這是世界商務策劃師聯(lián)合會WBSA主席史憲文的手筆，大家分享： 擁有了“優(yōu)勢”并不意味著競爭準備萬事大吉，尚不能直接采取行動，還要樹立正確的“判斷原則”，這就是第六個策劃思維要素——“判斷原則”。我們經(jīng)常說，“原則問題不能讓步”，可見“原則”有多么重要。 所謂“判斷原則”就是行為底線，是對行為的剛性約束，是判斷行動是否可行的準繩。“原則”在硬讀格式上的對應語句為：“本著……原則”。 有意思的是，策劃思維共十個要素，形成了2-3-2-3的格局，即第一個要素“課題”與第二個要素“道理”兩個要素作為認識準備，第三、第四、第五三個要素即工作對象、外部環(huán)境、自身優(yōu)勢形成認識論。第六個要素也是本節(jié)講的“判斷原則”與下節(jié)涉及的第七個要素“創(chuàng)新方法”構(gòu)成了行動準備，第八、第九、第十也是三個要素，形成了行動論（或方法論）。準備-認識-準備-行動，2-3-2-3很有節(jié)奏感。 “判斷原則”是行動的第一準備，這是由“判斷原則”的要素功能與作用所決定的。“判斷原則”的功能與作用是最大限度保持行動不敗。企業(yè)行動過程中難以保證一切按預期如愿展開，但開弓沒有回頭箭，在千變?nèi)f化的未來競爭路上，實在沒有主意，則要緊緊地抓住原則，按原則行事，就可以最大限度地保證不敗。 “投資千萬不要超過100萬，無論出現(xiàn)什么情況，投資達到100萬就停止，哪怕前期投資全部損失……”說這話的董事長一定是在向項目執(zhí)行經(jīng)理交代“判斷原則”——“本著投資不超過100萬的原則”。董事長為什么樹立了這個原則，我們難以獲知其背后的原因，但有一點是明確的，100萬以外的資金已被視為“本錢”，投資必然要冒風險，但絕不能拿本錢去冒險，只要不蝕本，就有東山再起的機會。我們用“本著……原則”作為硬讀格式語句，其中的“本”既有根本之意，也有本錢之意。 諸葛亮之所以為劉備樹立了“總攬英雄”的判斷原則，就是因為人才是劉備的立業(yè)之本，曹操憑借天時，孫權(quán)憑借著地利，劉備只能憑借人和，不能做到“總攬英雄”就無以締造“人和”優(yōu)勢。用企業(yè)觀念看當時的三國，曹操陣營已成大型企業(yè)，孫權(quán)一派已達中型企業(yè)，劉備團伙尚處于小型企業(yè)階段，俗話說，小型企業(yè)下跳棋，中型企業(yè)下象棋，大型企業(yè)下圍棋，所需棋子越來越多，劉備團隊要想撐起中大型企業(yè)，人才缺口是巨大的，所以，諸葛亮要他把“總攬英雄”貫徹到底，只有這樣才能求得生存權(quán)，才能進而贏得發(fā)展權(quán)。 “判斷原則”之所以列在“創(chuàng)新方法”的前面，其涵義是要取勝首先得立于不敗之地。也就是說，“判斷原則”先立正保本，“創(chuàng)新方法”再出奇制勝，沒有立正就勿談奇勝，這也許是“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”的寫照吧。 “判斷原則”如此重要，那么，我們應從哪些方面認識“判斷原則”的特性呢？ “判斷原則”主要有三個特性：源生性、弱生性、敏感性（也稱為“剛性”）。 所謂“源生性”是指課題本身即包含著判斷原則，判斷原則產(chǎn)生于課題這個本源。例如，“煙花生產(chǎn)”這個課題本身就自行帶著“安全第一”的判斷原則；“抓犯罪團伙”課題內(nèi)含著“一網(wǎng)打盡”的判斷原則；“婚禮慶典”課題內(nèi)含著“氣氛喜慶”的判斷原則；“連鎖經(jīng)營”課題內(nèi)含著“統(tǒng)一經(jīng)營模式”判斷原則等等。 所謂“弱生性”是指原則往往在弱點處產(chǎn)生，企業(yè)哪里有弱點，就要在那里樹立原則。