客戶：久贏真經—全業務實戰銷售心理學
地點：廣東省 - 廣州
時間：2012/3/7 0:00:00
第一章：看穿客戶行為的密碼 －－－－心理密碼
1、客戶的五種分類
五種元素代表客戶的五種性格類型——金、木、水、火、土。
2、客戶的人性優缺點
3、推算客戶行為背后的本質特征
4、客戶行為的三種心理：
本我心理、自我心理、超我心理
5、管理客戶的心理：
5.1 客戶是第一位；
5.2 客戶是有需求的；
5.3 客戶是我們的老師；
5.4 客戶是可以被教育的；
5.5 客戶是可被差異化的；
第二章：要讓自己名遠揚 －－－－首因效應
1、我準備賣給誰？我準備賣什么產品？
2、首因效應的正向思考
世界上沒有無緣無故的買賣！！！
銷售的層級：賣產品不如賣服務、賣服務不如賣自己，賣自己不如賣品牌
如何打造一個魅力的我？
3、首因效應的逆向思考
4、首因人脈價值鏈
一個讓銷售事半功倍的方法
第三章：讓客戶完全認可你 －－－－互惠原理
1、什么是互惠原理？
2、心理賬戶的影響
3、心理帳戶價值訴求
4、影響心理賬戶的要素
5、客戶心理帳戶操作
確認客戶的心理賬戶分布，提升賬戶存款。
影響客戶的傳統賬戶認知，轉化賬戶類別。
打破客戶的傳統心理賬戶，構建全新賬戶。
第四章：銷售的成功階梯 －－－－層遞效應
1、讓客戶購買的心理“四動”
感動、心動、沖動、感動
2、四步層遞同感銷售法
同感行動層遞分解圖
3、五步推銷層遞環節
1）初訪
2）復訪
3）跟進
4）締結
5）回訪
第五章：發現客戶的需求——價值原理
1、不是產品不好，是沒找到客戶需求
2、了解客戶的需求——像魚一樣思考
3、尋找核心的需求——找到觸動神經的弦
4、客戶需求價值的層次：
響應需求——預知需求——創造需求
5、客戶需求價值的管理：
附加價值管理——讓渡價值管理——需求價值管理——
客戶關系管理——發展價值管理
6、挖掘客戶的最深層的需求：
7、客戶顯性需求挖掘的四層次問法：
開放式地問——引導式地問——確定式地問——探詢式地問
8、客戶隱性需求挖掘的四層次問法：
背景式地問——痛點式地問——暗示式地問——價值式地問
第六章：讓客戶無法拒絕你 －－多元化原則
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