酒店形形色色的營(yíng)銷

           特色化、個(gè)性化的營(yíng)銷，往往有出奇制勝的效果。酒店的“悲劇”不在于沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，而在于沒(méi)有發(fā)現(xiàn)、發(fā)揮和利用自己存在著的優(yōu)勢(shì)，最終與精彩擦肩而過(guò)。發(fā)現(xiàn)、發(fā)揮和充分利用自己的優(yōu)勢(shì)開展?fàn)I銷，就是營(yíng)銷管理。營(yíng)銷管理的作用在于變無(wú)意識(shí)為有意識(shí)、變被動(dòng)為主動(dòng)、變偶然為必然，從而掌握營(yíng)銷的規(guī)律。

酒店?duì)I銷必須注意的內(nèi)容

       酒店?duì)I銷的重要因素包括：產(chǎn)品方面的市場(chǎng)細(xì)分、新產(chǎn)品設(shè)計(jì)；價(jià)格方面的價(jià)格彈性、收益管理；顧客渠道方面的大客戶、會(huì)員管理；促銷方式方面的環(huán)節(jié)、方式等。

       酒店?duì)I銷必須注意優(yōu)惠老客戶。客戶的“250”定律表明，每一個(gè)顧客的背后，大體上都有250名親朋好友，這些人又會(huì)有同樣多的關(guān)系，因此，開罪一名顧客，將會(huì)失去幾十名、數(shù)百名甚至更多的潛在顧客。反之，則會(huì)產(chǎn)生同樣大的正效應(yīng)。

       酒店?duì)I銷必須要研究行之有效的管理理論。如，價(jià)格的黃金分割率，整體與整體的較大部分之比等于較大部分與較小部分之比，即1:0.618。在同一商品有多個(gè)品種（或品牌）、多種價(jià)格的情況下，最適合的價(jià)格＝（最高價(jià)－最低價(jià)）×0.618+最低價(jià)。

        酒店?duì)I銷必須要研究消費(fèi)心理。美國(guó)著名未來(lái)學(xué)家托夫勒在20世紀(jì)80年代發(fā)表的《第三次浪潮》中預(yù)言，工業(yè)化時(shí)代的規(guī)模經(jīng)營(yíng)將被信息化時(shí)代的多樣化、多元化、個(gè)性化所取代。托夫勒又在《未來(lái)的沖擊》一書中把體驗(yàn)業(yè)作為服務(wù)業(yè)的未來(lái)發(fā)展方向。1999年4月，由約瑟夫·派恩二世和詹姆斯·吉爾摩合著的《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》受到了廣泛注意，該書提出了“工作是劇場(chǎng)、生意是舞臺(tái)”，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)從此走紅。設(shè)計(jì)師酒店、奢侈品牌酒店、精品酒店、主題酒店，層出不窮與之呼應(yīng)。酒店業(yè)的本質(zhì)是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，因此，酒店?duì)I銷必須重視客人的體驗(yàn)。

知名酒店近期營(yíng)銷案例

       很多知名酒店?duì)I銷的案例都可以供我們舉一反三、觸類旁通。筆者將其列舉如下：

       半島酒店集團(tuán)2013年夏季推出了一系列“半島學(xué)堂”活動(dòng)。旗下很多半島酒店推出的活動(dòng)，包括騎大象暢游泰國(guó)葡萄園、洛杉磯馬里布華宅周末海濱假期、上海歷史文化導(dǎo)賞、紐約消防局探訪等，讓住客全方位領(lǐng)略了各家半島酒店所在城市的社會(huì)文化風(fēng)貌。

       上海浦東嘉里大酒店出招體驗(yàn)酒店生活，2013年6月15日至8月31日推出暑期家庭套餐，該套餐涵蓋客房及兩位成人和1個(gè)孩子的自助早餐。賓客可以用較優(yōu)惠的價(jià)格進(jìn)行入住體驗(yàn)。15歲以上的學(xué)生還有4小時(shí)體驗(yàn)酒店工作的機(jī)會(huì)，即可由一位酒店部門經(jīng)理陪同體驗(yàn)酒店工作，可選擇體驗(yàn)部門包括餐飲、廚房、房務(wù)部或嘉里健身等，學(xué)生體驗(yàn)完還可以在酒店吃頓午餐。

        洲際酒店集團(tuán)則推出了主題性、標(biāo)準(zhǔn)化的會(huì)議優(yōu)惠套餐。即日起至8月31日，預(yù)訂洲際酒店旗下大中華區(qū)超過(guò)60個(gè)城市的近150家酒店可“輕松惠享”會(huì)議包價(jià)。與會(huì)者除了能享受多重禮遇，還能在酒店的安排下在會(huì)后進(jìn)行旅游。據(jù)悉，該套餐簡(jiǎn)單分成半天（4小時(shí)）和全天（10小時(shí)），并依品牌提供清晰報(bào)價(jià)，如洲際品牌的全天報(bào)價(jià)是438元/人起，皇冠假日品牌為358元/人起。

       香格里拉酒店集團(tuán)近期則在新浪微博開展了營(yíng)銷活動(dòng)。新浪微博用戶只需關(guān)注香格里拉酒店集團(tuán)的官方微博，每月與3位好友分享當(dāng)月推介酒店的一張照片，即有機(jī)會(huì)贏取全球9家酒店提供的兩晚免費(fèi)入住加spa或浪漫晚餐體驗(yàn)。

       布丁酒店則善于利用微信開展?fàn)I銷。布丁酒店微信客戶端的會(huì)員總數(shù)超過(guò)25萬(wàn)，日均增長(zhǎng)會(huì)員數(shù)逾4600人，平均每天為布丁酒店帶來(lái)169個(gè)訂單。2013年元旦假期3天，微信為布丁酒店帶來(lái)了總計(jì)1072個(gè)訂單，比平日多一倍。