例如，一個企業(yè)急需鋼材，與鋼鐵廠談判，因為“急”是談價的大忌，為了不暴露這個弱點，防止鋼鐵廠趁機抬高鋼材價格，企業(yè)可能在談判前樹立“表現(xiàn)不著急”的原則；某裝修公司缺乏資金實力，難以用墊款施工為條件來承攬工程，所以，總經(jīng)理給承攬業(yè)務人員的原則一定包括“價格好商量，但對方必須支付預付款才能施工”——“本著不墊款原則”。 所謂“敏感性”是指判斷原則最受決策者關(guān)注，一切可能違反判斷原則的情況發(fā)生都會產(chǎn)生一定針對性的反應。由于在判斷原則問題上反映特別敏感，不可觸及，所以，“敏感性”也稱“剛性”。1982年9月，英國首相撒切爾夫人訪問中國，就香港前途問題與鄧小平談判，英方提出“以主權(quán)換治權(quán)”的要求，鄧小平毫不含糊地指出：“中國在這個問題上沒有回旋余地。坦率地講，主權(quán)不是一個可以討論的問題……”——“本著主權(quán)不容談判的原則”——連談都不要談，談判內(nèi)容就不應當涉及“主權(quán)”這兩個字！可見判斷原則的“敏感性”和“剛性”之強。 所以，在社會交往中，應格外注意對方的原則。人家舉辦婚禮，一定以“喜慶氣氛”為原則，天生長了副哭臉的，就得事先練習一下微笑；反之，人家舉辦葬禮，一定以“莊嚴悲痛”為原則，天生長了副笑面的，必須要化妝，最好回避。 在競爭中，對方對某事反映特別敏感，這說明該事可能觸及了對方的核心利益或根本原則。 “判斷原則”的“三性”是有著內(nèi)在關(guān)聯(lián)的。“源生性”與“弱生性”是相通的，由于煙花容易爆炸，爆炸就會傷人，寧可生產(chǎn)效率低一些也不能傷了工人，正是由于“煙花生產(chǎn)”課題有這個天然的弱點，所以要“本著安全第一的原則”。“弱生性”與“敏感性”也是相通的，正是由于弱點容易突破，且一點突破則可能導致全局失敗，所以才十分敏感。 認識了“判斷原則”的三個特性，對于我們樹立好判斷原則有很大的幫助。首先應根據(jù)“源生性”從“課題”要素出發(fā)，樹立“判斷原則”。例如，做“財務工作”保密性強，責任性大，所以，凡是財務人員無須領(lǐng)導強調(diào)，就要樹立起“謹慎”的判斷原則；再根據(jù)“弱生性”從自身弱點出發(fā)，如果某財務人員平時就有健忘的弱點，就必須樹立“離崗鎖抽屜”的判斷原則；再根據(jù)“敏感性”從可能的突發(fā)事件出發(fā)，設(shè)計敏感反映機制，如企業(yè)經(jīng)常搬運貨物，財務人員須臨時離崗去樓下搬運貨物，容易忘記鎖抽屜，所以，該財務人員就應在鑰匙上系條有彈性的長長的鑰匙鏈，且抽屜不鎖，鑰匙不能拔出，著急出門，鑰匙會牽動，落實了“鑰匙不離身”的判斷原則。謹慎-離崗鎖抽屜-鑰匙不離身，這樣的財務人員就不會在保密問題上犯低級錯誤。 有的時候，“判斷原則”不止一個，它們之間發(fā)生矛盾怎么辦？這實際上是多個“判斷原則”之間的取舍、排序、擺布問題。 多“判斷原則”的取舍、排序、擺布一般地遵循三個原則：人則大于事則、上則大于下則、發(fā)展下的原則大于停滯下的原則。 所謂“人則大于事則”意思是做人的原則優(yōu)先于做事的原則。諸葛亮為劉備樹立了“總攬英雄”這個做事的原則，而早在這個原則樹立之前的18年，在“桃園三結(jié)義”的時候，劉備就樹立起一個做人的原則：“不求同年同月同日生，但求同年同月同日死”，當關(guān)羽被孫權(quán)陣營捕殺后，劉備不顧“聯(lián)吳抗曹”的隆中根本大計，提70萬大軍，掀起彝陵戰(zhàn)役，向東吳興師問罪，落得慘敗，從根本上破壞了來之不易的孫劉聯(lián)盟，《隆中對》戰(zhàn)略規(guī)劃失去了繼續(xù)貫徹執(zhí)行的基礎(chǔ)條件。后人指責劉備，顧小義失大義。這種指責是旁觀者把自己的價值觀強加于劉備頭上，實際上，與做事比起來，做人的原則才是大義，劉備的選擇是符合規(guī)律的。 是不是所有的人都秉承做人原則放在第一位的價值觀呢？答案是否定的。但是，每個人都有把做人原則優(yōu)先排序的初始動機，失去做人原則會給自信心造成深遠影響。