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    孫向陽:2014家居賣場營銷何去何從
    2016-01-20 13919

    在家具市場的風雨飄搖中,據市場數據統計,2014年經銷商每平米利潤下降25-30%;虧損額度為60%。我們給消費者留下了什么?那就是:促銷,團購、秒殺、總裁簽售。在新的一年我們需要反思,在新的市場格局下,家具賣場營銷向何處去?

    賣場之間的競爭白熱化,客源分流越來越嚴重,爭搶客源已經成為賣場的主要工作,活動促銷力度越來越大,爆破營銷已成為常態,極端促銷方式出現,品牌和賣場缺乏行之有效的突破辦法。賣場要突破,營銷向何處去?回歸到營銷本質就提升營銷的效率。

    家具賣場是系統、是變化、是細節、是活動、是效率、是控制成本、是解決問題,這是家具賣場管理和營銷的精髓。我們知道門店業績=進店客人數*購買率*客單價*重復購買率*轉介紹率。從中我們發現只要提升任何一項指標,我們的店鋪銷售額就會上升。

     提升營銷效率關鍵要掌控影響業績關鍵的指標,也就是銷售目標、進店率、同比分析、產品的銷售占比、坪效(銷售金額/面積)、暢銷和滯銷產品突破、連帶率(銷售件數/單數)、回頭率、客單價、人效等10項店鋪核心指標。這有助于賣場正確、快速地做出市場決策,迅速調整產品組合,改變促銷策略,從而提高營銷系統運行的效率。

    提升營銷的效率,賣場還必須建立營銷系統。核心的系統有廠商溝通系統、電話營銷系統、客戶推薦系統、促銷系統、異業聯合營銷系統、品牌推廣系統、信息管理系統、品牌服務系統等8大支持系統。系統建立好以后,營銷將變得簡單而有序,因為成功營銷的密碼就是聚焦+系統+執行+整合。此外,家具賣場經營者每天應該思考“怎樣把賣場的優勢和成功進行放大,復制和向外延伸,優化各種資源,把優勢發揮到極至”。

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