課程領域： 營銷控制 能解決問題： 如何提升終端銷售管理能力 課程簡介： 　　培訓形式單一、培訓方式傳統，培訓仍是以講師傳授為主？ 　　基于行業的培訓效果難以控制，培訓學員“上課時激動、上課后沖動，回去后一動不動”？ 　　培訓難以解決實際的問題，學員學習后難以提升工作績效？ 　　培訓獲益對象有限，難以形成二次傳承及知識共享？ 　　【課程價值】 　　1、掌握營銷的戰略布局、營銷戰術制定的方法和技巧； 　　2、發展高層次思維能力，轉變營銷意識，提升解決問題的思維技巧； 　　3、掌握營銷實戰的六大工具，提升運用工具解決實際問題的技能； 　　4、培養團隊合作能力，包括包容異類學習同伴的精神； 　　5、讓學員成為自主學習者，掌握CPI的提升能力（持續改進能力）； 　　6、提升員工的時間管理技巧、呈現技巧和演講技巧； 　　7、促進工作團隊間知識分享、交流，影響團隊其它成員的持續進步。 　　8、形成區域內營銷的專家知識庫，形成知識管理庫，傳承價值。 　　【PBL介紹】 　　PBL，基于問題的學習 （Ｐｒｏｂｌｅｍ -ＢａｓｅｄＬｅａｒｎｉｎｇ，簡稱，也稱作問題式學習 ）， 1969年由美國的神經病學教授Barrows在加拿大的麥克馬斯特大學首創，目前已成為國際上較流行的一種教學方法。 　　此方法與傳統的教學法有很大的不同，強調以學生的主動學習為主，將學習與工作任務或問題掛鉤；使學習者投入于問題中；設計真實性任務；鼓勵自主探究；激發和支持學習者的高水平思維；鼓勵爭論；鼓勵對學習內容和過程的反思。 　　【課程介紹】 　　本課程最大的特點就是在授課的過程中，以學員為中心設置情境，引導學員掌握解決問題的方法。為了使培訓更加貼合學員的實際工作，取得更好的效果，講師將把PBL教學方式進行分拆，不僅應用于授課當中，整體項目流程將分為訓前的BEI行為調研、訓中的情景演練與問題困境的專題解決，訓后的輸出知識管理專家庫。為實現以上目標，本課程打破了傳統的以教師為主體、以講課為中心的教學模式，將應用更強調以學員的需要為中心的PBL教學法。 　　【課程特色】 　　1、運用最新的PBL（Problem-Based Learning）教學技術以問題式學習的模式開展講授；邊演邊學，邊學邊練，邊練邊用，邊用邊得。 　　2、借鑒國外知名的CPI品牌課程核心內容，結合行業企業的實際營銷案例，導入經過成功驗證的先進營銷方法與營銷工具讓員工進行本土化應用。 　　3、授課形式前沿創新，PBL目前尚未應用于國內營銷培訓行業，授課手段新穎獨特，所有學員都參與到問題情景劇中演練，同時讓學員基于問題進行解決方案的論述，讓課堂真正回歸以解決問題為目標。 　　【已經體驗的客戶】 　　被中國移動、中國電信、西門子、中石化、南方電網、工商銀行等大型企業多期采購。 　　【適合培訓范圍】 　　銀行營銷管理和營銷過程中的問題 　　【適合培訓對象】 　　銀行各線條的客戶經理 　　【課程大綱】 　　一、基于營銷難題解決的思維能力與實操能力提升 　　培訓時間1-2天，可選擇培訓對象需要的模塊作為研討主題來進行講授，主題選擇的多少決定培訓的天數。具體的PBL問題要根據運營商所在區域真實的問題進行提取，通過調研形成問題情景案例進行課程研討。 　　模塊一： 營銷工作難題問題提練與總結 　　1、小組頭腦風暴 　　2、工作難題問題提取—— 　　問題提取的STAR工具與BEI技術 　　3、問題分析歸納與總結 　　4、基于問題的課程結構—— 　　ü 結合營銷難題的營銷策劃工具掌握 　　ü 結合營銷難題的營銷思維模式運用 　　ü 結合營銷難題的營銷問題解決工具 　　ü 結合營銷難題的營銷實戰技巧 　　ü 結合營銷難題的營銷解決方案 　　模塊二： 營銷策劃工具篇——營銷戰術與營銷策劃工具 　　1、運營商營銷策劃制定的原則： 　　ü 基于競爭對手的針對性的營銷策劃—— 　　夫未戰而廟算勝者，得算多也！ 　　2、營銷策劃制定的工具運用 　　3、營銷策劃思路：PEST——5L——SWOT——STP 　　4、營銷策劃思路：Stratagem——4P——4K 　　5、營銷策劃制定的四大注意事項 　　工具演練：競爭態勢認識工具——知人者智，自知者明 　　工具演練：標桿經驗發展借鑒工具——勝兵先勝而后求戰 　　模塊三： 營銷問題解決思維篇——業務發展的思維方式與思維工具 　　1、區域內業務發展過程中的困境 　　2、業務倍增區域發展思維方式 　　3、業務銷售增長的思維工具應用 　　4、業務區域飛躍發展創新解決思路 　　思維方法：系統化思維方法 　　思維方法：創新性水平思維方法 　　——PBL營銷思維研討問題舉例： 　　模塊四： 營銷難題解決工具篇——業務發展問題解決工具與方法 　　1、營銷難題解決的技巧工具： 　　ü 麥肯錫問題解決具體方法—— 　　以假設為前題，以事實為依據，進行結構化論證； 　　2、營銷難題解決的結構化論證舉例： 　　ü 客戶的保有、客戶的新增、客戶的滿意度、客戶的占有率等等 　　3、營銷難題解決小組研討與演練 　　4、營銷實戰銷售目標的細節執行 　　工具運用：樹狀分析問題解決工具演練 　　——PBL營銷實戰工具研討問題舉例： 　　1、如何突破傳統的細分方法（特征、消費行為、區域等）針對特定的用戶群進行精細細分，以進行針對性差異化營銷？ 　　