中國聯(lián)通渠道問題全面剖析
全業(yè)務運營時代，終端決定成敗，而渠道是通往終端的必由之路，渠道的優(yōu)劣決定并影響著三大運營商的3G發(fā)展。中國移動憑借多年的移動網(wǎng)絡運營經(jīng)驗和積累，無論是在自有渠道還是在社會渠道方面，其把控能力和運營能力都占據(jù)了明顯的優(yōu)勢。雖然中國聯(lián)通在通信市場與中國移動多年的拼殺中，在終端渠道的經(jīng)驗和資源方面有了一定的積累，并且收編了中國網(wǎng)通在北方大量的自有渠道網(wǎng)點，在渠道建設方面也具有相當?shù)膶嵙Α５壳爸袊?lián)通的渠道實力，無論從渠道競爭、渠道政策、渠道產(chǎn)品、渠道管理等各方面都存在著諸多的不足和急需改善的地方。
筆者一直相信“發(fā)現(xiàn)問題比解決問題重要”，希望通過對聯(lián)通渠道現(xiàn)狀（合作營業(yè)廳、和社會渠道）的剖析，對聯(lián)通的渠道戰(zhàn)略制定者、渠道發(fā)展的規(guī)劃者和渠道管理者有所啟發(fā)，有所幫助。
以下內(nèi)容摘錄于對聯(lián)通渠道咨詢和培訓當中渠道管理者的評價：
1、渠道競爭：
• 移動對我們不斷打擊，只要我們找到的代理商，移動都會去使壞，他們會以各種方式煽動代理商，不讓做我們的工作。
• 代理商常常會拿競爭對手來和我們作比較（預存花費送手機，網(wǎng)絡、對老客戶的維系等），我們沒有競爭優(yōu)勢；
2、渠道政策：
• 政策變化較快，渠道難以接受；
• 代理商不愿意服從公司管理，認為公司下達的政策過多過頻，致使公司下達的很多政策無法落實。
• 渠道政策的下達往往沒有結(jié)合區(qū)域市場的特點，拍大腳所為。
3、渠道產(chǎn)品：
• 因產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)多種故障及網(wǎng)絡覆蓋等原因，使得代理商對對公司無信心，口碑差。
• 網(wǎng)絡信號差覆蓋面不廣,新增渠道有效性低。
• 用戶剛辦理的新號碼強加增值業(yè)務太多，客戶不滿意。
• 新開拓出常出現(xiàn)大進大出：發(fā)展1000戶，流失800戶，離網(wǎng)率高；
• SP亂開數(shù)據(jù)業(yè)務，經(jīng)常遭到投訴，投訴過后的第二個月又重開扣錢，讓客戶不滿，覺得聯(lián)通亂收費，覺得聯(lián)通是騙子。
4、渠道管理：
渠道促銷：
• 渠道銷售產(chǎn)品的包裝設計不足。
• 階段性營銷活動策劃不足。
• 營業(yè)廳活動氛圍布置不足。
• 店面VI裝修差，移動的裝修補貼高，聯(lián)通對合作營業(yè)廳和專賣店補貼少。
渠道建設：
• 渠道建設困難，代理商難找，即便找到了，積極性也不高，不主動推薦聯(lián)通業(yè)務，業(yè)務發(fā)展效果差。
• 用戶規(guī)模小，代收費量較少，用戶發(fā)展困難，新建渠道信心遭受打擊，渠道流失嚴重。
渠道溝通：
• .在工作中好多代理商都不配合，原因是不感興趣，因為代理商沒嘗到甜頭
• 在原有渠道的地區(qū)新建渠道，原代理商抵觸情緒情緒較大
渠道激勵：
• 渠道負責人推薦力度不強，業(yè)務發(fā)展產(chǎn)能較低
• 代理商發(fā)展不積極，無法提高發(fā)展量
• 老渠道墨守成規(guī)，思想固化，屢教不改。
渠道人員：
• 渠道網(wǎng)點業(yè)務知識不太熟練.
• 營業(yè)廳不斷的更換營業(yè)員增加我們的業(yè)務培訓工作；
• 渠道管理員=渠道服務員
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號
杭州講師網(wǎng)絡科技有限公司
