中國聯通渠道問題全面剖析 全業務運營時代，終端決定成敗，而渠道是通往終端的必由之路，渠道的優劣決定并影響著三大運營商的3G發展。中國移動憑借多年的移動網絡運營經驗和積累，無論是在自有渠道還是在社會渠道方面，其把控能力和運營能力都占據了明顯的優勢。雖然中國聯通在通信市場與中國移動多年的拼殺中，在終端渠道的經驗和資源方面有了一定的積累，并且收編了中國網通在北方大量的自有渠道網點，在渠道建設方面也具有相當的實力。但目前中國聯通的渠道實力，無論從渠道競爭、渠道政策、渠道產品、渠道管理等各方面都存在著諸多的不足和急需改善的地方。 筆者一直相信“發現問題比解決問題重要”，希望通過對聯通渠道現狀（合作營業廳、和社會渠道）的剖析，對聯通的渠道戰略制定者、渠道發展的規劃者和渠道管理者有所啟發，有所幫助。 以下內容摘錄于對聯通渠道咨詢和培訓當中渠道管理者的評價： 1、渠道競爭： • 移動對我們不斷打擊，只要我們找到的代理商，移動都會去使壞，他們會以各種方式煽動代理商，不讓做我們的工作。 • 代理商常常會拿競爭對手來和我們作比較（預存花費送手機，網絡、對老客戶的維系等），我們沒有競爭優勢； 2、渠道政策： • 政策變化較快，渠道難以接受； • 代理商不愿意服從公司管理，認為公司下達的政策過多過頻，致使公司下達的很多政策無法落實。 • 渠道政策的下達往往沒有結合區域市場的特點，拍大腳所為。 3、渠道產品： • 因產品經常出現多種故障及網絡覆蓋等原因，使得代理商對對公司無信心，口碑差。 • 網絡信號差覆蓋面不廣,新增渠道有效性低。 • 用戶剛辦理的新號碼強加增值業務太多，客戶不滿意。 • 新開拓出常出現大進大出：發展1000戶，流失800戶，離網率高； • SP亂開數據業務，經常遭到投訴，投訴過后的第二個月又重開扣錢，讓客戶不滿，覺得聯通亂收費，覺得聯通是騙子。 4、渠道管理： 渠道促銷： • 渠道銷售產品的包裝設計不足。 • 階段性營銷活動策劃不足。 • 營業廳活動氛圍布置不足。 • 店面VI裝修差，移動的裝修補貼高，聯通對合作營業廳和專賣店補貼少。 渠道建設： • 渠道建設困難，代理商難找，即便找到了，積極性也不高，不主動推薦聯通業務，業務發展效果差。 • 用戶規模小，代收費量較少，用戶發展困難，新建渠道信心遭受打擊，渠道流失嚴重。 渠道溝通： • .在工作中好多代理商都不配合，原因是不感興趣，因為代理商沒嘗到甜頭 • 在原有渠道的地區新建渠道，原代理商抵觸情緒情緒較大 渠道激勵： • 渠道負責人推薦力度不強，業務發展產能較低 • 代理商發展不積極，無法提高發展量 • 老渠道墨守成規，思想固化，屢教不改。 渠道人員： • 渠道網點業務知識不太熟練. • 營業廳不斷的更換營業員增加我們的業務培訓工作； • 渠道管理員=渠道服務員