《高端定制家居建材銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練課程》 課程特點(diǎn)和目標(biāo)： ? 全景再現(xiàn)高端定制家居建材的銷(xiāo)售情境 ? 緊緊圍繞高端定制家居建材的銷(xiāo)售特征 ? 緊密結(jié)合高端定制家居建材顧客的特點(diǎn) ? 重點(diǎn)突破高端定制家居建材的銷(xiāo)售瓶頸 適用行業(yè)：家居、家具、建材相關(guān)行業(yè) 培訓(xùn)對(duì)象：門(mén)店店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、終端銷(xiāo)售人員、終端管理人員等 培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤(pán)模擬等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。 培訓(xùn)大綱： 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)者消費(fèi)能力的提升，對(duì)于高端定制家居建材的需求越發(fā)明顯。同時(shí)，國(guó)內(nèi)更多的家居建材企業(yè)集中向高端產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售發(fā)展。在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，如何實(shí)現(xiàn)差異化的營(yíng)銷(xiāo)，如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，如何通過(guò)深度營(yíng)銷(xiāo)的模式，在高度競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的銷(xiāo)售突破，就成為本課程的重點(diǎn)。 第一部分 高端家居建材的行業(yè)特征和發(fā)展趨勢(shì) 一、 高端家居建材的行業(yè)特征 ? 高端家居建材的產(chǎn)品特性和消費(fèi)趨勢(shì) ? 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何破局 ? 產(chǎn)業(yè)一體化下的市場(chǎng)格局 ? 高端家居建材的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特征 二、 高端家居建材銷(xiāo)售的趨勢(shì)分析 ? 硬終端與軟終端的雙軌式發(fā)展模式成為行業(yè)發(fā)展必然 ? 企業(yè)、產(chǎn)品和品牌超級(jí)符號(hào)的商業(yè)應(yīng)用越發(fā)凸顯 ? 第三銷(xiāo)售通路的全面發(fā)展成為傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充 ? 服務(wù)溢價(jià)、品牌溢價(jià)成為產(chǎn)品價(jià)值的構(gòu)成要素 ? 博弈促銷(xiāo)與粘度營(yíng)銷(xiāo)在銷(xiāo)售中的實(shí)踐和應(yīng)用 第二部分 高端家居建材銷(xiāo)售的通路拓展與綜合技能 一、 傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的優(yōu)化 ? 傳統(tǒng)終端的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)：新終端的運(yùn)作方式 ? 終端資源的配置和優(yōu)化：門(mén)店陳列升級(jí)、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)鍵客戶(hù) ? 如何最大程度優(yōu)化終端資源 ? 銷(xiāo)售渠道拓展與銷(xiāo)售策略實(shí)施 二、 新型銷(xiāo)售通路的拓展和維護(hù) ? 新興銷(xiāo)售通路的市場(chǎng)分析 ? 如何突破高端設(shè)計(jì)師通路 ? 精裝修項(xiàng)目的實(shí)施策略 ? 家居裝修中的主要風(fēng)格解讀 ? 色彩搭配的技巧與產(chǎn)品策略組合的方法 第三部分 高端定制家居建材的終端銷(xiāo)售技能提升 一、 高端定制家居建材消費(fèi)特征和需求分析 ? 高端定制家居建材的一般采購(gòu)策略 ? 高端定制家居建材顧客的購(gòu)買(mǎi)特征 ? 消費(fèi)者最關(guān)注點(diǎn)的策略分析 ? 終端賣(mài)場(chǎng)的氛圍打造與銷(xiāo)售 二、 高端定制家居建材終端如何留住客源 ? 留住顧客的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：疑問(wèn)法、提問(wèn)法、暗示法 ? 留住顧客的排他性話(huà)術(shù)實(shí)施：選擇提示、產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)排他 ? 銷(xiāo)售情境與留客策略：道具設(shè)計(jì)、流程設(shè)計(jì)、話(huà)術(shù)設(shè)計(jì) ? 留客策略之如何“粘住顧客” ? 客戶(hù)溝通技巧訓(xùn)練：詢(xún)問(wèn)技巧、暗示技巧、導(dǎo)入技巧等 三、 如何了解客戶(hù)的產(chǎn)品需求 ? 顧客行為特征與購(gòu)買(mǎi)行為的分析 ? 高端定制家居建材顧客的特征識(shí)別 ? 顧客主要信息點(diǎn)的把握和控制 ? 高端定制家居建材客戶(hù)的核心需求特征 ? 了解客戶(hù)需求之如何“投其所好” 四、 家居產(chǎn)品的方案包裝，價(jià)值塑造和賣(mài)點(diǎn)輸出 ? 現(xiàn)代家居的方案包裝技巧：色彩與裝修風(fēng)格組合 ? 高端定制家居建材產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)塑造 ? 高端定制家居建材產(chǎn)品的生命價(jià)值塑造技巧 ? 產(chǎn)品價(jià)值體驗(yàn)的產(chǎn)品介紹法則 ? 產(chǎn)品推薦中精煉話(huà)術(shù)的應(yīng)用 ? 設(shè)計(jì)方案的確定與方案溝通的技巧 五、 客戶(hù)的異議處理和抗拒點(diǎn)的破解 ? 處理客戶(hù)異議的五項(xiàng)基本原則 ? 常見(jiàn)異議的前置破解技巧 ? 異議破解的三部曲：吸納、轉(zhuǎn)移、處置 ? 高端定制家居建材產(chǎn)品客戶(hù)的主要抗拒點(diǎn)破解 ? 客戶(hù)異議處理情景訓(xùn)練 六、 促單成交技巧、逼單成交與完美成交策略 ? 高端定制家居建材產(chǎn)品的逼單技巧 ? 家居建材產(chǎn)品的下單策略和技巧 ? 顧客成交的十大特征的分析 ? 成交法則的應(yīng)用和訓(xùn)練 七、 顧客入戶(hù)服務(wù)測(cè)量及服務(wù)流程 ? 客戶(hù)實(shí)地測(cè)量的一般流程 ? 客戶(hù)實(shí)地測(cè)量的注意事項(xiàng) ? 測(cè)量過(guò)程中如何進(jìn)行客戶(hù)價(jià)值挖掘 ? 測(cè)量過(guò)程中相關(guān)信息的搜集和整理 ? 培訓(xùn)時(shí)間：一天（6小時(shí)） ? 以下無(wú)正文