《高端定制家居建材銷售技巧訓練課程》 課程特點和目標： ? 全景再現高端定制家居建材的銷售情境 ? 緊緊圍繞高端定制家居建材的銷售特征 ? 緊密結合高端定制家居建材顧客的特點 ? 重點突破高端定制家居建材的銷售瓶頸 適用行業：家居、家具、建材相關行業 培訓對象：門店店長、導購、終端銷售人員、終端管理人員等 培訓方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現、小組研討、沙盤模擬等啟發式等互動教學模式。 培訓大綱： 隨著社會經濟的發展和消費者消費能力的提升，對于高端定制家居建材的需求越發明顯。同時，國內更多的家居建材企業集中向高端產品的生產和銷售發展。在產品高度同質化的今天，如何實現差異化的營銷，如何進行市場細分，如何通過深度營銷的模式，在高度競爭環境下的銷售突破，就成為本課程的重點。 第一部分 高端家居建材的行業特征和發展趨勢 一、 高端家居建材的行業特征 ? 高端家居建材的產品特性和消費趨勢 ? 在激烈的市場競爭中如何破局 ? 產業一體化下的市場格局 ? 高端家居建材的市場競爭特征 二、 高端家居建材銷售的趨勢分析 ? 硬終端與軟終端的雙軌式發展模式成為行業發展必然 ? 企業、產品和品牌超級符號的商業應用越發凸顯 ? 第三銷售通路的全面發展成為傳統渠道的補充 ? 服務溢價、品牌溢價成為產品價值的構成要素 ? 博弈促銷與粘度營銷在銷售中的實踐和應用 第二部分 高端家居建材銷售的通路拓展與綜合技能 一、 傳統銷售渠道的優化 ? 傳統終端的銷售優勢和劣勢：新終端的運作方式 ? 終端資源的配置和優化：門店陳列升級、設計營銷、關鍵客戶 ? 如何最大程度優化終端資源 ? 銷售渠道拓展與銷售策略實施 二、 新型銷售通路的拓展和維護 ? 新興銷售通路的市場分析 ? 如何突破高端設計師通路 ? 精裝修項目的實施策略 ? 家居裝修中的主要風格解讀 ? 色彩搭配的技巧與產品策略組合的方法 第三部分 高端定制家居建材的終端銷售技能提升 一、 高端定制家居建材消費特征和需求分析 ? 高端定制家居建材的一般采購策略 ? 高端定制家居建材顧客的購買特征 ? 消費者最關注點的策略分析 ? 終端賣場的氛圍打造與銷售 二、 高端定制家居建材終端如何留住客源 ? 留住顧客的話術設計：疑問法、提問法、暗示法 ? 留住顧客的排他性話術實施：選擇提示、產品知識、服務排他 ? 銷售情境與留客策略：道具設計、流程設計、話術設計 ? 留客策略之如何“粘住顧客” ? 客戶溝通技巧訓練：詢問技巧、暗示技巧、導入技巧等 三、 如何了解客戶的產品需求 ? 顧客行為特征與購買行為的分析 ? 高端定制家居建材顧客的特征識別 ? 顧客主要信息點的把握和控制 ? 高端定制家居建材客戶的核心需求特征 ? 了解客戶需求之如何“投其所好” 四、 家居產品的方案包裝，價值塑造和賣點輸出 ? 現代家居的方案包裝技巧：色彩與裝修風格組合 ? 高端定制家居建材產品的賣點塑造 ? 高端定制家居建材產品的生命價值塑造技巧 ? 產品價值體驗的產品介紹法則 ? 產品推薦中精煉話術的應用 ? 設計方案的確定與方案溝通的技巧 五、 客戶的異議處理和抗拒點的破解 ? 處理客戶異議的五項基本原則 ? 常見異議的前置破解技巧 ? 異議破解的三部曲：吸納、轉移、處置 ? 高端定制家居建材產品客戶的主要抗拒點破解 ? 客戶異議處理情景訓練 六、 促單成交技巧、逼單成交與完美成交策略 ? 高端定制家居建材產品的逼單技巧 ? 家居建材產品的下單策略和技巧 ? 顧客成交的十大特征的分析 ? 成交法則的應用和訓練 七、 顧客入戶服務測量及服務流程 ? 客戶實地測量的一般流程 ? 客戶實地測量的注意事項 ? 測量過程中如何進行客戶價值挖掘 ? 測量過程中相關信息的搜集和整理 ? 培訓時間：一天（6小時） ? 以下無正文