各種各樣的營(yíng)銷“點(diǎn)子”

       長(zhǎng)沙運(yùn)達(dá)喜來(lái)登酒店采取客人下飛機(jī)后可在汽車上辦理入住手續(xù)的服務(wù)來(lái)吸引客人。客人下飛機(jī)后，在酒店接送的車上就會(huì)有服務(wù)員幫助辦理入住手續(xù)，并分發(fā)房卡，征詢客人有什么特殊要求。在機(jī)場(chǎng)到該酒店約30分鐘的路程中，原來(lái)進(jìn)店后才能辦理的入店手續(xù)可全部辦結(jié)，客人進(jìn)店后可以拿著房卡直接進(jìn)入房間。

       寧波喜來(lái)登酒店推出了五星光速計(jì)劃。即上海旅客入住寧波東港喜來(lái)登酒店，可在上海辦理快捷住宿手續(xù)，并可免費(fèi)乘坐酒店的滬甬直通車抵達(dá)寧波。據(jù)悉，東港喜來(lái)登投入800萬(wàn)元購(gòu)置了3輛沃爾沃豪華大巴，每天兩趟往返于上海、寧波兩地。

       金陵飯店在南京近郊辟出50畝優(yōu)質(zhì)土地，作為金陵飯店有機(jī)蔬菜基地，打出了無(wú)聲的廣告。

       上海外灘東方商旅精品酒店房卡備有上海交通卡功能，入住賓客可以用房卡乘坐計(jì)程車、地鐵、渡輪，吸引了很多外地客人多次入住。

       香格里拉酒店集團(tuán)推出了“無(wú)憂娃娃”，告訴客人在入睡前將施了魔法的“無(wú)憂娃娃”放在枕頭下，第二天早晨醒來(lái)時(shí)，便會(huì)重回精神百倍、無(wú)憂無(wú)慮。“無(wú)憂娃娃”是一項(xiàng)起源于危地馬拉的傳統(tǒng)，每個(gè)娃娃可以消除賓客的一個(gè)煩惱。

       瑞士巴德拉格斯大酒店每夜都會(huì)自動(dòng)記錄顧客的睡眠模式，并制作一份詳細(xì)的分析報(bào)告，提出可能的治療方案，引起了很多客人的興趣。

       紐約精品酒店會(huì)提供各種各樣的枕頭。在“公園大道70號(hào)酒店”，賓客可選擇十幾種防鼾枕頭，其中的一款枕頭能夠支撐頸椎、減小打呼嚕的幾率。而用蕎麥殼填充的枕頭最受客人歡迎，這種枕頭能夠刺激血管，促進(jìn)血液循環(huán)。添加了香料、能夠有效緩解疲勞的芳香枕頭，則大受女性消費(fèi)者的青睞。

       芝加哥Monaco酒店的熟睡套房十分有名。該酒店用竹簾取代窗簾，為套房營(yíng)造了一個(gè)靜謐安寧的睡眠環(huán)境。房間內(nèi)，保健枕頭、睡眠面具等助睡用品一應(yīng)俱全。雖然入住一晚需要花費(fèi)360美元，不少客人還是首選該酒店的熟睡套房。

       北美皇冠假日酒店也以優(yōu)質(zhì)睡眠服務(wù)取勝。客人可免費(fèi)使用睡眠專用箱，箱內(nèi)存放著眼罩、耳塞、熏衣草噴霧、催眠曲CD。該酒店規(guī)定，叫早服務(wù)一旦出現(xiàn)差錯(cuò)，客人即可獲得全額退款。

       洛杉磯四季酒店的完美睡眠服務(wù)也讓人印象深刻。入住客人可免費(fèi)享受Spa、使用保健枕頭、接受針灸治療、冥想以及一些睡眠的臨床試驗(yàn)。在酒店，眼罩、耳塞、暖腳爐、加濕器甚至泰迪熊等有助于睡眠的物品應(yīng)有盡有。花費(fèi)則取決于客人實(shí)際享用的服務(wù)。

       佛羅里達(dá)州的泰瑞豪特酒店的日落沉睡項(xiàng)目很有特色。客人支付250美元，就能與健康專家面對(duì)面討論生活點(diǎn)滴，參加瑜伽課程，或在夕陽(yáng)下的沙灘上舉行宗教典禮，享受按摩等服務(wù)。

       曼哈頓本杰明酒店則推出了睡眠禮賓司服務(wù)。酒店客房設(shè)在5樓以上，并安裝隔音玻璃，除采用特別定制的床墊外，還有十多種不同的枕頭。其中，有一個(gè)枕頭里內(nèi)置了擴(kuò)音器以及一條可接駁iPod的電線，讓客人聽著音樂(lè)入睡。住客還可以支付額外費(fèi)用，享用睡前按摩，或吃點(diǎn)有助入睡的小點(diǎn)心。

       香格里拉為商務(wù)會(huì)議客人推出了個(gè)性健康食譜，為賓客重點(diǎn)推介60種特色健康菜品。

       丹麥哥本哈根皇冠假日酒店則讓客人通過(guò)健身來(lái)為酒店提供電能，勾起了很多客人的好奇心。客人可用特制的健身器材來(lái)為酒店發(fā)電。比如，發(fā)電自行車，它可以把運(yùn)動(dòng)產(chǎn)生的能量收集起來(lái)并轉(zhuǎn)換成電能存貯在電池里，再傳回到酒店的供電系統(tǒng)。任何顧客只要每小時(shí)生產(chǎn)的電能超過(guò)10瓦特，就可享用免費(fèi)丹麥大餐。這家皇冠假日酒店沒(méi)有花一分錢做廣告，卻讓全世界都知道了它。