中國電信流量經營發展戰略與推行戰術分析

移動互聯網時代，電信運營商都將自身定位在智能管道的提供者上，作為智能管道運營的關鍵在于智能管道上的流量業務的運營。未來電信運營商的新增長點必然來源于三個方面：一是基于智能管道平臺的流量經營；二是基于智能管道的價值鏈整合贏利模式（前后端收費）；三是新技術新應用的新市場新客戶新利潤。在后兩者仍在培育的過程中，流量經營的利益和價值已初見端倪，目前三大電信運營商都在著力和步署流量業務的大發展。

從電信運營商2012年和2013年的年度發展規劃，以及電信運營商流量經營發展規劃報告上可以發現中國電信的流量經營發展策略：

中國電信從2009年整合初期便意識到作為最優勢固網的擁有者，中國電信要尋找的差異化戰略并不是簡單的移動業務戰略，因而從2010年下半年便首次提出了從‘話務量經營’轉向‘流量經營’的理念。 2011年初王曉初董事長首次提出中國電信未來發展的新戰略——“新三者”戰略是：成為智能管道的主導者、綜合平臺的提供者、內容和應用的參與者。在2012年度工作會議上，中國電信再次提出，圍繞“以創新和服務雙領先推動規模發展”主線，堅持規模經營和流量經營兩大策略。2013年的年度規劃工作也同時強調經營規模和流量發展并重，因而我們發現中國電信在推進的終端戰略過程中，流量經營是發展的主線。經過兩年多發展，中國電信流量經營成效顯著。

中國電信的流量經營發展戰術是：中國電信廣泛與互聯網內容提供商、核心用集成商等開展深層次合作，實施兩步走終端與流量經營策略：首先提升終端與流量規模，其次，提升終端與流量的價值。

在提升網絡流量的具體措施上，電信遵循兩大發展思路：一是學習國外運營商的做法，例如KDDI依靠低資費來吸引注意力和提升人氣，NTT docomo以及和黃3等與業務提供商合作，共同促進流量的增長；故中國電信一方面加大與互聯網公司的合作推出個性化的業務，另一方面是加大流量套餐與話音套餐的捆綁力度，以促進用戶的流量使用。二是控制用戶界面，通過提供一致、友好的界面，方便用戶從浩繁的互聯網內容和信息中獲取自己需要的價值，增強用戶體驗的同時牢牢鎖定用戶。中國電信針對新開戶用戶和老客戶都進行天翼應用的提前捆綁和應用的推送。　

當前中國電信流量經營發展的戰術是：以產品差異化、用戶群細化、終端優化三個方向為重心向前推進。

終端優化方面，繼續與終端生產廠家合作，不斷地推出新的有競爭力的終端，同時加大終端的捆綁和合作力度。

針對于產品差異化方面，目前三大運營商目前做的還不是很到位，應深挖用戶需求，認真分析市場，做到產品精細化、行業細分、競品差異化、體驗優質化。中國電信目前的兩款流量產品就可以說突出了產品差異化的目標。如中國電信流量卡既可以使未購買流量套餐的用戶直接獲得數據流量，也可以作為超出流量套餐的補充流量。同時流量卡可以有相對較長的流量有效期（90天）和多余的流量可以贈送分享其它用戶，及時的短信流量提醒，可使用戶對自己的每一筆手機流量費用心中有數既可以使未購買流量套餐的用戶直接獲得數據流量，也可以作為超出流量套餐的補充。同時流量卡考慮在全國范圍內“忙閑時差異化”。 另一個產品是套餐實現“積木套餐”，用戶可以自由搭配使用套餐的語音、短信、流量和增值業務，讓用戶選擇更自由、更合理。通過產品的差異化創新，使中國電信的流量業務得到用戶的認可和使用。

用戶群細化方面，針對不同的用戶提升針對性的、個性人的流量業務才能從真正意義上促進流量業力的發展。中國電信可以通過深度包檢測技術和Netflow監控設備區分出網絡中流量的重要程度，給那些緊急而又高價值的流量賦予高優先級，低價值而又對時間要求不高的業務賦予低優先級；同時通過市場細分研究用戶需求，開發出更高價值的新業務，并引導用戶積極使用；再次，在制定資費套餐時要加強對用戶的引導，適當提高部分占用較多帶寬的業務的資費。

總之，在移動互聯網發展的大背景下，運營商的經營模式出現了本質性的變化，流量已不再是話音業務的附加，正逐步成為客戶的核心需求。語音方面，Skype、QQ等應用已經分流了相當一部分長途話務量；SMS方面，微博、微信爆發式替代短信；數據業務方面，App Store等應用商城替代加速。流量業務將成為電信運營商發展的核心和重點，流量經營將成為運營商們新的轉型焦點。而在“流量經營”大潮面前，網絡、資費、終端、應用、服務五大要素，成為影響“流量經營”成敗的關鍵。如何不斷地擴大流量規模、提升流量層次；如何有效地豐富流量的內涵，釋放流量的價值將成為電信運營商未來發展的重要課題。

——本文為原創文章，引用請聯系電信營銷講師梁宇亮老師（QQ:752860804）