可是，為了生存，有時也不得不失去做人原則，這樣的例子歷史上比比皆是。 做事的原則管一事，做人的原則管一生。孔子的學生在談到孔子的做人原則時概括為一個字“恕”，指出孔子對待“恕”的態(tài)度是“一以貫之”，也就是說，孔子是把做人的原則貫徹到底的。 所謂“職業(yè)經(jīng)理人”，就是要把職業(yè)原則作為自己做人的原則。作為財務人員，“鑰匙不離身”——確保財務管理安全，這不僅是做事的原則，也是財務人員做人的原則，當領(lǐng)導要求某財務人員快速離開辦公室隨他辦理緊急公務時，這個財務人員來不及帶鑰匙鎖金柜就跑了出去，結(jié)果回來發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金丟了。領(lǐng)導不會因為客觀情況緊急而原諒這位財務人員，因為這位財務人員喪失了財務人員做人的原則。反之，僅僅因為這位財務人員回身鎖金柜而耽誤了領(lǐng)導辦事，領(lǐng)導在埋怨甚至批評這位財務人員的同時，也會倍感到這位財務人員堅持了做人原則，是位合格的、讓領(lǐng)導放心的財務人員。 所謂“上則大于下則”意思是上級的判斷原則高于下級的判斷原則。這是由事業(yè)的重要性所決定的。某機場的某登機口，上百人在候機，飛機已經(jīng)晚點三小時，乘客心情十分焦急。這時廣播通知乘客可以登機了，上百乘客一下子擁到登機口，形成了四排長方形隊形，負責辦理登機手續(xù)的服務員急了，要求乘客排好隊，乘客若不排成一排，就不予辦理登機手續(xù)。登機口服務員這么堅持己見沒有錯，安全第一，她的崗位工作有一個判斷原則：“在保證秩序的前提下辦理登機手續(xù)”。她的話剛出口，隊伍連長方形也保持不住了，成了堆狀，雙方形成對峙局面，其他登機口的候機乘客也過來看熱鬧，半個候機大廳都亂了。這時，機場總經(jīng)理趕了過來，二話沒說，操起刷碼器快速辦理登機手續(xù)。乘客登機后，總經(jīng)理要這位堅持原則的服務員寫檢查……。服務員堅持做事的“判斷原則”有什么錯？須知，總經(jīng)理還有一個“判斷原則”——“本著機場秩序不能亂的原則”，服務員講的原則在危及了總經(jīng)理的原則時，下級原則必須服從上級原則。 “上則大于下則”也揭示了企業(yè)“判斷原則”的繼承性特征：下級必須把上級的判斷原則作為本級工作的判斷原則，且把上級判斷原則置于優(yōu)先地位貫徹。掌握好上級領(lǐng)導的判斷原則是干好本職工作的重要前提。 所謂“發(fā)展下的原則大于停滯下的原則”意思是不能因機械地堅持原則而失去發(fā)展機會。中美建交談判，在原則問題上雙方并不一致，原則問題達不成協(xié)議，就無法建交。而中國當時需要與美國建交，當然美國也迫切需要與中國建交，這涉及到雙方能否抓住發(fā)展機會的大問題。怎么辦呢？不再堅持原則？可知道失去原則的外交意味著將失去國格，國格都沒有了，建交還有什么意義？于是，周恩來首創(chuàng)了一個公報兩種表述并列的建交公報方式，即中美雙方在建交公報上既寫出雙方達成共識的內(nèi)容，也寫上未達成共識的內(nèi)容，在意見不完全一致的地方各自表述——既抓住了發(fā)展機會，又不喪失原則立場。 某裝修公司一直“本著不墊款的原則”開拓市場。政府大樓裝修招標，工程很大，各個裝修公司紛紛去競標，因為誰獲得了這個工程，不僅意味著獲得很大的效益，而且還會帶來品牌影響。可是，政府要求裝修公司墊款施工，這是這家公司絕不能妥協(xié)的原則。這家公司有中標實力，但必須先放棄“不墊款”原則。……最后公司決定，既不放棄原則，也要力爭拿下這個項目。這家公司果然中標了。他們是怎么解決與原則上的矛盾的？原來，這家公司聯(lián)合了三家愿意墊款施工的裝修公司，用這三家公司的預交墊款作為政府工程的墊款，讓出工程利潤，獲得工程聲譽，贏得品牌增值。這就是不失原則性，又有靈活性，講原則不等于死心眼兒。 