梁宇亮老師2011年主推課程——渠道精耕實操的管理工具箱 ——課程將把渠道管理中復雜的問題簡單化；簡單化的問題標準化；標準化的動作化；動作化的常態化，最終直指實操的通道。 ——提供渠道規劃、渠道溝通、渠道激勵、渠道幫扶、渠道營銷和渠道管理的實戰工具。 課程特色 Features ? 最實戰授課——多年渠道咨詢和渠道實戰管理經驗的渠道管理專家，現場指導學員將培訓成果落地； ? 最實戰案例——所有案例都來源于區域企業實踐總結（課前作詳細的咨詢式調研），最貼近學員工作環境； ? 最關鍵工具——只傳授企業最關心、學員最實用的問題解決的工具，最關鍵的才是最有效的！ 課程價值 Values “聽課時激動，下課后沖動，用時一動不動”，培訓師沒有實戰經驗，只知道傳授理論知識，已經是培訓行業通病。參加完本課程后，學員將能運用工具解決渠道規劃、渠道溝通、渠道激勵、渠道幫扶、渠道營銷和渠道管理的問題，同時能得到渠道實戰的工具： 1、渠道規劃實戰表格.doc 2、激勵類型區分表.doc 3、渠道經銷商和管理者分層分級的幫扶體系.doc 4、數據激勵預算體系.xcl 5、數據需求數據庫.xcl 6、數據激勵維護資源庫.xcl 7、渠道經銷商和管理者的運營評估表.doc 課程安排 Arrangement 授課時間： 2天 授課老師： 梁宇亮老師 課程對象：渠道管理者、渠道主管、渠道經銷商、渠道代理商 課程內容 Course Outline 一、 渠道管理者和渠道經銷商管理觀念的轉變 1、渠道管理的重要作用 2、渠道管理理念的發展趨勢 3、現有企業渠道管理常見的問題： 渠道長度、渠道寬度、渠道深度、渠道廣度存在的問題 4、渠道管理者的四種錯誤管理觀念： 推銷觀念、巡視觀念、結果觀念、盲目觀念 5、渠道管理者的管理觀念轉變： ? 渠道管理的“管理理念” ? 渠道管理的“經營理念” ? 渠道管理的“問題解決理念” ? 渠道管理的“領導理念” 6、渠道經理的八員角色定位 二、 渠道實戰管理工具之一——渠道規劃與渠道難題解決的量化工具 1、渠道管理和經銷商管理過程中遇到的困境 2、渠道業績倍增區域規劃與發展思維方式 3、渠道發展規劃的管理工具應用： 渠道發展的階段性規劃、渠道發展的結構和人員規劃 4、渠道發展難題解決的技巧工具： ü 麥肯錫問題解決具體方法—— 以假設為前題，以事實為依據，進行結構化論證； 5、渠道發展難題解決小組研討與演練 思維方法：創新性水平思維方法 實戰工具：渠道規劃實戰表格 三、 渠道實戰管理工具之二渠道經銷商和管理者的數據激勵 1、反思：渠道激勵效果為什么總是不佳？物質和精神的多種手段應用為什么不見成效？ 2、深度認識激勵本質：馬斯洛的欲望原理 3、渠道激勵的原則： 原則一：渠道經銷商和渠道管理者的期望值管理 人的欲望是無限的，在無限的欲望中絕望，在絕望中找到希望！ 原則二：渠道激勵的黃金和白金定律 原則三：渠道激勵的數據原則 4、渠道激勵的重要手段：科特勒讓的讓渡價值 5、渠道經銷商和管理者的數據激勵： ü 尋找渠道經銷商和管理者的客戶價值定位圖 ü 數據激勵的工具箱建立： ? 數據激勵規劃體系 ? 數據激勵預算體系 ? 數據需求數據庫 ? 數據激勵維護資源庫 ? 數據激勵維護標桿案例手冊 ü 數據激勵的實施原理和實施表格 ü 數據激勵實戰的十大技巧： ü 關系法、經營法、利益法、數據法、標桿法、優勢法、對比法、見證法、發展法、行動法。 實戰工具1：渠道經銷商和管理者激勵類型區分 實戰工具2：數據激勵實戰表格 四、 渠道實戰管理工具之三渠道經銷商和管理者的幫扶體系 1、渠道幫扶基于渠道價值中的“戰略意義” 2、渠道管理者和渠道經銷商能力診斷 3、渠道管理者和渠道經銷商幫扶能力的培養 4、渠道管理者和渠道經銷商幫扶的技巧工具： “一個中心兩個基本點” 5、渠道管理者和渠道經銷商幫扶實戰工具之一： 渠道能力診斷GAP工具和九型表格工具 6、渠道管理者和渠道經銷商幫扶實戰工具之二： 渠道新技能應用的跟蹤與評估工具 7、渠道管理者和渠道經銷商幫扶實戰工具之三： 渠道現場幫扶SOP流程手冊和指引手冊 8、渠道管理者和經銷商幫扶體系的搭建“三點一式”法： 一式：教練意識與教練能力的培養 三點：幫扶的能力體系、幫扶人員的層級體系、幫扶的流程與制度體系 實戰工具1：渠道經銷商和管理者幫扶規劃表格 實戰案例2：渠道經銷商和管理者分層分級的幫扶體系 五、 渠道實戰管理工具之四——渠道經銷商和管理者的“營銷工具箱” 1、渠道經銷商最終專注點在于營銷 渠道管理者最終專注點在于幫助營銷 2、渠道管理者和渠道經銷商營銷問題剖析 3、渠道管理者和渠道經銷商營銷工具箱的建立： ü 客戶溝通的腳本工具 ü 渠道管理者對不同渠道代理銷售的歸類特征庫 ü 渠道管理者對渠道代理銷售的“五步法”話術庫 ü 渠道管理者對渠道代理銷售的“例外情景”的解決庫 ü 渠道經銷商對代理和終端銷售的歸類特征庫 ü 渠道經銷商對代理和終端銷售的“五步法”話術庫 ü 渠道經銷商對代理和終端銷售的“例外情景”的解決庫 ü 渠道管理者和經銷商的營銷輔助工具庫 4、渠道管理者和渠道經銷商營銷工具箱制定的步驟與方法 5、現場制定營銷工具箱 實戰工具1：渠道經銷商和管理者的營銷工具箱 實戰案例2：渠道經銷商和管理者的營銷特征庫和話術庫 六、 渠道實戰管理工具之五渠道經銷商和管理者的實戰管理工具 1、渠道經銷商和管理者渠道管理的重要性 2、渠道經銷商和管理者渠道的終端督導工具： 一條線、二個心、三份表、四個工具箱 3、渠道經銷商和管理者的渠道終端運營的人-機-物-法 4、渠道經銷商和管理者的渠道實戰管理工具 實戰工具1：渠道經銷商和管理者的運營評估表 專家介紹Trainer’s Profile 梁宇亮 國內行業實戰派管理與市場營銷講師 現任香港大學SPACE學院客座講師、清華大學和上海交大EMBA講師、西門子管理學院培訓講師，國內多家知名培訓機構的合作講師，電信運營商、電力行業和中石化等各省、市分公司長期顧問，同時兼任了多家民營企業的常年顧問。 渠道培訓資質： 咨詢師是空軍，培訓師是海軍，管理家是陸軍，解決企業實際問題的實戰派老師只能是陸海空三棲部隊。梁老師管理過香港快消品企業大中華區的渠道，曾參與多個渠道咨詢項目的項目經理，同時向各企業提供渠道實戰培訓多年。 服務承諾： 只講最實戰的工具，只說最實戰的案例，只解決最關鍵的問題！