2、如何尋找出銀行產品的價值，特別是針對客戶的“買點”和價值證據提煉？ 　　…… 　　模塊五： 營銷難題解決實戰篇——區域市場業發展營銷實戰 　　1、營銷難題解決實戰技巧一： 　　ü 促銷管理與營銷活動組織—— 　　以客戶為導向的活動、人、財、物、法的細節安排 　　2、營銷難題解決實戰技巧二： 　　ü POP營銷——ADMD設計原則 　　3、營銷難題解決實戰技巧三： 　　ü 體驗營銷與病毒營銷的技巧 　　4、營銷難題解決實戰技巧四： 　　ü 精準營銷——精準營銷工具表格的應用 　　ü 銷售五步曲——銷售工具箱的制定 　　工具運用：實戰營銷工具與營銷腳本 　　——PBL營銷實戰技巧研討問題舉例： 　　（具體PBL營銷實戰研討問題要根據銀行所在區域真實的難題進行提取） 　　二、 基于區域工作難題的PBL問題研討與創新解決方案制定 　　研討時間1天到1天半，選擇相應的模塊 　　研討準備：區域工作難題的選題與歸類 　　1、 選擇工作中難以解決的難題作為論題 　　1.1區域工作困境解決論題選擇原則： 　　ü 80/20原則：不要把大海煮熟&一個壘一個壘的打 　　ü MECE原則：相互獨立、完全窮盡 　　ü 意義原則：有創新、有價值、能指引、能傳承 　　真正能提升市場營銷業績的實際問題 　　問題解決能進行數據化的量化營銷效果 　　2、各論題題的歸類與小組劃分 　　3、研討小組的人員角色分類： 　　組織者、引導者、教練者、記錄者、分享者等 　　4、研討規則的講解與實施原則 　　模塊六：基于論題的PBL問題深度研討 　　1、基于問題的PBL研討階段一：講師引導 　　ü 講師進行針對性的引導和講解 　　ü 分析與呈現各種針對相同論題的解決方案的優劣 　　ü 提出解決方案的具體標準和具體要求 　　2、基于問題的PBL研討階段二：不做輪子 　　ü 各組組織者發動學員收集、整理、歸類知識庫 　　ü 共享自己的知識庫 　　ü 跨小組交流并分享自己的知識庫 　　3、基于問題的PBL研討階段三：小組工具研討 　　ü 選擇基中一個典型的問題進行小組PBL討論—— 　　ü 運用麥肯錫問題解決工具分析各種原因、主要原因、解決對策 　　ü 掌握第一天營銷策略、營銷思維、營銷解決工具的十大工具 　　4、基于問題的PBL研討階段四：學員頭腦風暴 　　ü 針對小組的各個論題進行頭腦風暴—— 　　ü 針對每個論題給予正面、反面、創新的啟發 　　ü 頭腦風暴準則：沒有壞主意、沒有不值得的問題、學會放棄初衷等 　　5、基于問題的PBL研討階段五：跨小組交流 　　ü 各小組分享呈現原因分析和解決方案 　　ü 跨小組反饋意見和建議 　　ü 跨小組具體熱點議題的集中討論 　　模塊七：設計針對性解決方案的思路和框架 　　1、 解決方案價值的概述 　　2、 基于問題的全面分析 　　3、 找出主要驅動因素 　　4、 營銷問題的解決框架 　　5、 問題解決的思路和步驟 　　6、 備選的解決方案 　　7、 最佳的解決方案 　　8、 問題解決的發展目標 　　9、 形成階段性的問題解決實施舉措和步驟 　　10、提煉升華形成創新性的問題解決模式或解決范式 　　模塊八：基于PBL研討結果和工具應用制定解決方案 　　1、講師個性化的輔導學員： 　　ü 論題的針對性、論點的創新性、論據的事實性 　　ü 方案的可行性和價值性、解決方案的推廣性等方面進行輔導 　　2、學員運用思維方法和解決工具制定針對性的解決方案 　　3、講師和項目顧問進行全程的個性化指引 　　4、講師和項目顧問進行全程的跟進和監控 　　5、制定最終的解決方案 　　三、解決方案的價值呈現與CPI能力持續提升 　　預計時間安排1天 　　模塊九：解決方案講解與呈現 　　1、呈現解決方案 　　2、小組代表點評 　　3、講師及項目經理綜合點評方案的優點與不足 　　4、學員代表打分和專家團隊打分與匯總 　　模塊十： CPI持續改進能力的提升 　　1、對方案進行優化 　　2、學員根據講師的點評調整和優化方案 　　3、學員制定方案持續優化的后續行動計劃 　　4、學員制定論題的二次交流和傳承的行動計劃 　　四、知識管理專家庫的建立 　　1、根據評分形成優秀者，入選知識管理專家庫 　　2、將創新性的解決方案在全公司內交流和推廣 　　五、問題與總結 　　1、 整體模擬演練與能力測評 　　2、 重點知識回顧 　　3、 就學員提出難題進行解答 　　4、 學員學習總結與行動計劃 　　5、 講師整體總結 　　6、 企業領導總結