一些諸如“鑰匙不離身”的直觀判斷原則便于把握，而有些判斷原則并不容易把握，例如某房屋開發(fā)公司在銷售時機掌握上樹立了這樣的判斷原則：“本著客戶成交欲望高于砍價欲望時再開盤的原則”，“客戶成交欲望”和“砍價欲望”并不直觀，不直觀的原則多是無效的。有些判斷原則因空洞而無效，如“本著集體利益高于一切的原則”，什么是“集體利益”？難以在具體執(zhí)行中界定。有些判斷原則因過于復雜而無法把握，進而在實際上無效，如“當政策即將放開，而同行尚未覺醒，我們已經(jīng)做好充分準備時，就開始做出大舉投資的架勢，先聲奪人”，執(zhí)行者怎么判斷與掌握好這個時機？ 所以，對于不好把握的判斷原則，在貫徹“判斷原則”時，需要有相應的判斷方式配套。所謂“判斷方式”是指在運用判斷原則評估行動風險時，考量事態(tài)變化的精確程度。一般地講，從簡單到復雜排序，判斷方式分四種：直覺提示、邏輯推理、統(tǒng)計分析、實驗證實。 所謂“直覺提示”是指根據(jù)長期積累的經(jīng)驗，對于行動是否違反判斷原則作出直接結(jié)論，有著“一葉知秋”的味道。 所謂“邏輯推理”就是按照一定的邏輯推斷當前狀況是否符合判斷原則。普通居民參與股票交易是股市逆轉(zhuǎn)的前兆，如果這個邏輯成立，目前確實炒股已經(jīng)進入全民化階段，那么“投資安全第一”的判斷原則就要受到威脅，應馬上撤出股市場。日本專家根據(jù)大慶油田的幾張照片，即推斷出了油田的規(guī)模，是邏輯推理的典范。 所謂“統(tǒng)計分析”是指依據(jù)充分的相關(guān)數(shù)據(jù)進行測算，考量判斷原則是否受到威脅。這不僅需要市場調(diào)查，還需要運用專業(yè)的分析方法，例如，盈虧平衡法、20/80法則、黑箱分析法等等。 所謂“實驗證實”是指通過小規(guī)模的試驗來衡量判斷原則所受到的威脅。這就是我們經(jīng)常使用的“試點”辦法。 判斷方式越簡單，成本越低，可靠性越差。要想以簡單的判斷方式，作出高質(zhì)量的判斷，就需要判斷者具有較高的素質(zhì)。在這方面，經(jīng)驗顯得格外重要，長期深入實踐產(chǎn)生的直覺有時比統(tǒng)計分析還可靠，那是因為長期實踐所付出的成本已經(jīng)很高。當然，最可靠的還是“實驗證實”，成本也最高。 “判斷原則”與“創(chuàng)新方法”屬于思維方向上的兩個極端，判斷原則強調(diào)的是收斂，創(chuàng)新方法強調(diào)的是發(fā)散。但我們發(fā)現(xiàn)兩極相通，即創(chuàng)新方法往往因擔心判斷原則出現(xiàn)風險而產(chǎn)生，“本著不投資原則”創(chuàng)業(yè)的人，往往傾向使用“組合法”創(chuàng)新，使投資來源于別人，如果他不采取“組合法”創(chuàng)新，可能永遠也找不到投資人，堅持判斷原則可能導致無法實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)。如果反過來思考——既然兩極相通，那么，主動地嘗試使用創(chuàng)新方法，是否能更快更準確地發(fā)現(xiàn)應樹立的判斷原則呢？答案是肯定的，在講到創(chuàng)新方法時，我們可以具體體會。 總結(jié)本節(jié)內(nèi)容：判斷原則是思維指向行動的開端，它具有三個特性，多原則排列有三個原則，貫徹判斷原則有四種方式可供選擇。 判斷原則是決策者對執(zhí)行者的最后交代，在企業(yè)決策貫徹大會上，領(lǐng)導對執(zhí)行層用最短的語言闡述決策，往往是：“一定要本著……原則”。設(shè)想，如果諸葛亮與劉備隆中道別，也許從此以后兩人再也沒有相見機會，諸葛亮最后囑咐劉備，很可能是“您一定要總攬英雄，思賢如渴！”事實上，諸葛亮確實擔心劉備人才力量始終不足，這從他所運用的創(chuàng)新方法就能看的出來……
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