全業務下電信運營商營銷意識轉變（一）
3G初年，電信運營商之間的新一輪價格戰和補貼戰越演越烈，三網融合的實行，讓競爭激烈的電信市場加入了眾多的廣電競爭者，同時，隨著電信和互聯網界限的模糊，越來越多的跨國IT廠商和互聯網巨鱷參與到電信市場競爭，一方面將互聯網的運營照搬到手機上，另一方面互聯網企業直接參與到移動通信的競爭。由此戰國爭霸的局格將形成。為了應對3G時代的挑戰，三大運營商的營銷模式早在幾年前已從主動服務轉向服務營銷，近二年來又由服務營銷轉向體驗式營銷（雖然聯通今年才真正實行體驗式營銷的項目），未來又將由體驗營銷轉向價值營銷。
電信運營商不同界面營銷人員的銷售能力和銷售技巧的高低，將關系到運營商3G產品的銷售業績。有監于此，各大運營商都不遺余力地進行培訓，并通過顧問公司和運營商的培訓學院共同搭建分層分級的營銷課程體系。近兩年更引入培訓+測評+輔導或培訓+咨詢+監測等模式，希望通過整體提高營銷人員的銷售能力來提高業績。但從市場的運行情況來看并不理想，即便是一線大城市（如北京、上海、深圳、廣州）的銷售人員，其服務營銷和主動營銷的工作做得并不到位，更多的時候是為了任務而任務。
那么問題出在那里呢？是銷售能力和銷售技巧儲備仍不足嗎？是培訓太多，應用太少嗎？還是……？筆者認為問題的關鍵在于銷售人員還沒有從客戶的角度培養自己的銷售意識，銷售人員應更全面、更深入的提高其銷售意識：
1、 讓客戶成為主角、不是讓你成為主角；
2、 給客戶一個購買的理由，不是給你一個賣的理由；
3、 讓客戶感到購買的價值感，不是購買了產品的價值；
4、 讓客戶主動找上門，不是滿天下的找人營銷。
詳細了解以上四點銷售意識，請查看《全業務下電信運營商營銷意識轉變之二》
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