客戶：建行 地點：北京市 - 北京 時間：2013/8/25 0:00:00 一 針 見 血（如何準確找到客戶的需求？） 1、為什么要先了解需求？ 2、了解客戶的哪些需求？ 1) 客戶個性 2) 預期的價格 3) 您喜歡什么款式？ 4) 主要是誰使用？ 5) 過去經驗 3、如何發掘客戶的需求？ 1) 過去式發問 2) 未來式發問 3) 現在式發問 4、如何擴大客戶的需求？ 1) 狀況型提問 2) 困難型提問 3) 影響型提問 4) 解決型提問 一 步 到 位（如何根據需求來介紹服務？） 1、客戶的需求高于一切 1) 根據客戶的需求介紹產品 2) 根據客戶購買的價值觀介紹產品 3) 根據客戶的心靈訴求介紹產品 4) 根據捕捉到得客戶信息介紹產品 2、介紹產品/服務的四大核心 1) 介紹產品的獨特賣點 2) 介紹產品的基本賣點和附加價值 3) 介紹產品的有形賣點和無形賣點 4) 介紹產品的關鍵以成交為核心