《高端定制家居建材銷售技巧訓(xùn)練課程》
課程特點(diǎn)和目標(biāo)：
? 全景再現(xiàn)高端定制家居建材的銷售情境
? 緊緊圍繞高端定制家居建材的銷售特征
? 緊密結(jié)合高端定制家居建材顧客的特點(diǎn)
? 重點(diǎn)突破高端定制家居建材的銷售瓶頸
適用行業(yè)：家居、家具、建材相關(guān)行業(yè)
培訓(xùn)對(duì)象：門店店長、導(dǎo)購、終端銷售人員、終端管理人員等
培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤模擬等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。
培訓(xùn)大綱：
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)者消費(fèi)能力的提升，對(duì)于高端定制家居建材的需求越發(fā)明顯。同時(shí)，國內(nèi)更多的家居建材企業(yè)集中向高端產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售發(fā)展。在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，如何實(shí)現(xiàn)差異化的營銷，如何進(jìn)行市場細(xì)分，如何通過深度營銷的模式，在高度競爭環(huán)境下的銷售突破，就成為本課程的重點(diǎn)。
第一部分 高端家居建材的行業(yè)特征和發(fā)展趨勢(shì)
一、 高端家居建材的行業(yè)特征
? 高端家居建材的產(chǎn)品特性和消費(fèi)趨勢(shì)
? 在激烈的市場競爭中如何破局
? 產(chǎn)業(yè)一體化下的市場格局
? 高端家居建材的市場競爭特征
二、 高端家居建材銷售的趨勢(shì)分析
? 硬終端與軟終端的雙軌式發(fā)展模式成為行業(yè)發(fā)展必然
? 企業(yè)、產(chǎn)品和品牌超級(jí)符號(hào)的商業(yè)應(yīng)用越發(fā)凸顯
? 第三銷售通路的全面發(fā)展成為傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充
? 服務(wù)溢價(jià)、品牌溢價(jià)成為產(chǎn)品價(jià)值的構(gòu)成要素
? 博弈促銷與粘度營銷在銷售中的實(shí)踐和應(yīng)用
第二部分 高端家居建材銷售的通路拓展與綜合技能
一、 傳統(tǒng)銷售渠道的優(yōu)化
? 傳統(tǒng)終端的銷售優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)：新終端的運(yùn)作方式
? 終端資源的配置和優(yōu)化：門店陳列升級(jí)、設(shè)計(jì)營銷、關(guān)鍵客戶
? 如何最大程度優(yōu)化終端資源
? 銷售渠道拓展與銷售策略實(shí)施
二、 新型銷售通路的拓展和維護(hù)
? 新興銷售通路的市場分析
? 如何突破高端設(shè)計(jì)師通路
? 精裝修項(xiàng)目的實(shí)施策略
? 家居裝修中的主要風(fēng)格解讀
? 色彩搭配的技巧與產(chǎn)品策略組合的方法
第三部分 高端定制家居建材的終端銷售技能提升
一、 高端定制家居建材消費(fèi)特征和需求分析
? 高端定制家居建材的一般采購策略
? 高端定制家居建材顧客的購買特征
? 消費(fèi)者最關(guān)注點(diǎn)的策略分析
? 終端賣場的氛圍打造與銷售
二、 高端定制家居建材終端如何留住客源
? 留住顧客的話術(shù)設(shè)計(jì)：疑問法、提問法、暗示法
? 留住顧客的排他性話術(shù)實(shí)施：選擇提示、產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)排他
? 銷售情境與留客策略：道具設(shè)計(jì)、流程設(shè)計(jì)、話術(shù)設(shè)計(jì)
? 留客策略之如何“粘住顧客”
? 客戶溝通技巧訓(xùn)練：詢問技巧、暗示技巧、導(dǎo)入技巧等
三、 如何了解客戶的產(chǎn)品需求
? 顧客行為特征與購買行為的分析
? 高端定制家居建材顧客的特征識(shí)別
? 顧客主要信息點(diǎn)的把握和控制
? 高端定制家居建材客戶的核心需求特征
? 了解客戶需求之如何“投其所好”
四、 家居產(chǎn)品的方案包裝，價(jià)值塑造和賣點(diǎn)輸出
? 現(xiàn)代家居的方案包裝技巧：色彩與裝修風(fēng)格組合
? 高端定制家居建材產(chǎn)品的賣點(diǎn)塑造
? 高端定制家居建材產(chǎn)品的生命價(jià)值塑造技巧
? 產(chǎn)品價(jià)值體驗(yàn)的產(chǎn)品介紹法則
? 產(chǎn)品推薦中精煉話術(shù)的應(yīng)用
? 設(shè)計(jì)方案的確定與方案溝通的技巧
五、 客戶的異議處理和抗拒點(diǎn)的破解
? 處理客戶異議的五項(xiàng)基本原則
? 常見異議的前置破解技巧
? 異議破解的三部曲：吸納、轉(zhuǎn)移、處置
? 高端定制家居建材產(chǎn)品客戶的主要抗拒點(diǎn)破解
? 客戶異議處理情景訓(xùn)練
六、 促單成交技巧、逼單成交與完美成交策略
? 高端定制家居建材產(chǎn)品的逼單技巧
? 家居建材產(chǎn)品的下單策略和技巧
? 顧客成交的十大特征的分析
? 成交法則的應(yīng)用和訓(xùn)練
七、 顧客入戶服務(wù)測量及服務(wù)流程
? 客戶實(shí)地測量的一般流程
? 客戶實(shí)地測量的注意事項(xiàng)
? 測量過程中如何進(jìn)行客戶價(jià)值挖掘
? 測量過程中相關(guān)信息的搜集和整理
? 培訓(xùn)時(shí)間：一天（6小時(shí)）
? 以下無正文
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào)
杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
