度出發(fā)，來陳述你的產(chǎn)品或服務(wù)。告訴客戶你的產(chǎn)品能夠解決客戶哪些問題，才能成功拿下客戶。
做銷售不易，原因之一就是存在很多的誤區(qū)。銷售人員要讀懂客戶說價格太貴的真正原因，不要讓客戶的借口成為拿下銷售訂單的擋箭牌。
來源:027銷售網(wǎng) www.027peixun.com 作者:admin
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